Жесткие переговоры. Сложные переговоры

ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.

Вы узнаете:

• О техниках и методах проведения разных типов переговоров.
• Как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.
• Почему так важен сбор информации о партнёрах по переговорам.
• К чему располагает длительность личного контакта.
• О механизмах «защиты» от манипуляций и преодоления возражений.
• Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.

Вы научитесь:

• Чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах.
• Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
• Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
• Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
• Навыкам самопрезентации и реализации имиджа организации.
• Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.

Применение методик, представленных на тренинге, позволит Вам вовремя распознавать манипулирование, применять навыки защиты и противодействия в условиях жесткого ведения переговоров и оперативно влиять на ход переговоров.

• Постановка целей переговоров.
• Определение целей, средств, рисков, планируемого результата.
• Правила и опасности жёстких переговоров.
• Стратегии ведения жестких переговоров.
• Источники власти (влияния) в переговорах.

• Сбор и анализ необходимой информации о партнёре.
• Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях.
• Формирование психологического настроя на цель.
• Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа.
• Распределение ролей в групповых переговорах.
• Эмоциональное расположение посетителя.
• Особенности общения с разными типами собеседников.

• Активное слушание и контролируемый диалог.
• Типология собеседников.
• Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.
• Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника.

• Приемы перехвата и удержания инициативы.
• Вербальное и невербальное воздействие.
• Последовательность использования аргументов различной "силы".
• Тактика ведения переговоров: позиционный торг.
• Приёмы и параметры позиционного торга.

• Типы и виды манипуляций.
• Условия и последствия манипулятивных атак.
• Методы обнаружения манипуляции.
• Техники отражения манипулятивной атаки.
• Пресечение попытки повторного манипулирования.
• Методы жесткого воздействия на человека.

• Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
• Усиление своей позиции в процессе переговоров.
• Последовательность шагов презентации.
• Управление вниманием во время презентации.

• Основные правила аргументации.
• Предупреждение разочарований.
• Обоснование выгод.

• Основные отличия обсуждения от спора.
• Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками.
• Предупреждение разочарований.
• Корректный отказ.

• Типы и причины возражений.
• Обзор способов преодоления возражений.
• Модели обработки возражений.
• Противодействие психологическому "давлению".
• Методы самозащиты в жестких переговорах.
• Создание банка ответов на типичные возражения.

• Приемы при переговорах о цене.
• Правила переговоров о цене.

• Фактор времени при переговорах.
• Затягивание переговоров.
• Ускорение переговоров.
• Временные манипуляции.

• Подведение итогов переговоров.
• Фиксирование результата контакта.
• Корректный выход из контакта.
• Составление плана дальнейшего взаимодействия.
• Подведение итогов встречи.
• Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию.