Санкт-Петербург
Ваш город Санкт-Петербург?
Да Нет

Ваш город: Санкт-Петербург

Интересует обучение в Санкт-Петербурге или Москве? Выберите нужный город:
Санкт-Петербург
Москва

Семинары и курсы в Санкт-Петербурге и Москве
Лицензия на образовательную деятельность № 3504

СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН

СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН


Выберите дату проведения
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
19 900 руб.

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

 

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

О мероприятии
Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании
 
Цель тренинга:
·         Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
·         Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
·         Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
·         Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
·         Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
·         Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
·         Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
·         Увеличение конверсии сложных сделок.
 
Задачи тренинга:
·         Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
·         Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
·         Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
·         Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
·         Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
·         Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
·         Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
·         Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
·         Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.
Посмотреть программу

ПРОГРАММА

 
1.     Самомотивация на развитие навыков продаж
 
·       Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
·       Воронка продаж и повышение конверсии.
·       Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
·       Самые часто возникающие ошибки.
·       Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
 
Выработка собственной стратегии достижения успеха.
 
2.     Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца
 
·       Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
·       Различия больших и малых продаж.
·       Определение успеха встречи для крупных продаж.
·       4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
·       Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..
 
3.     Стадия «Начало встречи»
 
·       Установление контакта и подстройка под клиента.
·       Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
·       Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
·       Кто такой эксперт для клиента?
·       Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
·       Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?
 
4.     Стадия «Исследование»
 
·       Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
·       Почему выясняя потребности мы их не формируем?
·       Способы выявления потребностей и виды вопросов.
·       Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
·       Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
·       Типичные ошибки при выяснении потребностей.
·       Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
·       Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
·       Профилактика возражений.

5.     Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
 
·       Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
·       Практика формулирования ситуационных вопросов.
·       Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов 
·       Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 
·       Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. 
·       Практика формулирования извлекающих вопросов. 
·       Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
·       Специфика вопросов.  
·       Практика формулирования направляющих вопросов. 
·       Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.
 
6.     Модель СПИН – практическая отработка
 
·       Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
·       Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
·       Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
·       Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
·       Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
 
Упражнение «Продажа по методу SPIN»
 
7.     Стадия «Демонстрация возможностей»
 
·       Аргументированное представление решения клиенту
·       Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
·       Техника представления стоимости контракта.
·       Способы преподнесения цены.

8.     Стадия «Получение обязательств» и «дожим».
 
·       Действия на стадии «Получение обязательств».
·       «Закрытие» или «Получение обязательств»?
·       4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
·       Технологии «Дожима”.
 
Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.      
 
9.     Работа с «закупочным комитетом» клиента
 
·       Роли в «закупочном комитете»
·       Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
·       Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
·       Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
·       Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
·       Распознавание основных мотивов заказчиков.
 
