Маркетинговые акции, скидки, бонусы. Бренд-акции. Стимулирование потребителей

Целевая аудитория: предприниматели, руководители среднего звена отдела маркетинга, специалисты отделов маркетинга, рекламы и PR, .коммерческого отдела, сотрудники отделов маркетинга и продаж.

Анонс содержания и особенности семинара:

На семинаре освещается настройка стимулирующих и удерживающих мероприятий в точках продаж в течение года, а также правила построения бренд – акций, которые позволяют снизить влияния скидок на спрос, повысить уровень знаний потребителей о компании.

На семинаре дается методика применения рабочих шаблонов, Справочник акций, Календарь мероприятий с учетом показателей региона, города и рынка. Данные предоставлены Центром исследований и аналитики маркетинговой компании.

Основная методика: Правила продвижения на основе «игровых стратегий».

Цели семинара

1.     Выяснить существующие цели, которые ставят предприятия, поощряя своих покупателей

2.     Ознакомление с существующими системами поощрения покупателей. Выяснение особенностей и нюансов

3.     Разработать методологию для последующей работы по оптимизации системы поощрения в Компании для менеджеров.

Вы научитесь:

• Грамотно ставить цели программ по стимулированию сбыта и планировать их достижение.
• Методам разработки бюджетов программ по стимулированию сбыта.
• Методам оценки эффективности программ по стимулированию сбыта.
• Самостоятельно разрабатывать программы по стимулированию сбыта.

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:

• познакомиться с разными формами планирования и контроля эффективности программ по стимулированию сбыта;
• принять участие в дискуссиях и совместном поиске решений эффективных способов разработки программ по стимулированию сбыта;
• проанализировать существующие программы по стимулированию сбыта на примерах российской и зарубежной практики;
• услышать обратную связь и рекомендации относительно своих умений и навыков от участников группы и ведущего.

Раздаточные материалы:

·         Сборник шаблонов для разработки акций «Справочник акций»

·         Шаблон «Календарь мероприятий»

·         Шаблон бюджета для расчета затрат на акции

·         Методичка с кратким описанием алгоритма разработки акций на год

·         План рабочих задач, которые рекомендуется выполнить в первый месяц после семинара

ПРОГРАММА

1-й день

1)     Методики для построения и организации акций

·         Психология принятия решения потребителей

·         Игровые стратегии

·         «Равновесие Нэша» как метод создания условий, которые выгодны и для клиента, и для компании

2)     Цели программ поощрения покупателей

·         Привлечение нового покупателя

·         Удержание существующего покупателя

·         Увеличение продаж

·         Вывод на рынок нового продукта

·         Улучшение платежной дисциплины

3)     Системы поощрения покупателей. Различия и особенности в зависимости от целей компании

·         Цели программ поощрения покупателей

·         Скидка

-       Временная

-       Дилерская

-       Закрытая

-       Сконто

-       Ретро-скидка

-       Товарная

·         Бонус

·         Премия

·         Бонусная подарочная карта

4)     Стимулирование потребителей. Consumer promotion

·         Ценовое стимулирование.

·         Купонаж.

·         Премии.

·         Образцы.

·         Конкурсы.

·         Лотереи и игры.

·         Пакетные продажи.

·         Акции на местах продаж.

Разработка мини-проекта consumer promotion.

5)     Стимулирование торговли. Trade promotion

·         Ценовые скидки.

·         Бесплатный товар.

·         Отсрочка платежа.

·         Денежная помощь. Allowance.

·         Демонстрационные средства. Display allowance.

·         Рекламные материалы.

·         Конкурсы, премии, подарки.

·         Обучение, консультации, конференции.

Разработка мини-проекта trade promotion.

6)     Разработка комплексной программы стимулирования.
Работа с ключевыми клиентами

·         Периодичность.

·         Продолжительность.

·         Бюджет.

·         Предварительное апробирование.

·         Контроль и оценка.

Примеры программ стимулирования сбыта из российской и зарубежной практики.

7)     Правила и особенности применения скидок в акциях

·         Влияние скидок на рыночное ценообразование товаров и услуг

·         Особенности влияния скидок на товары и услуги

·         Правила применения скидок в акциях, которые позволяют удержать ценовую нишу товаров и услуг

8)     Определение показателей для оценки эффекта, эффективности и результатов проведения акций

·         Определение базовых показатели потребительской модели, которые зависят от показателей региона, города и рынка

·         Соответствие выявленных показателей целям и задачам сбытового плана точки продаж:

-       Показатели изменения структуры покупок, с учетом финансовых целей на год

-       Показатели для решения квартальных и ежемесячных финансовых задач

·         Маркетинговые методы оценки акций. Особенности их применения

9)     Виды акций для Каталога Акций компании и особенности взаимодействия между специалистами отделов продаж, маркетинга и рекламы

·         Разбор шаблонов в Справочнике акций

·         Акции для привлечения новых клиентов. Примеры шаблонов

·         Стимулирующие акции для постоянных клиентов. Примеры шаблонов

·         Акции для удержания клиентов. Примеры шаблонов.

·         Правила комбинирования акций в течение года

10) Календарь акций на год (на примере шаблона)

·         Правила разработки Календаря мероприятий на год

·         Последовательности и алгоритм разработки Календаря

·         Бюджетирование Календаря мероприятий

·         Особенности взаимодействия между отделами продаж, маркетинга и рекламы

2-й день

11) Бренд акции

·         Бренд – акции, как метод снижения влияния скидок на реакцию клиентов и повышения знаний об истории компании и конкурентных преимуществах товаров и услуг

·         Разбор примеров бренд – акций в Справочнике акций

·         Оценка эффекта, эффективности и результатов применения в течении месяца, квартала, года

·         Особенности применения бренд – акций в Календаре мероприятий

·         Разбор алгоритма разработки концепции бренд – акций (на основе шаблона в «Справочнике акций»)

12) Акции в программах лояльности

·         Правила применения и особенности разработки, на основе методики «Равновесие Нэша»

·         Оценка результатов акций

·         Бренд – акции как основа мероприятий для продвижения Программы лояльности среди постоянных клиентов

13) PR – акции, и PR поддержка Календаря мероприятий как метод конкурентной борьбы

·         PR акции как метод тестирования спроса

·         PR поддержка Календаря мероприятий: Основные правила

·         Оценка качества PR - поддержки

14) Практика: Разбор особенностей применения шаблонов разных видов акций из Справочника акций

·         Стимулирующих

·         Для привлечения новых клиентов

·         Комбинации

15) Практика: Распределение акций в Календаре мероприятий на основе предоставленных шаблонов

16) Обсуждение Плана рабочих задач, которые рекомендуется выполнить в первый месяц после семинара

Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара