Бизнес-обучение в Санкт-Петербурге
Лицензия на образовательную деятельность № 1925
СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН

СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН


Выберите дату проведения
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
17 900 руб.
Возможные преподаватели

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

 

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

О мероприятии
Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании
 
Цель тренинга:
·         Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
·         Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
·         Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
·         Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
·         Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
·         Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
·         Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
·         Увеличение конверсии сложных сделок.
 
Задачи тренинга:
·         Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
·         Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
·         Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
·         Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
·         Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
·         Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
·         Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
·         Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
·         Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.
Посмотреть программу

ПРОГРАММА

 
1.     Самомотивация на развитие навыков продаж
 
·       Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
·       Воронка продаж и повышение конверсии.
·       Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
·       Самые часто возникающие ошибки.
·       Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
 
Выработка собственной стратегии достижения успеха.
 
2.     Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца
 
·       Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
·       Различия больших и малых продаж.
·       Определение успеха встречи для крупных продаж.
·       4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
·       Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..
 
3.     Стадия «Начало встречи»
 
·       Установление контакта и подстройка под клиента.
·       Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
·       Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
·       Кто такой эксперт для клиента?
·       Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
·       Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?
 
4.     Стадия «Исследование»
 
·       Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
·       Почему выясняя потребности мы их не формируем?
·       Способы выявления потребностей и виды вопросов.
·       Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
·       Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
·       Типичные ошибки при выяснении потребностей.
·       Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
·       Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
·       Профилактика возражений.

5.     Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
 
·       Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
·       Практика формулирования ситуационных вопросов.
·       Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов 
·       Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 
·       Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. 
·       Практика формулирования извлекающих вопросов. 
·       Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
·       Специфика вопросов.  
·       Практика формулирования направляющих вопросов. 
·       Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.
 
6.     Модель СПИН – практическая отработка
 
·       Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
·       Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
·       Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
·       Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
·       Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
 
Упражнение «Продажа по методу SPIN»
 
7.     Стадия «Демонстрация возможностей»
 
·       Аргументированное представление решения клиенту
·       Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
·       Техника представления стоимости контракта.
·       Способы преподнесения цены.

8.     Стадия «Получение обязательств» и «дожим».
 
·       Действия на стадии «Получение обязательств».
·       «Закрытие» или «Получение обязательств»?
·       4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
·       Технологии «Дожима”.
 
Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.      
 
9.     Работа с «закупочным комитетом» клиента
 
·       Роли в «закупочном комитете»
·       Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
·       Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
·       Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
·       Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
·       Распознавание основных мотивов заказчиков.
 
