Влияние и противостояние влиянию. Противостояние манипуляциям

Целевая аудитория: Руководители организаций, Менеджеры по продажам, Менеджеры по работе с клиентами, Руководители отделов продаж.

Курс специально разработан для тех, чей успех в работе зависит от навыков ведения переговоров. Он подходит для тех, кто ведет переговоры, как с внутренними, так и с внешними клиентами и поставщиками.

Актуальность: Долгое время стратегия “выигрывают обе стороны” была идеалом, к которому необходимо было стремиться на любых переговорах. Почему? Возможно потому, что она всегда рассматривалась как самый честный подход к бизнесу. А что происходит, если другая сторона в переговорах просто использует ваше желание обеспечить выгоду для всех, для того чтобы вынудить вас пойти на необязательный компромисс? В этих обстоятельствах переговоры часто заканчиваются ситуацией когда “одни выигрывают - другие проигрывают”, причем именно вы оказываетесь проигравшей стороной, с каждым компромиссом Компания теряет не только имидж серьезного партнера, но также несет  огромные материальные потери.

Для того чтобы более эффективно вести переговоры необходимо понимать, что вы можете контролировать, а что нет. На любых переговорах вы можете контролировать  средства, на основе которых принимается решение о результатах. Поэтому необходимо сконцентрироваться на вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию “выигрывают обе стороны”.

Цели тренинга:

·         Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах.

·         Попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.

ПРОГРАММА  

1. Манипуляция как стратегия влияния

• Определения и основные характеристики манипуляции.
• Закономерности манипулятивного поведения.
• Алгоритм и механизмы манипулятивного влияния
• Типы поведения: уверенное, агрессивное, пассивное, пассивно-агрессивное (манипулятивное);
• Основные виды манипуляций в деловом взаимодействии;
• Экспресс-распознавание манипуляций;
• Специфические характеристики манипулирования как стратегии взаимодействия
• Особенности условий применения манипуляций

2. Ключевые моменты манипулятивного воздействия

• Структура манипулятивного процесса

• Процесс построения и «захлопывания» психологической «ловушки»
• Мишени манипулятивного воздействия
• Сигналы попадания в «ловушку»
• Психологические последствия манипулятивного воздействия
• Речевые технологии, используемые при манипуляциях:

- Речевые техники НЛП;

- Активное слушание и его использование для манипулирования другими;

            - Убедительная речь, как элемент воздействия на собеседника

- Техника использования ключевых слов.

• Выбор основного манипулятивного воздействия;
• Алгоритм развития манипуляции;
• Ловушки, слабости, уязвимые места собеседника

·    Техника проведения манипулятивного воздействия

3. Типичные способы воздействия и приемы поведения манипулятора

• Способы манипулирования психикой человека:

- Речевые психотехники.
- Манипуляции сознанием.
- Манипулирование личностью.
- Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий.
- Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека.

• Типология личности манипуляторов .
• Треугольник Карпмана (Жертва, Каратель, Спасатель):

- Анализ позиций треугольника и их взаимодействия.

- Выход из треугольника.

· Типичные приёмы поведения манипуляторов

·         Личностные ограничения – почва для манипуляции.

-Контроль над внутренними ограничениями.

-Иррациональные суждения

· Экспресс-анализ партнёра по общению

- «Болевые точки»

- Навык подстройки и анализа

- Речевое «прощупывание»

4. Стратегия и тактика противостояния манипуляциям

• Диагностика манипуляций

·                               Способы противостояния влиянию

- Контрманипуляция;

- Деловой этикет;

- Переход к конструктивному диалогу.

      - Контроль эмоций при общении с манипулятором

•  Основные принципы конструктивного антиманипулятивного поведения:

- Техника наведения тумана

- Техника грампластинки

- Техника негативного интервью

- Техника отказа

- Техника работы с агрессией и эмоциями

- Техники психологического самбо

- Техники информационного диалога

- Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания.

• Техники реагирования в ситуациях манипулирования в деловой среде

• Алгоритм противостояния манипуляции.
• Аргументация и контраргументация как средство противостояния манипуляциям
• Конструктивная критика  как способ сказать «нет»

5. Психологическая подготовка к противостоянию манипулятору

• Анализ и проработка собственных «болевых точек»;
• Работа со своими внутренними барьерами при манипулировании другими;
• Расширение внутренних границ;
• Формирование уверенного доминирующего поведения.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.