Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов

менеджеры по продажам, работающие в специфике В2В.

Тренинг на эффективность работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч

Задачи тренинга:

• Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам.
• Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом.
• Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж.
• Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.
• Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации.
• Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов.

• Самодиагностика стиля продаж.
• Самомотивация менеджера по продажам.
• Основные качества, необходимые менеджеру по продажам.
• Определение, фундамент и этапы активной продажи.

• Клиентская пирамида.
• Правило Парето.
• Понятие лояльного клиента.
• Метод SMART в постановке цели работы с клиентом.
• Принципы клиенториентированной организации.
• Основные признаки типологии клиентов.

• Тест эффективности использования служебного времени.
• Умение устанавливать приоритеты.
• Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов.
• Основные источники потери рабочего времени.

• Психологический настрой на встречу.
• Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом.
• Материалы, необходимые для встречи с клиентом.
• Почему подготовка – залог успешного контакта.

• Природа «холодных звонков».
• Основные правила при совершении «холодных звонков».
• .Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам».
• Преодоление нежелания звонить незнакомым людям.
• Виды «барьеров» при «холодных звонках».
• Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках».
• Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие».

• Правила установления контакта.
• Первое впечатление.
• Невербальное и вербальное общение.
• Техника комплимента.
• Речь продавца. Фразы-помощницы.
• Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции.

• Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией.
• Пирамида потребностей Маслоу.
• Основные потребности клиентов нашей компании.
• Скрытые и явные потребности.
• Формирование потребностей клиентов.
• Основные ошибки при определении потребностей клиентов.

• Для чего нужно задавать вопросы клиентам.
• Основные виды вопросов.
• «Воронка» вопросов.
• Методы активного слушания и контролирования диалога.
• Обратная связь с клиентом.

• Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента.
• Презентация товара с точки зрения выгоды клиента.
• Техника ОПВ.
• Приемы стимулирования клиента к завершению сделки.

• Что такое возражение клиента.
• Как нужно относиться к возражениям клиента.
• Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них.
• Возражения по компании.
• Возражения по продукции компании.
• Возражения по цене.
• Создание банка возражений.
• Истинные и ложные возражения.

• Когда нужно завершать сделку.
• Если клиент сказал «Да».
• Если клиент сказал «Нет».
• Работа с окончательными отказами клиента.
• Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.

• Основные виды манипуляций.
• Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям

• Причины и профилактика возникновения и незапланированной дебиторской задолженности.
• Основные принципы работы с дебиторской задолженностью.
• Формы коммуникации при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.
• Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.