СПИН-продажи. Технология "длинных продаж"

Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании.

Тренинг направлен на:

• Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.
• Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
• Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
• Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
• Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
• Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
• Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
• Увеличение конверсии сложных сделок.

Вы:

• Освоите алгоритм решения проблем построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
• Приобретете навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
• Освоите методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
• Сформируете навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
• Научитесь эффективно использовать технику вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
• Овладеете эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
• Освоите методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
• Сформируете опыт «дожима» сложных сделок.

• Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
• Воронка продаж и повышение конверсии.
• Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
• Самые часто возникающие ошибки.
• Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
• Выработка собственной стратегии достижения успеха.

• Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
• Различия больших и малых продаж.
• Определение успеха встречи для крупных продаж.
• 4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
• Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.

• Установление контакта и подстройка под клиента.
• Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
• Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
• Кто такой эксперт для клиента?
• Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
• Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

• Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
• Почему выясняя потребности мы их не формируем?
• Способы выявления потребностей и виды вопросов.
• Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
• Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
• Типичные ошибки при выяснении потребностей.
• Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
• Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
• Профилактика возражений.

• Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
• Практика формулирования ситуационных вопросов.
• Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
• Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
• Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
• Практика формулирования извлекающих вопросов.
• Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
• Специфика вопросов.
• Практика формулирования направляющих вопросов.
• Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

• Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
• Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
• Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
• Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
• Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
• Упражнение «Продажа по методу SPIN».

• Аргументированное представление решения клиенту.
• Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги.
• Техника представления стоимости контракта.
• Способы преподнесения цены.

• Действия на стадии «Получение обязательств».
• «Закрытие» или «Получение обязательств»?
• 4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
• Технологии «Дожима”.

Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.

• Роли в «закупочном комитете».
• Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
• Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
• Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
• Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
• Распознавание основных мотивов заказчиков.