Бизнес-обучение в Санкт-Петербурге
Лицензия на образовательную деятельность № 1925
Дебиторская задолженность. Психологические приемы воздействия на должников

Дебиторская задолженность. Психологические приемы воздействия на должников


Выберите дату проведения
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
18 900 руб.
Возможные преподаватели

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

 

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

О мероприятии
Целевая аудитория: коммерческие директора, руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами.
 
Цель тренинга:
Повышение эффективности управления дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт оптимизации бизнес-процесса «продажи» и эффективных мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
 
Задачи тренинга:
  • Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
  • Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
  • Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
  • Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
  • Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
  • Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
  • Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
  • Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.
Посмотреть программу
ПРОГРАММА

 1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.
·         Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии
·         Классификация долгов
·         Классификация подходов к взысканию долгов.
·         Этапы существования дебиторской задолженности
·         Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы
·         Применение системы мер и правил, при работе с должниками

Открывающее упражнение
«Дебиторская задолженность, сложности и проблемы»
Разбор кейсов от участников

 2. Психологические особенности общения с должником - типы неплательщиков.
·         Психология отношения к долгу.
·         Причины возникновения задолженностей.
·         Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
·         Стратегии работы с разными типами должников.
·         Приемлемые и неприемлемые методы работы.
·         Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
·         Моделирование поведения должника.
·         Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
·         Особенность двойственности положения: «и клиент и должник».
 
Упражнение – ролевая игра
«Язык общения с клиентом» Определение портрета и потребностей клиента

 3. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.
·       Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
·       Матрица «долговых коммуникаций».
·       Технология PR-сопровождения взыскания.
·       Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
·       Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
·       Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
·       Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
·       Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
·       Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги
·       Методики выявления лжи.
·       Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
·       Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.
 
Упражнение - ролевая игра
«Различные переговорные стили взыскания долгов».

  4. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).
  • Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
  • Формат письма должнику (развёртывание, требование).
  • Фиксация договоренностей по возврату долга.
  • Система контроля реализации договоренностей.
  • Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече:
- Принцип конструктивных переговоров
- Подготовка к контакту
- Выбор стратегии и тактики
- Поиск вариантов, аргументы и контраргументы.
- Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.
  • Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
  • Призыв к действию, снятие "негативного осадка" процедуры "возврата долга".
  • Правила эффективного донесения информации до должника.
Ролевая игра «Донесение необходимой информации до должника»

 5. Работа с типичными отговорками и уловками должника.
  • Классификация отговорок должника.
  • Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
  • Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
  • Управление конфликтной ситуацией.
  • Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
  • Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
  • Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).
Упражнение – деловая игра «Сними сопротивление, распознай манипуляцию», разбор конкретных случаев из практики участников

  6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
  • Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
  • Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
  • Сбор информации о клиентах-должниках.
  • Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
·         Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.
 
Закрывающее упражнение
«Разработка типового регламента по работе с дебиторской задолженностью в компании».

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
 
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Фото и отзывы
15-16 февраля 17г. прошел бизнес-тренинг «Дебиторская задолженность. Психологические приемы воздействия на должников»
В тренинге приняли участие представители компании МП "КАЛИНИНГРАДТЕПЛОСЕТЬ" (г. Калининград). Отзывы: - "Отличный тренинг, все доступно, пон...
16-17 ноября 16г. прошел бизнес-тренинг «Дебиторская задолженность. Психологические приемы воздействия на должников»
В тренинге приняли участие представители компаний: МП КХ "Водоканал" (г. Калининград), ПАО «Костромская сбытовая компания» (ОАО «УК Русэнергокап...
16-19 мая 16г. для АО «Петербургская сбытовая компания» прошли тренинги по теме "Дебиторская задолженность: психологические аспекты"
АО «Петербургская сбытовая компания» является крупнейшим гарантирующим поставщиком на территории Санкт-Петербурга, Ленинградской и Омской област...
19-20 августа 15г. прошел бизнес-тренинг «ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ. Типы должников»
В тренинге приняли участие представители компаний: ПАО МегаФон Уральский филиал (Екатеринбург), Союз «Строительный ресурс» и ООО "ИНАРИ". Вс...
28 ноября, 5 декабря 15г. для сотрудников Союза «Строительный ресурс» прошел бизнес-тренинг «ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ»
Вот уже более трех лет Союз организаций строительной отрасли «Строительный ресурс» работает в системе саморегулирования. Начав свою деятель...
21-22 мая 14г. прошел бизнес-тренинг "ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ"
В тренинге приняли участие представители компаний ООО ЧОП «Рефлекс» (г. Рязань) и ОАО «Барнаульская горэлектросеть» (г. Барнаул). Все участник...
31 августа, 7 сентября 13г. для сотрудников ООО «Росохрана Телеком» прошел тренинг «ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ»
OOO «Росохрана Телеком» - оператор услуг безопасности, предоставляющий клиенту современный, эффективный, надежный и безопасный сервис по пе...
5 апреля 12г. по заказу ООО «Владимир и Ко» прошел первый тренинг "ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ" в г.Екатеринбурге
В 2012 г. продолжилось сотрудничество компании ITC Group/АйТиСи Груп и компании ООО «Владимир и Ко» (г.Екатеринбург). Все участники тренинга ...
6 апреля 12г. по заказу ООО «Владимир и Ко» прошел второй тренинг "ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ" в г.Екатеринбурге
Все участники тренинга высоко оценили уровень проведения обучения. В конце тренинга каждый участник получил именной сертификат и подар...
28-29 августа 12г. прошел тренинг по теме "ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ"
В тренинге приняли участие представители компаний: ООО «ЛУКОЙЛ-Нижневолжскнефть» (г. Астрахань), «ЛУКОЙЛ УЗБЕКИСТАН ОПЕРЕЙТИНГ КОМПАНИ» (г...
16 декабря 11г. по заказу ООО «Владимир и Ко» прошел тренинг "ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ" (г. Екатеринбург)
Все участники высоко оценили уровень проведения тренинга. В конце обучения каждый участник получил именной сертификат от компании ITC Group...
23-24 июля 09 семинар "Управление дебиторской задолженностью в современных условиях"
23-24 июля 09 прошел семинар "Управление дебиторской задолженностью в современных условиях". Каждый участник получил CD-диск в подарок с дополни...
19-20 ноября 09 прошел семинар "УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ"
19-20 ноября 09 прошел семинар "УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ: Учет и финансовый анализ дебиторской задолженности...
7-8 cентября 07 "Эффективные технологии продаж + работа с дебиторской задолженностью"
7-8 сентября 07 прошел тренинг Эффективные технологии продаж + Работа с дебиторской задолженностью. В конце семинара были выданы сертификаты от ...

Все семинары данной тематики

ВНИМАНИЕ!


Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ и 223-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефонам: (812) 575-54-64, 764-06-18 info@itctraining.ru



Наши клиенты

Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур Setl GroupSetl Group Интернет-магазин Ozon.ruИнтернет-магазин Ozon.ru УралкалийУралкалий АврораАврора ВТБВТБ ГосзнакГосзнак Газпром НефтьГазпром Нефть Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур Setl GroupSetl Group Интернет-магазин Ozon.ruИнтернет-магазин Ozon.ru УралкалийУралкалий АврораАврора ВТБВТБ ГосзнакГосзнак Газпром НефтьГазпром Нефть