Технологические продажи: система, метрики, внедрение

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж или повысить эффективность действующего отдела продаж или коммерческой службы.

Особенности проведения:

• Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
• Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
• Количество участников ограничено. 

 Вы узнаете:

• Что такое технологии продаж и как с их помощью повысить эффективность своей системы продаж?
• Как на основании анализа своих собственных данных определить типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании?
• Какие типы технологий будут эффективны именно для Вашей системы продаж?
• Как метрики позволяют контролировать эффективность процесса продаж и как они зависят от типа продаж?
• Технологичность системы продаж – что это дает для бизнеса?
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально прозрачной и эффективной?

 Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» существующей системы продаж Вашей Компании,
• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить и те технологии продаж, которые нужно внедрить,
• Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в виде последовательного пошагового алгоритма,
• Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в том случае, если у Вашей Компании наблюдается стагнация продаж.

 Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

·         На чем строится технологический подход к продажам: продажи как бизнес процесс.

·         Продажи: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора по развитию.

·         Классификация типов продаж.

·         Технологии продаж и алгоритм продаж в чем их различие.

·         Классификация технологии продаж.

·         Структура инструментов продаж.

 2.     Управление продажами как системный процесс

·            В чем особенность управления продажами.             

·                        3 базовые модели управления продажами: черный ящик, на основании статистик, на основании процессов.

·                        Элементы системы продаж

·            Инструменты управления системой продаж

·            Критерии эффективности управления системой продаж.

3.     Эффективное управление системой продаж

·         «Объективный конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.

·                     Иерархия системы продаж.

·         Модель продаж – как построен процесс продаж в Компании, почему это важный фактор, влияющий на динамику роста продаж.

·         Проблема «объективных» ограничений системы продаж или почему иногда не возможно увеличить продаж без реорганизации существующей системы продаж.

·                     Как их определить самостоятельно в своей компании?

·                     Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

·         Что должен делать РОП с точки зрения управления системой продаж.

·         Для чего нужно использовать метрики продаж.        

·         Различие стандартов для торгового персонала и для руководителя торгового персонала.

·         Понятие стандартов продаж и их структура.

·         Стандарт по работе с новыми клиентами.

·         Стандарт по работе с действующими клиентами.

·         Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.

·         Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.

·         Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

5.     Детализация стандартов и инструментов для практического использования текущей работе в зависимости от используемой модели и типа продаж участников программы:

·         Активная/пассивная модель продаж.

·         Короткие и длинные/проектные/сложные продажи.

·         Региональные продажи: оптовые, дистрибутивные, через партнеров.

·         Почему использование проектного управления является обязательным для развития коммерческой деятельности.

·         Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).

·         Анализ и оценка возможностей роста продаж для участников программы.

·         Особенности и специфика проведение изменение в коммерческой структуре.

·         «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».

·         Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации и типа продаж.

·         Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения. Модель функционального включенного обучения.

Подведение итогов работы на семинаре