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
  
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Фото и отзывы
3-4 ноября 17г. прошло обучение "СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН"
Обучение прошло для представителей ООО "НТА-Пром" (г. Москва). Отзывы: - "Все отлично. Понравился метод преподнесения информации"; ...
2-3 августа 17г. прошел бизнес-тренинг «СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН»
В тренинге приняли участие представитель компаний ООО "Паквижен" и ООО «ДМЦ «ВИРИЛИС». Отзывы: - "Получили ответы на интересующие вопросы, ...
5-6 мая 17г. прошел бизнес-тренинг «СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН»
В тренинге приняли участие представитель компании ООО «Промышленные решения» и частное лицо. Отзывы: - "Было продуктивно, много полезной инф...
12 ноября 16г. прошло обучение по теме «СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН»
Обучение прошло по заказу компании Либерти Страхование. Отзыв: - "Узнала много полезного! Все прекрасно, индивидуальный подход, прият...
9-10 февраля 16г. для сотрудников Банка ВТБ (ПАО) прошел бизнес-тренинг «Применение техники СПИН в корпоративных продажах»
Группа ВТБ - российская финансовая группа, включающая более 20 кредитных и финансовых компаний, работающих во всех основных сегментах финансового ры...
27-28 января 16г. для сотрудников Банка ВТБ (ПАО) прошел бизнес-тренинг «Применение техники СПИН в корпоративных продажах»
Группа ВТБ - российская финансовая группа, включающая более 20 кредитных и финансовых компаний, работающих во всех основных сегментах финансового ры...
8-9 сентября 14г. прошел бизнес-тренинг "СПИН ПРОДАЖИ. БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ. МЕТОД СПИН"
В тренинге приняли участие представители компаний ООО «СПЕЦПРОЕКТ-2» (Москва) и ООО "Формация". Все участники высоко оценили уровень проведения меро...
9-10 июня 14г. прошел бизнес-тренинг "СПИН ПРОДАЖИ. БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ. МЕТОД СПИН"
В тренинге приняли участие представители компании ОАО Банк ВТБ и Агентство Строительных Новостей. Все участники высоко оценили уровень проведени...
16-17 декабря 13г. прошел бизнес-тренинг "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
В тренинге приняли участие представители компаний: ООО "Аквамир" и ООО «КРАНКОМПАНИ». Все участники высоко оценили уровень проведения мероприятия. В...
11 октября 13г. для сотрудников компании ОАО Банк «ОТКРЫТИЕ» (Москва) прошел бизнес-тренинг "SPIN – технология больших продаж"
Банк "Открытие" - универсальный коммерческий банк, который предлагает своим клиентам линейку традиционных банковских продуктов, а также инвестиционн...
7 октября 13г. для сотрудников ЗАО «НПФ «Диполь» прошел пост-тренинг по теме "SPIN – технология больших продаж"
Участники пост-тренинга закрепили и систематизировали приобретенные на тренинге знания, отработали умения и навыки, с помощью блиц-опроса по теории,...
25 сентября 13г. прошло обучение по теме «СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж»
Обучение прошло по заказу компании ООО «СанЭкоСервис» (г. Пермь). Отзыв: - "Спасибо за понимание, доступность и профессионализм!". 
27-28 августа 13г. для сотрудников компании ЗАО «НПФ «Диполь» прошел бизнес-тренинг «SPIN – технология больших продаж»
Группа компаний «Диполь» создаёт и реализует высокотехнологичные проекты для радиоэлектронной промышленности России. Все участники высоко оценил...
22-23 июля 13г. для сотрудников ЗАО «Сибпромкомплект» прошел тренинг "SPIN – ТЕХНОЛОГИЯ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ" г.Тюмень
Завод ЗАО «Сибпромкомплект» (г. Тюмень) — это крупный высокотехнологичный комплекс по изготовлению трубных конструкций с современным теплоизоляционн...
10 июня 13г. прошло обучение по теме "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
Обучение прошло по заказу компании ООО "ТД "Технопарк ЛТА". - "Понравилось живое общение. Все хорошо!".
1-2 июня 13г. для сотрудников компании ЗАО "Идея Банк" (г. Минск) прошел бизнес-тренинг «SPIN – технология больших продаж»
ЗАО "Идея Банк" признан "Банком года - 2012" на Первой ежегодной премии "Банк года Беларуси". - "Детализированный разбор всех вопросов. Отз...
18-19 мая 13г. для сотрудников ООО «Петербургская Лизинговая Компания» прошел бизнес-тренинг «SPIN – технология больших продаж»
ООО «ПЛК» – одна из ведущих компаний, работающих на рынке лизинга в г.Санкт-Петербург, предоставляющая в лизинг строительную технику, транспорт...
8, 10 декабря 12г. прошел бизнес-тренинг "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
В тренинге приняли участие представители компаний: ООО "Западно-Сибирское агентство воздушных сообщений" (г. Сургут), ООО "ПитерСофт". В конце ...
25-26 сентября 12г. для сотрудников компании ООО «Корвэй» прошел бизнес-тренинг "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
В 2012 г. продолжилось сотрудничество компании ITC Group/АйТиСи Груп и компании ООО «Корвэй». Все участники тренинга высоко оцени...
25, 27 августа 12г. прошел бизнес-тренинг " СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
В тренинге приняли участие представители компаний: ООО "Темп Авто К", ООО "Инжиниринг-АТ" и ООО "Техвуд.ру". Все участники высоко оценили ...

Все семинары данной тематики
Похожие семинары:  Семинары по продажам   

ВНИМАНИЕ!


Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ и 223-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефонам: (812) 575-54-64, 764-06-18 info@itctraining.ru



Наши клиенты

ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО «О’КЕЙ» ООО «О’КЕЙ» ООО «ЛГ Электроникс РУС»ООО «ЛГ Электроникс РУС» Консорциум «Кодекс»Консорциум «Кодекс» ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум  ООО «АромаЛюкс» ООО «АромаЛюкс» Санкт – Петербургский центр специальной связиСанкт – Петербургский центр специальной связи Corinthia Nevsky PalaceCorinthia Nevsky Palace Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть ООО «Делонги»ООО «Делонги» HEINZ RussiaHEINZ Russia ВТБВТБ  «Аскона» «Аскона» ПАО «БИНБАНК»ПАО «БИНБАНК»