Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики
Семинар / Москва
Сохранить в PDFКак пройти обучение онлайн?
- Выберете нужную дату
- Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
- Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
- Рабочие материалы вы получите в электронном виде
- После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся очно в помещениях Бизнес-школы в Москве и Санкт-Петербурге. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.
13-14 октября 23 года
20-21 декабря 23 года
1-2 сентября 23 года
1-2 декабря 23 года
7-8 июля 23 года
1-2 сентября 23 года
13-14 октября 23 года
1-2 декабря 23 года
20-21 декабря 23 года
О мероприятии
Описание программы:
Семинар раскрывает особенности проектных / сложных продаж:
- Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
- Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
- Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
- Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
- Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
- Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
- Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.
- Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
- Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить.
- Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
- Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
- Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж.
- Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.
- Структура процесса продаж.
- Классификация типов продаж.
- Технологии продаж и их классификация.
- Проектные / сложные / длинные продажи.
- Структура инструментов продаж.
- Критерии эффективности управления системой продаж.
- В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.
- Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж.
- Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
- Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.
- Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?
- Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.
- Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.
- Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?
- Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.
- Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.
- Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).
- Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.
- Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.
- Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?
- Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.
- Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.
- Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.
- Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.
- Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.
- Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж
- Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.
- Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.
- Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.
- Оценка сбытовых сетей конкурентов.
- Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
- Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
- Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
- «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
- Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.
- Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
- Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.
- Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.
В стоимость входит:
- обучение по заявленной программе;
- раздаточные материалы;
- кофе-брейки.
Все семинары данной тематики
ВНИМАНИЕ!
Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ, 223-ФЗ и 275-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефонам:
8 (800) 551-22-85, (812) 575-54-64 или писать на e-mail info@itctraining.ru