Семинары и курсы в Санкт-Петербурге и Москве
Лицензия на образовательную деятельность № 1925

Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента

Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента


Выберите дату проведения
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
19 900 руб.
Возможные преподаватели

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

 

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

О мероприятии

Целевая  аудитория:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами.

Основные плюсы

  1. Совершенствование навыков ведения переговоров со сложным составом «Закупочного комитета»
  2. Детальная проработка отдельных этапов переговорного процесса: подготовка к переговорам, установление контакта, представление компании и продукта, выяснение ситуации, предложение вариантов решений, достижение договоренности, закрытие переговоров.
  3. Отработка процесса анализа продаж
  4. Передача корпоративной идеологии компании в сфере продаж и отношений с крупными клиентами
Посмотреть программу

ПРОГРАММА

1.     Прохождение секретарей и других «стражей»

v  Основная задача прохождения «стражей»

v  Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами»

v  Тактики прохождения «стражей»

Упражнение на тренировку прохождения «стражей»

 

2.     Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v  Правила общения с ЛПР при назначении встречи

v  Задача общения с ЛПР по телефону

v  Что хотят слышать ЛПР-ы

v  Разработка эффективного сценария общения с ЛПР

Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария

 

3.     Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v  Ключевые этапы проведения переговоров

v  Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших

v  На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ

v  Распознавание основных мотивов заказчиков

v  Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств

Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом»

 

4.     Работа с «закупочным комитетом» клиента

v  Роли в «закупочном комитете»

v  Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника»

v  Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей»

v  Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее

v  Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета»

v  Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа

 

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.


Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Фото и отзывы
20 февраля 15г. прошло обучение по теме «СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ. ПЕРЕГОВОРЫ С «ЗАКУПОЧНЫМ КОМИТЕТОМ» КЛИЕНТА»
Обучение прошло по заказу компании ООО «Синетик-СПб». В конце обучения участник получил именной сертификат и индивидуальную памятку по закреплению м...
16, 18, 19, 25 декабря 13г. для сотрудников ООО «СтанкоИмпульс» прошел тренинг «СТРАТЕГИЯ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ. НАВЫКИ РАБОТЫ С «ЗАКУПОЧНЫМ КОМИТЕТОМ»
Компания "СтанкоИмпульс" является поставщиком высококачественного металлообрабатывающего оборудования. В конце тренинга каждый участник получил имен...

Все семинары данной тематики

ВНИМАНИЕ!


Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ и 223-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефонам: (812) 575-54-64, 764-06-18 info@itctraining.ru



Наши клиенты

ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО «О’КЕЙ» ООО «О’КЕЙ» ООО «ЛГ Электроникс РУС»ООО «ЛГ Электроникс РУС» Консорциум «Кодекс»Консорциум «Кодекс» ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум  ООО «АромаЛюкс» ООО «АромаЛюкс» Санкт – Петербургский центр специальной связиСанкт – Петербургский центр специальной связи Corinthia Nevsky PalaceCorinthia Nevsky Palace Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть ООО «Делонги»ООО «Делонги» HEINZ RussiaHEINZ Russia ВТБВТБ  «Аскона» «Аскона» ПАО «БИНБАНК»ПАО «БИНБАНК»