Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны

Целевая аудитория: руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.
 
Цель тренинга: создание алгоритма разработки Корпоративной книги продаж (ККП) - свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий система­тизировать процесс продаж. 

Вы узнаете:

• Что такое книга продаж?
• Что обязательно должно входить в книгу продаж?
• Какие приложения нужно создать в первую очередь?
• Где взять примеры для книги?
• Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
• Как происходит обучение с помощью книги продаж?

Вы научитесь:
 

• Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
• Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
• Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
• Оформлять материалы в конечный документ.
• Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
• Разрабатывать систему обучения новичков
• Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.

ПРОГРАММА
 
1.     Определение ККП и этапы создания
 

• Инициаторы и участники создания КПП
• Этапы разработки книги и возникающие сложности
• Содержание книги
• Основные правила работы.

Открывающее упражнение «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы» Разбор кейсов от участников
 
 
2.     Раздел «Конкурентные преимущества Компании»
 
·       Характеристики – Преимущества - Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов)
·       Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов)
·       Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов
 
Упражнение. Перечень типовых формулировок по преимуществам работы с компанией.
 
3.     Раздел Ориентация в клиенте и управление вопросами
 
·         Источники сбора предварительной информации о клиенте
·         Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте
·         Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.
·         Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.)
 
Упражнение. Перечень сегментов Клиентов с описанием их потребностей.
 
4.     Раздел Презентация (донесение информации до клиента)
 
·         Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий)
·         Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы»
 
Упражнение. Примеры типовых презентаций.
 
5.     Раздел Типичные   Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы
 
·        Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба о
·        Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)
·        Ответы на типичные возражения различными способами.
 
Упражнение. Примеры типичных жалоб, претензий, возражений.
 
6.     Раздел Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов
 
·       Источники поиска клиентов.
·       Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.
·       Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.
 
Упражнение. Список источников поиска клиентов.
 
7.     Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах
 
·         Повышение узнаваемости компании
·         Формирование лояльности клиентов и сотрудников.
·         Оперативное введение нового сотрудника в специфику продаж;
·         Объективная оценка работы торгового персонала;
·         Дистанционное обучение персонала.
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
 
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.