ПРОГРАММА
1. Управление трейд-маркетингом (ТМ).
- Природа торгового маркетинга, объекты ТМ, основные «игроки» ТМ.
- Принципы постановки целей и задач в ТМ.
- Планирование и реализация ТМ-проектов.
- Основные этапы планирования.
- Экономика. Оценка эффективности.
- Организация внутренних и внешних бизнес процессов в ТМ.
2. Стимулирование сбыта (Trade Promotion) в торговых каналах.
- Инструменты стимулирования сбыта.
- Классификация и выбор торговых каналов для воздействия.
- Этапы планирования программ стимулирования сбыта.
- Анализ клиентской базы.
- Эффективное распределение ресурсов между торговыми каналами.
- Механизмы реализации программ стимулирования.
- Критерии и оценка эффективности программ стимулирования сбыта.
3. Стратегия каналов
- Алгоритм создания системы управления каналами сбыта.
- Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca.
- Особенности работы с каждым каналом. Риски
- Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база
4. Трейд-маркетинговые мероприятия в каналах сбыта
- Выбор программы в зависимости от стадии существования товара: выход на рынок, проникновение на рынок, захват рынка.
- Выбор способа продвижения в зависимости от канала: бонусы, программы лояльности и мотивационные программы, дегустации, спонсорство, event.
- Виды скидок. Торговые конкурсы.
- Структура процесса ТМ-ой активности. Smart цели по акции.
- Этапы планирования, реализации, контроля и оценки ТМ-ой активности.
- Основные ошибки при планировании и проведении ТМ-ой активности.
5. Трейд-маркетинговые мероприятия в точках продаж
- POSM – определения, виды, примеры: от «воблеров» до «джумби».
- Ошибки при изготовлении POSM.
- Мерчандайзинг – основные правила эффективного мерчандайзинга. Виды выкладок. Понятие «мертвой зоны» и «золотой полки».
- Программы для конечного потребителя.
6. Финансовые показатели и анализ эффективности
- Области использования, рекомендации по составлению бюджета.
- Принципы формирования бюджета продвижения.
- Оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт OI (возврат на инвестиции).
7. Взаимодействие между отделами
- Трейд-маркетинг, маркетинг и отдел продаж: кто «под кем» должен быть
- Стратегии компании и распределение задач.
8. Построение системы трейд-маркетинга на предприятии
- Алгоритм работы от выбора функций трейд-маркетолога до готовых бланков бюджета трейд-маркетинговых программ.
- Общая структура ATL, BTL, TTL-инструментов. Рекомендации по BTL.
! Предварительная подготовка: Участникам семинара для повышения эффективности обучения желательно принести с собой примеры рабочих коммерческих предложений и описание бренда/торговой марки компании или одного из ее продуктов (ценности бренда, отличительные особенности, миссия).
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Для получения удостоверения о повышении квалификации (оплачивается дополнительно), Вам необходимо прислать на наш e-mail:
- скан-копию заявления (форму заявления предоставит менеджер), оригинал принести с собой;
- скан-копию паспорта (1-2 стр.);
- скан-копию документа (диплома) об образовании (без приложения); в случае получения диплома за пределами РФ необходимо предоставить заверенный перевод документа об образовании; для лиц, получающих среднее профессиональное или высшее образование (справку с места учебы);
- копию документа о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
- копию СНИЛС.
