Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики

директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.

Семинар раскрывает особенности проектных / сложных продаж:

• Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
• Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
• Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
• Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
• Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
• Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
• Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.

Вы узнаете:

• Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
• Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить.
• Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
• Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
• Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

Применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера-преподавателя, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

• Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.
• Структура процесса продаж.
• Классификация типов продаж.
• Технологии продаж и их классификация.
• Проектные / сложные / длинные продажи.
• Структура инструментов продаж.

• Критерии эффективности управления системой продаж.
• В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.
• Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж.

• Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
• Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.
• Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?
• Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.
• Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.
• Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?
• Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.
• Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.
• Методика разработки конкурентного преимущества для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).
• Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.
• Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.
• Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?
• Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

• Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.
• Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.
• Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.
• Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.
• Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж
• Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.
• Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

• Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.
• Оценка сбытовых сетей конкурентов.
• Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
• Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
• Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
• «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

• Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
• Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.
• Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.