Продажи риэлторских услуг. Тренинг для агентов недвижимости

Риэлторы, специалисты вторичного рынка недвижимости, специалисты коммерческого рынка недвижимости. Полезен как для специалистов со стажем, так и для новичков

В ходе тренинга участники получать опыт эффективных продаж и переговоров в риэлторском деле, отработают на практике навыки переговоров, смогут найти новые возможности и способы работы с собственниками объектов недвижимости, о ценить свой стиль продаж и пересмотреть его (найти новые преимущества продукта, проработать возражения).

• Что такое продажа, где мы с ней встречаемся.
• Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги).
• Отношение к риэлторской услуге.
• Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора?
• Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости.
• Модерация: За что клиент платит комиссионные.

• Модель продаж.
• Важность прохождения всех этапов.
• Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель).
• Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж».
• Работа в мини-группах о важности этапов.
• Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей.

• «У нас нет второго шанса на первое впечатление».
• Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора).
• Компоненты первого впечатления.
• Доверие клиента.
• Как создать первое впечатление.
• Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами.
• Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия.
• Ролевые игры: установи контакт.
• Видеоанализ ролевых игр.

• «Ваши правильные вопросы быстрее приведут к результату, чем правильные ответы клиента».
• Как слушать и слышать клиента.
• Мотив клиента к продаже.
• Лицо, принимающее решение о продаже объекта.
• Потребности клиента, исходя из его мотивов.
• Отношение клиента к риэлторской услуге.
• Характеристики объекта.
• Фасилитация: «Что мы должны знать о клиенте».
• Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече». Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги).
• Явные и скрытые потребностях клиентов.

• «С нами Вы продадите дороже».
• Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента
• Техника презентации на языке пользы клиента на основе его выгоды
• Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством».
• Техника презентации на языке пользы.
• Ролевая игра: предложи свою услугу.

• «Ключ к работе с возражениями: Верить в себя и в свою возможность обслужить клиента лучше, чем кто-нибудь другой».
• Основные возражения клиентов (почему так дорого, чем Вы лучше других, мой сосед продал дороже…).
• История возникновения возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов.
• Мини-лекция: История возникновения возражений, алгоритм работы с возражениями».
• Работа в мини-группах на отработку возражений.

• «2 аспекта качества работы риэлтора: умение продавать и знание рынка».
• Работа со сроками.
• Почему клиент может уйти.
• Контакты с клиентом.
• Активные и пассивные продажи
• Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.

• «Работая с имеющимися клиентами, Вы уже работаете на приобретение новых клиентов. Наша задача: получить положительные рекомендации и новых клиентов».
• Работа с анкетами.
• Как получит рекомендации.
• Ведение базы данных и работа с ней.
• Разработка анкет в мини – группах.

Обсуждение методов работы с базой данных.