ПРОГРАММА
День 1
1. Организация процесса отбора
- Определение предмета запроса, ключевые моменты, как избежать «плавающей цены»;
- Виды запросов рынка, определение формата запроса, возникающие обязательства;
- Составление запроса, ключевые моменты;
- Специфика и структура рынков;
- Типы поставщиков и варианты взаимодействий;
- Поиск и подбор пула участников, методология, основные ошибки и как их избежать;
Открывающее упражнение
«Определяем учебный предмет закупки, ожидаемого поставщика»
Разбор кейсов от участников
2. Коммуникация с участниками рынка, процесс отбора компаний
- Повышение уровня заинтересованности поставщика: цели, методы, фактическое исполнение;
- Формирование пакета документации;
- Первичное взаимодействие с участниками рынка: кто и что именно продает на этом этапе;
- Первичный отсев неблагонадежных участников тендера;
- Финансовые и юридические показатели компаний участников, методы проверки, ключевые моменты;
- Проверка репутации компании на рынке: возможные методики проверки и их фактическое значение;
- Вторичный отсев компаний-участников;
- Взаимодействие с недовольными: работа с претензиями участников и излишне настойчивыми сотрудниками поставщиков.
Упражнение
«Формирование перечня основных рисков при отборе компаний на поставку учебного предмета закупки, определение и внедрение в структуру заявки методов их минимизации»
.
Ролевая игра
Отработка взаимодействия с недовольными.
3. Коммерческие предложения
- Определение формы коммерческого предложения, как ключевой момент тендера; возможности данного этапа, основные ошибки;
- Проверка коммерческих предложений, «подводные камни» коммерческих предложений;
- Эффективные ценовые переговоры: возможности, варианты проведения, оценка результатов;
- Выявление фактических потребностей участников тендера: методы выявления и использование возникающих возможностей;
- Построение партнерских отношений с участниками тендера в процессе отработки коммерческих предложений с параллельным снижением стоимости;
- Доверительные отношения с поставщиками: плюсы и минусы;
- Как выявить и предотвратить дополнительные соглашения к договору в процессе проверки коммерческих предложений;
- Взаимодействие по тексту договора с участниками тендера: общий подход, методы «жестких» переговоров;
- Фиксация результатов, оценка эффективности тендерной работы.
Ролевая игра. Ценовые переговоры.
День 2
4. Общие подходы к построению комплексной системы поставок
- Краткий обзор мировой рыночной ситуации. Мировой кризис и его возможности;
- Построение сети поставок как новый для России инструмент управления и снижения стоимости закупок. Плюсы и минусы. Мировой опыт.
- Современные способы взаимодействий в процессе построения сети поставок; определение степени заинтересованности участников;
- Импортные закупки: плюсы и минусы, методы минимизации рисков;
- Выявление фактической цепи поставок. Методы интеграции и повышения заинтересованности участников цепи;
- Повышение степени влияния на фактическую цепь поставок, методы внедрения изменений.
Упражнение Определение цепи поставок учебного предмета закупки. Определение возможностей интеграции деятельности закупщика в процессы сети поставок
5. Практическое управление и контроль цепи поставок
- Методы снижения стоимости итогового предмета закупок путем снижения затрат по всей цепи поставок. Возможности и риски;
- Повышение степени контроля за процессами цепи поставок: как не потерять экономию в процессе перемещения продукции по цепи, сохранить качество и сроки поставки продукции;
- «Вмешательство в коммерческую деятельность организации» как миф. Методы устранения сопротивления;
- Варианты юридического оформления и фиксации условий взаимодействия с участниками цепи поставок
- Риски непосредственного участия закупщика в процессе работы сети поставок;
- Тайм-менеджмент закупщика. Снижение загруженности.
Упражнение «Определение возможности, подходов и методов реализации снижения стоимости учебного предмета закупок»
Ролевая игра «Переговоры с конечным поставщиком продукта о корректировке цепи поставок и снижении стоимости итогового продукта.»
Ролевая игра «Переговоры с участником цепи поставок о снижении стоимости продукта»
6. Интеграция созданной цепи поставок в регламенты тендерной работы компании
- Юридически оформленная сеть поставок не противоречит и не отменяет тендерные процедуры компании;
- Методы проведения тендера при наличии сети поставок;
- Оперативное вмешательство и замена слабого звена цепи поставок;
- Расширение цепи поставок без потери партнерских отношений с текущими участниками;
- Уровень доверительных партнерских отношений участников рынка: непрерывное повышение;
- Предугадывание срывов в цепи поставок: методы анализа;
- Постоянный мониторинг рынка, поиск и использование возможностей: процесс непрерывной оптимизации затрат;
- Степень влияния на рыночную ситуацию, взаимодействие с конкурентами;
Завершающее упражнение: Разбор реальных кейсов участников семинара. Определение возможностей применения полученных знаний в текущей деятельности участников семинара.
Ответы на вопросы.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
