Активные продажи. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов

Целевая аудитория: 
Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, руководителей отделов продаж и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с заказчиками.
 
Цели тренинга:
·         Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
·         Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами;
·         Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
 
Результат участия в программе:
 
Вы узнаете:

• Схему построения результативных переговоров в продажах и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
• Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж;
• Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

 
Вы получите практические навыки и сможете:

• Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
• Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей;
• Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
• Управлять ходом переговоров;
• Убедительно презентовать продукцию (услуги);
• Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
• Оформлять и контролировать договорённости.
• Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

ПРОГРАММА
 
День первый
 
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
 
Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
 
1.     Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах?»

• Что такое «продажа»
• Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
• Цели в продажах и их отличие от задач

 
Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
 
2.      Телефонный звонок как старт успешной продажи

• Постановка целей телефонного звонка клиенту
• Подготовка к «холодному» звонку
• Для чего клиент ставит секретарский барьер
• Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
• Принятие клиентом решения о встрече
  
  Практикум: «Для чего звоним клиенту?»

 
 Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
 
3.     Личная встреча – сильнейший инструмент продаж (структура встречи)
·         Подготовка к встрече
·         Открытие встречи
·         Чего хочет клиент
·         Аргументация, ориентированная на клиента
·         Результативная работа с возражениями клиентов
·         Фиксация и оформление договоренностей
 
4.     Подготовка к встрече

• Постановка целей и формирование задач встречи
• Что и как готовим к встрече
• Определение критериев принятия клиентом решений

 
Практикум: «На троих…»
 
5.     Открытие встречи

• Создание доверительных отношений с клиентом
• Правила и алгоритм открытия встречи
• Как представить свои конкурентные преимущества

 
Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»
 
6.     Выяснение потребностей клиента

• Виды вопросов и правила их использования
• Вопросы как инструмент управления переговорами
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
• Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

 
Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»
 
Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»
 
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»
 
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
 
День второй
 
Практикум: «Поставь задачу узнать…»
 
7.     Аргументация, ориентированная на клиента

• Критерии весомого аргумента
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
• Алгоритм успешной аргументации

 
Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов» 
                                                                                                                                  
8.     Результативная работа с возражениями клиентов 

• Причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями клиентов
• Возражения по цене

 
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
 
Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
 
9.     Подведение клиента к решению

• Методы подведения клиента к решению
• Обсуждение цены и торг
• Фиксация договоренностей
• Ориентация клиента на сотрудничество

      Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»
 
10. Построение долгосрочных отношений с клиентом 

• Документальное оформление договоренностей
• Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи

 
Практикум: «Подготовь протокол…»
 
Подведение итогов работы на тренинге
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
 
Формат проведения тренинга:
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.