ПРОГРАММА
День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
1. Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах по телефону?»
- Что такое «продажа» и что такое «продажа по телефону»
- Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
- Цели телефонных звонков
- Что продаём
Практикум: «Для чего звоним клиенту?»
Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
2. Алгоритм эффективных переговоров по телефону
- Отличие «холодного» звонка от повторного и входящего
- Подготовка к звонку
- Вход в телефонный разговор
- Выяснение ситуации клиента
- Презентация товара (услуги)
- Подведение клиента к решению
- Закрепление договорённостей
- Выход из телефонного разговора
Практикум: «Всегда готов!»
3. Вход в телефонный разговор
- Как расположить клиента: 4 ключа ко входу
- Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
- Зачем клиенту секретарский барьер
- Как представить свои конкурентные преимущества
Практикум: «Эстафета: Позвени 4-мя ключами»
Практикум: «Здравствуйте, мы лучшие!»
Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
4. Ориентация на клиента: что и как выяснять
- Виды вопросов и правила их использования
- Вопросы как инструмент управления телефонным разговором
- Важность достоверного выяснения ситуации клиента
Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»
Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»
Моделирование: «Телефонный звонок: Уточните, пожалуйста…»
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
Практикум: «Поставь задачу узнать…»
5. Аргументация, ориентированная на клиента
- Критерии весомого аргумента
- Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
- Алгоритм успешной аргументации
Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»
6. Результативная работа с возражениями клиентов
- Причины возражений клиентов
- Алгоритм работы с возражениями клиентов
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
Моделирование: «Телефонный звонок: Возрази мне…»
7. Работа с конфликтами клиентов
- Что такое «конфликт»
- Причины возникновения конфликта
- Какую позицию занять
- Алгоритм ведения переговоров в конфликтных ситуациях
- Как сказать «Нет!»
- Методы эмоционального восстановления
- Причём здесь тайм-менеджмент?
Практикум: «Эстафета: Скажи мне «Нет!»
Моделирование: «Телефонный звонок: Выпусти пар!»
8. Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению
- Закрепление договоренностей
- Ориентация клиента на сотрудничество
Моделирование: «Телефонный звонок: Договорились!»
Подведение итогов работы на тренинге
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Формат проведения тренинга:
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.
