Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента

Q: Как подать заявку?

Мы предлагаем три способа на выбор: свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 533-93-56 (бесплатный звонок для регионов РФ), отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru, оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»

Тренинг / Москва

Сохранить в PDF

Заказать обучение

Выберите формат проведения:

Выберите дату и город

Продолжительность

16 ак.часов

Стоимость

41 900 руб.

Возможные преподаватели

Павел Александрович

Дмитрий Валентинович

Как пройти обучение онлайн?

Выберите нужную дату
Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
Рабочие материалы вы получите в электронном виде
После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

Выберите дату проведения

Продолжительность

16 ак.часов

Стоимость

39 805 руб.41 900 руб.

Возможные преподаватели

Павел Александрович

Дмитрий Валентинович

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся очно в помещениях Бизнес-школы в Москве и Санкт-Петербурге. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Расписание

Москва 27-28 июня 25 года
26-27 сентября 25 года
19-20 декабря 25 года

Санкт-Петербург 16-17 мая 25 года
8-9 августа 25 года
28-29 ноября 25 года

Расписание

Онлайн-обучение 16-17 мая 25 года
27-28 июня 25 года
8-9 августа 25 года
26-27 сентября 25 года
28-29 ноября 25 года
19-20 декабря 25 года

О мероприятии

Для кого:

Руководители отдела продаж
Менеджеры по продажам
Специалисты по работе с ключевыми клиентами
Руководители и владельцы бизнеса
Участники, работающие в B2B-секторе
Все желающие улучшить навыки ведения сложных переговоров

Описание программы:
Тренинг «Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента» направлен на развитие навыков ведения переговоров в условиях многоуровневых и сложных закупок. Участники ознакомятся с особенностями взаимодействия с закупочными комиссиями, научатся эффективно выявлять потребности и интересы всех участников процесса, а также разрабатывать стратегии для заключения выгодных сделок.

Цель курса:
Научить участников эффективно вести переговоры с закупочными комитетами, разрабатывать стратегии для успешных продаж, а также использовать техники влияния и убеждения для достижения поставленных целей.

Участники обучения узнают:

Структуру и функции закупочного комитета клиента.
Подходы к анализу потребностей и ожиданий членов комитета.
Методологии подготовки к переговорам с закупочными комитетами.
Техники влияния и общие стратегии ведения переговоров.
Как преодолевать возражения и достигать компромисса.
Методы формирования и представления эффективных коммерческих предложений.

Посмотреть программу

ПРОГРАММА

1. Понятие сложных продаж и их особенности

Различие между простыми и сложными продажами.
Значение переговоров в процессе продажи.

2. Структура и функция закупочного комитета

Кто входит в закупочный комитет?
Роли и ответственности членов комитета.
Конфликт интересов и влияние различных сторон.
Понимание процесса принятия решений.
Как осуществляется процесс выбора поставщика?
Влияние экономических факторов.

3. Анализ потребностей и ожиданий клиентов

Выявление потребностей и болевых точек.
Эффективные методы интервьюирования.
Задавание правильных вопросов.
Работа с информацией о клиенте.
Анализ компаний-клиентов и их бизнес-моделей.
Как собрать и обработать информацию о закупочном комитете.

4. Подготовка к переговорам

Оценка собственной позиции и альтернатив.
Методы SWOT-анализа.
Определение возможных «пунктов опоры».
Разработка стратегии переговоров.
Установление целей и задач.
Создание модуля презентации предложения.

5. Прохождение секретарей и других «стражей»

Основная задача прохождения «стражей».
Тактики прохождения «стражей».
Упражнение на тренировку прохождения «стражей».

6. Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

Правила общения с ЛПР при назначении встречи.
Задача общения с ЛПР по телефону.
Что хотят слышать ЛПР-ы.
Разработка эффективного сценария общения с ЛПР.
Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария.

7. Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

Ключевые этапы проведения переговоров.
Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших.
На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ.
Распознавание основных мотивов заказчиков.
Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств.

8. Техники ведения переговоров с комитетом

Примеры успешных и неудачных переговоров.
Элементы стратегии влияния.
Применение принципов убеждения.
Использование техник НЛП в переговорах.
Искусство активного слушания.
Как идентифицировать ключевые позиции собеседников.
Влияние невербального общения на эффективность.

9. Преодоление возражений и конфликтов

Основные виды возражений.
Как их выявлять и интерпретировать.
Тактики преодоления возражений.
Эмпатийный подход к участникам процессов.
Работа с конфликтами в комитете.
Как находить компромиссы и совместные решения.

10. Формирование и представление коммерческого предложения

Структура эффективного коммерческого предложения.
Ключевые элементы и акценты.
Презентация предложения закупочному комитету.
Создание убедительного контента.
Использование визуальных материалов для поддержания интереса.

Разработка индивидуальных планов действий по подготовке к переговорам

Ответы на вопросы участников и разбор практических задач

Тренинг предложит участникам инструменты для повышения профессиональных навыков в области сложных продаж и ведения сложных переговоров. Участники смогут применять полученные знания для достижения лучших результатов в своей профессиональной деятельности.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме онлайн-трансляции.

В стоимость входит:

обучение по заявленной программе;
раздаточные материалы;
кофе-брейки.

По окончании обучения по программе выдается Сертификат.

Документ по окончании обучения

Сертификат на русском языке

Сертификат на английском языке
(+ 2 000 руб.)

Фото и отзывы

26 декабря 2024 года прошел семинар "Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента"

В обучении принимал участие представитель компании ООО «ДТС». Отзыв участника: - "Преподаватель – прекрасный лектор и про...

Подробнее

23 декабря 2022 года прошёл семинар по теме "Сложные продажи. Переговоры с "закупочным комитетом" клиента"

Обучение прошло по заказу ООО «Завод металлических изделий». Отзыв: - "Все хорошо, спасибо!"

Подробнее

5-6 ноября 19г. для сотрудников компании АО "Петербургская сбытовая компания" прошло обучение по теме "Техники влияния и убеждения в продажах"

В рамках сотрудничества Бизнес-школы ITC Group и АО «Петроэлектросбыт» прошло очередное обучение для сотрудников компании. Компания постоянно п...

Подробнее

Заказать обучение

ВНИМАНИЕ!

Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ, 223-ФЗ и 275-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефону:
8 (800) 200-50-16 или писать на e-mail info@itctraining.ru

Часто задаваемые вопросы

Что такое открытые семинары?

Это обучающие мероприятия, на которые может записаться любой желающий. Мы регулярно организуем открытые семинары для сборных групп до 10-12 человек. Обучение проводится в наших учебных центрах очно в Петербурге и Москве, а также онлайн. С актуальным расписанием можно ознакомиться на странице интересующего вас семинара.

Что такое корпоративное обучение?

Обучение в корпоративном формате означает, что мы проведем обучающее мероприятие только для сотрудников вашей компании. Программа обучения будет адаптирована тренером под запрос, в зависимости от обозначенных задач и целевой аудитории. Мы выберем удобные даты, формат и оптимальное место проведения, а также возьмем на себя контроль и помощь по всем организационный вопросам. Корпоративное обучение может быть проведено, как очно в любом городе России или за ее пределами, так и онлайн.

Что такое индивидуальное обучение?

Индивидуальный формат – это возможность пройти обучение в удобную для вас дату, без необходимости ждать набора группы, а также рассмотреть именно те вопросы по программе, которые актуальны для вас. Индивидуальное обучение делится на работу с преподавателем и самостоятельную работу в пропорции 50/50.

Как проходит онлайн обучение?

Мероприятие проходит в режиме реального времени на одной из платформ видео-конференций (Zoom, Яндекс Телемост, Webinar и др.). Вам не нужно устанавливать дополнительное программное обеспечение, необходимо просто подключиться по ссылке, которую мы направим вам заранее. Во время обучения вы можете общаться с тренером и другими участниками посредством камеры, микрофона и онлайн-чата.

Какой документ я получу после обучения?

После прохождения тренинга или семинара мы выдаем именной сертификат. По завершении курса повышения квалификации выдается удостоверение установленного образца.

Отменится ли семинар, если не наберется группа?

Мы не отменяем обучение. При наборе группы от 2 человек обучение проходит в стандартном формате – 16 академических часов (2 дня). Если записан только один участник, мероприятие проводится в формате: 8 академических часов - работа с преподавателем и 8 академических часов - самостоятельная работа.

Как подать заявку?

Мы предлагаем три способа на выбор:

Свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 200-50-16 (бесплатный звонок для регионов РФ)
Отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru
Оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»

Какие документы необходимо предоставить для регистрации на обучение?

Для заключения договора с юридическим лицом необходимо предоставить реквизиты организации, с физическим лицом – достаточно полных Ф.И.О.

Для обучения по программе повышения квалификации необходимо предоставить копии документов:

паспорт (1-2 стр.);
диплом о высшем или среднем специальном образовании;
документ о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
СНИЛС.

Как оплатить обучение?

Для юридических лиц мы предлагаем оплату по счету с оформлением договора и акта.

Для физических лиц оплата происходит онлайн. Менеджер направляет персональную ссылку, где вы вводите данные карты, оплачиваете и получаете чек.

Есть ли скидки на обучение?

Для всех участников действует постоянная скидка 5% на онлайн-обучение.
Ежемесячно мы запускаем акции на определенные темы семинаров с выгодными условиями.
Мы предлагаем гибкие ценовые условия при организации обучения для 3-х и более человек.
Готовы предложить варианты исходя из вашего бюджета.

Не нашли нужного ответа? Оставьте свои контактные данные и мы оперативно ответим.