Жесткие переговоры. Сложные переговоры

Целевая аудитория: ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.
 
Вы узнаете:

• О техниках и методах проведения разных типов переговоров. 
• Как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.
• Почему так важен сбор информации о партнёрах по переговорам.
• К чему располагает длительность личного контакта.
• О механизмах «защиты» от манипуляций и преодоления возражений.
• Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.

 
Вы научитесь:

• Чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах.
• Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
• Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
• Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
• Навыкам самопрезентации и реализации имиджа организации.
• Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.

 
Результат:
применение методик, представленных на тренинге, позволит вам вовремя распознавать манипулирование, применять навыки защиты и противодействия в условиях жесткого ведения переговоров и оперативно влиять на ход переговоров.

ПРОГРАММА
 
День первый
 
Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга
 
1.     Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»

·         Постановка целей переговоров
·         Определение целей, средств, рисков, планируемого результата
·         Правила и опасности жёстких переговоров

• Стратегии ведения жестких переговоров
• Источники власти (влияния) в переговорах

 
2. Подготовка к проведению переговоров
 

• Сбор и анализ необходимой информации о партнёре
• Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях
• Формирование психологического настроя на цель
• Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
• Распределение ролей в групповых переговорах
• Эмоциональное расположение посетителя
• Особенности общения с разными типами собеседников

 
3. Ориентация в партнёре по переговорам

• Активное слушание и контролируемый диалог
• Типология собеседников
• Психология поведения людей в соответствии с распределением власти
• Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника

 
4. Техника ведения деловых переговоров
 

• Приемы перехвата и удержания инициативы
• Вербальное и невербальное воздействие
• Последовательность использования аргументов различной "силы"
• Тактика ведения переговоров: позиционный торг
• Приёмы и параметры позиционного торга

 
5. Манипуляции и способы им противостоять
 
·         Типы и виды манипуляций
·         Условия и последствия манипулятивных атак
·         Методы обнаружения манипуляции
·         Техники отражения манипулятивной атаки
·         Пресечение попытки повторного манипулирования

• Методы жесткого воздействия на человека.

 
6. Презентация своих предложений
 
·         Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
·         Усиление своей позиции в процессе переговоров.
·         Последовательность шагов презентации.
·         Управление вниманием во время презентации
 
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
 
День второй
 
7. Методы убеждения
 
·         Основные правила аргументации
·         Предупреждение разочарований
·         Обоснование выгод
 
8. Работа с проблемами
 
8.1. Устранение недовольства
·         Основные отличия обсуждения от спора
·         Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками
·         Предупреждение разочарований
·         Корректный отказ
 
8.2. Работа с возражениями
·         Типы и причины возражений
·         Обзор способов преодоления возражений
·         Модели обработки возражений
·         Противодействие психологическому "давлению".
·         Методы самозащиты в жестких переговорах
Создание банка ответов на типичные возражения.
 
8.3. Переговоры о цене
·                    Приемы при переговорах о цене
·                    Правила переговоров о цене

9. Контроль времени переговоров
 
·         Фактор времени при переговорах
·         Затягивание переговоров.
·         Ускорение переговоров.
·         Временные манипуляции
 
10. Оптимальное завершение контакта
 
·         Подведение итогов переговоров
·         Фиксирование результата контакта
·         Корректный  выход из контакта
·         Составление плана дальнейшего взаимодействия
·         Подведение итогов встречи
·         Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию
 
Подведение итогов работы на тренинге
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.