Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж

директора и владельцы компании, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.

Курс раскрывает вопросы:

• Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить?
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной?
• Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат»?
• Как удержать клиентов?

Вы научитесь:

• Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
• Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
• Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
• Планировать и оценивать коммерческие показатели.
• Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
• Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
• Больше зарабатывать при минимальных затратах.

Применение методик, представленных на курсе, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

• Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
• Структура процесса продаж.
• Технологии продаж и их классификация.
• Структура инструментов продаж.

• В чем особенность управления продажами в отличие от управления вообще.
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.

• «Объективные конфликты интересов» в ходе управления продажами компании.
• Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
• Элементы и иерархия системы продаж.
• Как их определить самостоятельно в своей компании?
• Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

• Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
• Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
• Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
• Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
• Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.

• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
• Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
• «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
• Методы и инструменты мотивации торгового персонала.

• Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов.