Продажи в логистике

Целевая аудитория
логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.

Цели тренинга:
·         Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
·         Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
·         Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
 
Результат участия в программе:
 
Вы узнаете:

• Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
• Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
• Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

• Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
• Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
• Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
• Управлять ходом переговоров;
• Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
• Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
• Оформлять и контролировать договорённости;
• Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

ПРОГРАММА
 
День первый
 
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
 
Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
 
1.     Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»

• Что такое «продажа»
• Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
• Цели в продажах и их отличие от задач

Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
 
2.     Телефонные переговоры при продаже услуг 

• Постановка целей телефонного звонка клиенту
• Подготовка к «холодному» звонку
• Для чего клиент ставит секретарский барьер
• Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
• Принятие клиентом решения о встрече
  
  Практикум: «Для чего звоним клиенту?»

 Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
 
3.     Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)
·         Подготовка к встрече
·         Открытие встречи
·         Чего хочет клиент
·         Аргументация, ориентированная на клиента
·         Результативная работа с возражениями клиентов
·         Фиксация и оформление договоренностей
 
4.     Подготовка к встрече

• Постановка целей и формирование задач встречи
• Что и как готовим к встрече
• Определение критериев принятия клиентом решений

Практикум: «На троих…»
 
5.     Открытие встречи

• Создание доверительных отношений с клиентом
• Правила и алгоритм открытия встречи
• Как представить свои конкурентные преимущества

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»
 
6.     Выяснение потребностей клиента

• Виды вопросов и правила их использования
• Вопросы как инструмент управления переговорами
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
• Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
  
  Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»
 
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»
 
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
 
День второй
 
Практикум: «Поставь задачу узнать…»
 
7.     Аргументация, ориентированная на клиента

• Критерии весомого аргумента
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
• Алгоритм успешной аргументации

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов» 
                                                                                                                                  
8.     Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

• Причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями клиентов
• Возражения по цене

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
 
Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
 
9.     Подведение клиента к решению

• Методы подведения клиента к решению
• Обсуждение цены и торг
• Фиксация договоренностей
• Ориентация клиента на сотрудничество

      Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»
 
10. Построение долгосрочных отношений с клиентом 

• Документальное оформление договоренностей
• Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи

 Практикум: «Подготовь протокол…»
 
Подведение итогов работы на тренинге
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
 
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.