Тренинг для медицинских представителей: визиты и продажи

медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.

Тренинг, направленный на формирование опыта ведения эффективных переговоров с докторами, сотрудниками аптек и аптечных сетей /лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджерами по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Определение ценности ваших скидок и уступок, в ыбор оптимальной стратегии и тактики проведения переговоров.

• Структура визита.
• Этапы визита медицинского представителя.
• Желаемый результат на каждом этапе визита.
• Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе.
• Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита.
• Типичные ошибки при подготовке к визиту.
• Правила успешного планирования визита.

• Цель и структура визита.
• Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке / аптечной сети / ЛПУ.
• Психотипы врачей в работе медпредставителей.
• Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия.
• Внешний вид медицинского представителя.
• Подготовка к переговорам.
• Составление сценария визита.
• Аргументы в пользу закупки препаратов.
• Составление вопросов и ответов на возможные возражения заведующей аптеки, провизоров, докторов.

• Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта.
• Виды потребностей: рациональные и эмоциональные.
• Профессиональные и личные интересы.
• Методы определения мотивов и потребностей клиента.
• Способы создания потребностей во время визитов.
• Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов.
• Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
• Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей.
• Переход от формирования потребностей к презентации препарата.

• Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя.
• Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта.
• Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией.
• Построение презентации препарата на основе выявленных потребностей.
• Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации.
• Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом.
• Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы) на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов).

• Подготовка к работе с возражениями.
• Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.
• Выявление сомнений и возражений.
• Техника работы с возражением.
• Способы присоединения к возражению.
• Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.