Активные продажи. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов

специалистов по продажам, руководителей отделов продаж и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с заказчиками.

Цель тренинга:

• Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж.
• Выработать ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами.

Вы узнаете:

• Схему построения результативных переговоров в продажах и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга.
• Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж.
• Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практический опыт и сможете:

• Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков.
• Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей.
• Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом.
• Управлять ходом переговоров.
• Убедительно презентовать продукцию (услуги).
• Отрабатывать возражения клиентов и вести торг.
• Оформлять и контролировать договорённости.
• Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Практикум : « Активный старт – Успешный тренинг!»

• Что такое «продажа».
• Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
• Цели в продажах и их отличие от задач.
• Практикум: «Отдели зёрна от плевел».

• Постановка целей телефонного звонка клиенту.
• Подготовка к «холодному» звонку.
• Для чего клиент ставит секретарский барьер.
• Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них.
• Принятие клиентом решения о встрече.

Практикум: «Для чего звоним клиенту?» Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»

• Подготовка к встрече.
• Открытие встречи.
• Чего хочет клиент.
• Аргументация, ориентированная на клиента.
• Результативная работа с возражениями клиентов.
• Фиксация и оформление договоренностей.

• Постановка целей и формирование задач встречи.
• Что и как готовим к встрече.
• Определение критериев принятия клиентом решений.

Практикум: «На троих…».

• Создание доверительных отношений с клиентом.
• Правила и алгоритм открытия встречи.
• Как представить свои конкурентные преимущества.

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!».

• Виды вопросов и правила их использования.
• Вопросы как инструмент управления переговорами.
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента.
• Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента.

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов». Практикум: «Поставь задачу узнать…».

• Критерии весомого аргумента.
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам.
• Алгоритм успешной аргументации.

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов».

• Причины возражений клиентов.
• Алгоритм работы с возражениями клиентов.
• Возражения по цене.

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями». Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!».

• Методы подведения клиента к решению.
• Обсуждение цены и торг.
• Фиксация договоренностей.
• Ориентация клиента на сотрудничество.

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…».

• Документальное оформление договоренностей.
• Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи.

Практикум: «Подготовь протокол…».