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
  
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Фото и отзывы
27-28 января 16г. для сотрудников Банка ВТБ (ПАО) прошел бизнес-тренинг «Применение техники СПИН в корпоративных продажах»
Группа ВТБ - российская финансовая группа, включающая более 20 кредитных и финансовых компаний, работающих во всех основных сегментах финансовог...
9-10 февраля 16г. для сотрудников Банка ВТБ (ПАО) прошел бизнес-тренинг «Применение техники СПИН в корпоративных продажах»
Группа ВТБ - российская финансовая группа, включающая более 20 кредитных и финансовых компаний, работающих во всех основных сегментах финансовог...
9-10 июня 14г. прошел бизнес-тренинг "СПИН ПРОДАЖИ. БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ. МЕТОД СПИН"
В тренинге приняли участие представители компании ОАО Банк ВТБ и Агентство Строительных Новостей. Все участники высоко оценили уровень проведе...
18-19 мая 13г. для сотрудников ООО «Петербургская Лизинговая Компания» прошел бизнес-тренинг «SPIN – технология больших продаж»
ООО «ПЛК» – одна из ведущих компаний, работающих на рынке лизинга в г.Санкт-Петербург, предоставляющая в лизинг строительную технику, транспо...
1-2 июня 13г. для сотрудников компании ЗАО "Идея Банк" (г. Минск) прошел бизнес-тренинг «SPIN – технология больших продаж»
ЗАО "Идея Банк" признан "Банком года - 2012" на Первой ежегодной премии "Банк года Беларуси". - "Детализированный разбор всех вопросов. Отз...
22-23 июля 13г. для сотрудников ЗАО «Сибпромкомплект» прошел тренинг "SPIN – ТЕХНОЛОГИЯ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ" г.Тюмень
Завод ЗАО «Сибпромкомплект» (г. Тюмень) — это крупный высокотехнологичный комплекс по изготовлению трубных конструкций с современным теплоизоляц...
27-28 августа 13г. для сотрудников компании ЗАО «НПФ «Диполь» прошел бизнес-тренинг «SPIN – технология больших продаж»
Группа компаний «Диполь» создаёт и реализует высокотехнологичные проекты для радиоэлектронной промышленности России. Все участники высоко оцен...
11 октября 13г. для сотрудников компании ОАО Банк «ОТКРЫТИЕ» (Москва) прошел бизнес-тренинг "SPIN – технология больших продаж"
Банк "Открытие" - универсальный коммерческий банк, который предлагает своим клиентам линейку традиционных банковских продуктов, а также инвестиц...
24-25 апреля 12г. прошел тренинг "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
В тренинге приняли участие представители компаний: ООО "Грузомир", "КИТ Финанс" (ООО), ООО "Фотоальянс" и ИНДОР МЕДИА. Все участники в...
25-26 сентября 12г. для сотрудников компании ООО «Корвэй» прошел бизнес-тренинг "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
В 2012 г. продолжилось сотрудничество компании ITC Group/АйТиСи Груп и компании ООО «Корвэй». Все участники тренинга высоко оцени...
7-8 июля 11г. прошел тренинг "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – ТЕХНОЛОГИЯ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ"
Все участники высоко оценили уровень проведения обучения. В конце обучения каждый участник получил именной сертификат и подарочный диск от ...
8, 10 декабря 12г. прошел бизнес-тренинг "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
В тренинге приняли участие представители компаний: ООО "Западно-Сибирское агентство воздушных сообщений" (г. Сургут), ООО "ПитерСофт". В ко...
11-12 декабря 11г. по заказу ООО "Управляющая компания "Консиб" прошел тренинг "СПИН-продажи" в Ижевске
Все участники высоко оценили уровень проведения тренинга. В конце обучения каждый участник получил именной сертификат и подарочный диск от ...
14 мая 10 состоялся семинар "SPIN–технология больших продаж" для ООО "Айрон Маунтен СНГ" / Iron Mountain CIS
14 мая 10 состоялся семинар "SPIN–технология больших продаж" для сотрудников ООО "Айрон Маунтен СНГ" / Iron Mountain CIS из городов Санкт-Пет...
15-16 июля 2010г. прошел тренинг "SPIN – технология больших продаж" для компании ООО «МФИ Софт» (г.Нижний Новгород)
"МФИ Софт" - российский производитель современных инфокоммуникационных решений для сетей связи нового поколения. Компания образована в 2007 году...
2-3 сентября 2010г. прошел тренинг "SPIN–технология больших продаж" для Iron Mountain CIS (г.Москва)
Все участники высоко оценили уровень проведения тренинга. Отзывы участников: - "Очень полезный, понравилось активное вовлечение"; - "Я н...

Все семинары данной тематики
Похожие семинары:  Семинары по продажам   

ВНИМАНИЕ!


Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ и 223-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефонам: (812) 575-54-64, 764-06-18 info@itctraining.ru



Наши клиенты

Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур Setl GroupSetl Group Интернет-магазин Ozon.ruИнтернет-магазин Ozon.ru УралкалийУралкалий АврораАврора ВТБВТБ ГосзнакГосзнак Газпром НефтьГазпром Нефть Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур Setl GroupSetl Group Интернет-магазин Ozon.ruИнтернет-магазин Ozon.ru УралкалийУралкалий АврораАврора ВТБВТБ ГосзнакГосзнак Газпром НефтьГазпром Нефть