Семинары и курсы в Санкт-Петербурге и Москве
Лицензия на образовательную деятельность № 1925

Промышленные продажи. Сложные продажи на промышленном рынке. Продажи технически сложных продуктов с длинным циклом, крупной суммой сделки

Промышленные продажи. Сложные продажи на промышленном рынке. Продажи технически сложных продуктов с длинным циклом, крупной суммой сделки


Выберите дату проведения
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
19 900 руб.
Возможные преподаватели

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

 

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

О мероприятии

Целевая аудитория: руководители промышленных предприятий, руководители коммерческих служб промышленных компаний, отделов по работе с клиентами, руководители сервисных служб промышленных компаний, специалистов, которые занимаются продажами сложных технических решений.

Продажи В2В с длинным циклом - это продажи товаров промышленного назначения, оборудование, IT интеграторы, инжиниринговые услуги и т.д.

Для этого типа продаж характерен определенный набор признаков:

·         Ограниченное количество клиентов,

·         Технически подготовленные покупатели,

·         Длительный срок сделки,

·         Неоднократность встреч/контактов менеджеров с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,

·         Не очевиден «прогресс» или динамика сделки,

·         «Непрозрачная» схема принятия решения у клиента,

·         Большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке,

·         Сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,

·         Сложность оценки эффективности действующей системы продаж.

 

Вы узнаете:

·           Из каких элементов состоит система продаж для промышленного рынка,

·           Как эффективно построить систему продаж для продаж на промышленном рынке В2В продажи с длинным циклом для своей компании,

·           Как определить точки роста для развития продаж в своей компании,

·           Как повысить эффективность текущей работы менеджеров на основе использования модели продуктивности,

·           Как использовать методики проектного управления для повышения эффективности продаж компании.

Посмотреть программу

ПРОГРАММА

1.       Базовые основы системных продаж
  • Система продаж, ее элементы.
  • Виды и типы технологий продаж.
  • Классификация типов продаж.
  • Классификация инструментов продаж.
  • Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
  • Специфика управления продажами как управленческой деятельности.  
2.       Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений)
  • Особенности продаж на промышленном рынке.
  • «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
  • Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
  • 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
  • Три «кита» промышленных продаж.
  • Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.    
3.       Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке
  • Характеристика промышленного покупателя.
  • Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
  • Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
  • Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
  • Два основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: а) формирование клиентской базы, б) эксплуатация клиентской базы.
4.       Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке
  • Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
  • Оценка сбытовых сетей конкурентов.
  • Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
  • Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
  • Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
  • «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
  • Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
  • Выставочная деятельность компании.
5.       Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке
  • «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения.
  • Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рехема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
  • Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
  • Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
  • Не эффективность административных инструментов контроля.
  • «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
  • Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
  • Стандартные структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
  • Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.
6.       Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов)
  • Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
  • Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
  • Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
  • Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
  • Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
  • Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
  • Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.
7.       Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке
  • Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
  • Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
  • Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.

Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре.


Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

 

! Предварительная подготовка

Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.


Все семинары данной тематики

ВНИМАНИЕ!


Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ и 223-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефонам: (812) 575-54-64, 764-06-18 info@itctraining.ru



Наши клиенты

ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» Фармацевтическая компания "Герофарм"Фармацевтическая компания "Герофарм" АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть ВТБВТБ ПАО «БИНБАНК»ПАО «БИНБАНК» Setl GroupSetl Group Росс-ТурРосс-Тур ООО «Стройгазконсалтинг»ООО «Стройгазконсалтинг» Интернет-магазин Ozon.ruИнтернет-магазин Ozon.ru