Ситуативные модели: как находить новые ниши и создавать востребованные продукты
Каждый новый продукт или услуга появляется на рынке потому, что у потребителя есть потребность. Но сами по себе цена, качество или технические характеристики редко становятся решающими факторами. Люди выбирают не «сверло» — они выбирают отверстие в стене, не «мыло» — а чистоту и ощущение свежести.
Ключ к пониманию выбора — это ситуативные модели. Они объясняют, почему одни товары становятся бестселлерами, а другие — пылятся на полках.
Что такое ситуативная модель?
Ситуативная модель — это обобщение жизненной ситуации, в которой находится потребитель.
Примеры:
- «Перекусить на ходу» → фастфуд, снеки, кофе навынос.
- «Слушать музыку во время бега» → портативные плееры, беспроводные наушники.
- «Уход за кожей ребёнка» → детская косметика и специализированные средства гигиены.
Таким образом, покупатель приобретает не продукт, а решение конкретной задачи в определённой жизненной ситуации.
Почему важно смотреть на рынок через ситуативные модели?
1) Товар перестаёт быть абстрактным.
Мы начинаем видеть его глазами потребителя: не «мыло», а «мыло для лица», «для тела», «для детей».
2) Открываются новые ниши.
Когда мы ищем продукт, исходя из ситуаций, появляются новые идеи:
- телефон с тонометром для пожилых,
- продукты для питания «в дороге»,
- моющие средства для конкретных условий.
3) Снижается риск ошибок.
Интуитивные догадки всё чаще подводят бизнес. Алгоритм ситуативных моделей помогает избежать провала и проверить, есть ли у идеи реальный рынок.
Ошибки компаний: кейс из фастфуда
Одна сеть фастфуда пыталась закрепиться на рынке Санкт-Петербурга. В торговых центрах продажи были на среднем уровне, но на улице бизнес проваливался.
Почему?
- На фудкорте можно поесть вилкой — и это не проблема.
- На улице еду выбирают по критерию «удобно есть руками».
Основное блюдо компании не подходило под ситуативную модель «перекусить на ходу». В итоге конкуренты с шавермой и блинами выигрывали.
Как бренды строятся на основе ситуативных моделей?
На насыщенных рынках бренд становится не просто названием, а ярлыком для конкретной ситуативной модели.
Примеры:
- Fairy = уход за кухней.
- Ariel = забота об одежде.
- McDonald’s = быстрый перекус на ходу.
Таким образом, сильные бренды — это не абстрактные «товары», а короткий и понятный ответ на конкретный жизненный запрос.
Как использовать ситуативные модели в бизнесе?
- Задайте базовые вопросы: кто, где, с кем, когда и каким образом использует продукт.
- Определите незакрытые ситуации. Там скрыты новые ниши.
- Сегментируйте рынок. Иногда ситуация может дробиться до микро-групп, но важно учитывать ёмкость рынка.
- Создавайте бренд вокруг ситуации. Не «товар ради товара», а «решение для конкретной жизни».
Рынок развивается не через бесконечное улучшение характеристик продукта, а через новые ситуативные модели. Именно они определяют, какие продукты будут востребованы завтра.
Новая ситуативная модель = новая бизнес-идея.
Автор: Библиотека Бизнес-школы ITC Group
