Семинары и курсы в Санкт-Петербурге и Москве
Лицензия на образовательную деятельность № 3504

Скачать календарь 2020

Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики

Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики


Добавить в календарь Europe/Moscow Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.


Особенность проектных / сложных продаж:

  • Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
  • Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
  • Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
  • Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
  • Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
  • Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
  • Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.


Особенности проведения:

  • Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятия, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
  • Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
  • Количество участников ограничено. 

 

Вы узнаете:

  • Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
  • Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
  • Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
  • Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
  • Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

 

Результат по итогам участия в программе:

  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных / сложных продаж,
  • Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных / сложных продаж.
  • Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

 

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и ведущего, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

Бизнес-школа ITC Group info@itctraining.ru
Заказать обучение
Выберите формат проведения:
Выберите дату проведения
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
21 900 руб.
Возможные преподаватели

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

 

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Расписание
Санкт-Петербург 17-18 июня 20 года
12-13 октября 20 года
Москва 8-9 апреля 20 года
10-11 августа 20 года
14-15 декабря 20 года
О мероприятии

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.


Особенность проектных / сложных продаж:

  • Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
  • Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
  • Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
  • Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
  • Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
  • Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
  • Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.


Особенности проведения:

  • Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятия, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
  • Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
  • Количество участников ограничено. 

 

Вы узнаете:

  • Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
  • Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
  • Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
  • Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
  • Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

 

Результат по итогам участия в программе:

  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных / сложных продаж,
  • Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных / сложных продаж.
  • Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

 

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и ведущего, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

Посмотреть программу

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

·         Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.

·         Структура процесса продаж.

·         Классификация типов продаж.

·         Технологии продаж и их классификация.

·         Проектные / сложные / длинные продажи

·         Структура инструментов продаж.


2.     Управление продажами

·            Критерии эффективности управления системой продаж.

·            В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.

·            Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж

 

3.     Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж

·                     Проблема «объективных» ограничений системы продаж.

·                     Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.

·         Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?

·         Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.

·         Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.

·         Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?

·         Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.

·         Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).

·         Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.

·         Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?

·         Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.           

 

4.     Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

·         Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.

·         Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.

·         Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.

·         Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.

·         Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж

·         Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.

·         Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

 

5.     Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

·         Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.

·         Оценка сбытовых сетей конкурентов.

·         Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.

·         Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.

·         Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.

·         «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

6.  Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

·         Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.

·         Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.

·         Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.

·         Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

 

Подведение итогов работы на семинаре

Фото и отзывы
23 декабря 19г. для сотрудников Завода слоистых пластиков прошло обучение "Инструменты управления продажами:как внедрить единые подходы и повысить эффективность отдела ...
Продолжилось сотрудничество Бизнес-школы ITC Group и Завода слоистых пластиков. Завод слоистых пластиков был основан в 1945 г. в Ленинграде. З...

Все семинары данной тематики
Похожие семинары:     

ВНИМАНИЕ!


Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ и 223-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефонам: (812) 575-54-64, 764-06-18 info@itctraining.ru



Наши клиенты

ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО «О’КЕЙ» ООО «О’КЕЙ» ООО «ЛГ Электроникс РУС»ООО «ЛГ Электроникс РУС» Консорциум «Кодекс»Консорциум «Кодекс» ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум  ООО «АромаЛюкс» ООО «АромаЛюкс» Санкт – Петербургский центр специальной связиСанкт – Петербургский центр специальной связи Corinthia Nevsky PalaceCorinthia Nevsky Palace Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть ООО «Делонги»ООО «Делонги» HEINZ RussiaHEINZ Russia ВТБВТБ  «Аскона» «Аскона» ПАО «БИНБАНК»ПАО «БИНБАНК»