ПРОГРАММА
День первый
Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга
1. Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»
· Постановка целей переговоров
· Определение целей, средств, рисков, планируемого результата
· Правила и опасности жёстких переговоров
- Стратегии ведения жестких переговоров
- Источники власти (влияния) в переговорах
2. Подготовка к проведению переговоров
- Сбор и анализ необходимой информации о партнёре
- Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях
- Формирование психологического настроя на цель
- Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
- Распределение ролей в групповых переговорах
- Эмоциональное расположение посетителя
- Особенности общения с разными типами собеседников
3. Ориентация в партнёре по переговорам
- Активное слушание и контролируемый диалог
- Типология собеседников
- Психология поведения людей в соответствии с распределением власти
- Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника
4. Техника ведения деловых переговоров
- Приемы перехвата и удержания инициативы
- Вербальное и невербальное воздействие
- Последовательность использования аргументов различной "силы"
- Тактика ведения переговоров: позиционный торг
- Приёмы и параметры позиционного торга
5. Манипуляции и способы им противостоять
· Типы и виды манипуляций
· Условия и последствия манипулятивных атак
· Методы обнаружения манипуляции
· Техники отражения манипулятивной атаки
· Пресечение попытки повторного манипулирования
- Методы жесткого воздействия на человека.
6. Презентация своих предложений
· Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
· Усиление своей позиции в процессе переговоров.
· Последовательность шагов презентации.
· Управление вниманием во время презентации
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
7. Методы убеждения
· Основные правила аргументации
· Предупреждение разочарований
· Обоснование выгод
8. Работа с проблемами
8.1. Устранение недовольства
· Основные отличия обсуждения от спора
· Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками
· Предупреждение разочарований
· Корректный отказ
8.2. Работа с возражениями
· Типы и причины возражений
· Обзор способов преодоления возражений
· Модели обработки возражений
· Противодействие психологическому "давлению".
· Методы самозащиты в жестких переговорах
Создание банка ответов на типичные возражения.
8.3. Переговоры о цене
· Приемы при переговорах о цене
· Правила переговоров о цене
9. Контроль времени переговоров
· Фактор времени при переговорах
· Затягивание переговоров.
· Ускорение переговоров.
· Временные манипуляции
10. Оптимальное завершение контакта
· Подведение итогов переговоров
· Фиксирование результата контакта
· Корректный выход из контакта
· Составление плана дальнейшего взаимодействия
· Подведение итогов встречи
· Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию
Подведение итогов работы на тренинге
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
