Санкт-Петербург
Контакты

8 (800) 551-22-85

бесплатный звонок для регионов РФ

Санкт-Петербург

+7-981-722-86-95

Москва

+7-916-238-40-04

Ваш город: Санкт-Петербург
Ваш город Санкт-Петербург?
Да Нет

 8 (800) 551-22-85
бесплатный звонок по РФ +7 (812) 575-54-64
+7 (812) 764-06-18

Семинары и курсы в Санкт-Петербурге и Москве Лицензия на образовательную деятельность № 3504

Скачать план

Результаты исследования ITC Group и СПбГУ "Коммуникативные и личностные особенности специалистов по продажам"

Результаты исследования ITC Group и СПбГУ "Коммуникативные и личностные особенности специалистов по продажам"

Результаты исследования ITC Group и СПбГУ "Коммуникативные и личностные особенности специалистов по продажам"

В августе-ноябре 2008 года компания ITC Group и кафедра Психологии труда и эргономики факультета психологии Санкт-Петербугского государственного университета провели совместный проект по исследованию коммуникативных стилей и личностных черт специалистов по продажам. 

В исследовании приняли участие 121 специалист по продажам из 20 компаний разных направлений деятельности г. Санкт-Петербуга: силовое оборудование, профессиональная косметика, строительные и отделочные материалы, металлоконструкции, взрывобезопасное оборудование (барьеры искрозащиты), промышленное электротехническое оборудование, автозапчасти, продажа рекламы, полиграфические услуги, конвейерное оборудование, продукты питания, промышленная фурнитура, одежда и товары для отдыха.

Целью данного исследования было выявление ведущего коммуникативного стиля наиболее успешных менеджеров по продажам. К сильным специалистам относились менеджеры по продажам, выделенные на основании экономических показателей по доходу, приносимому компании с учетом особых условий. Ниже приведена краткая выдержка из исследования:

КОММУНИКАТИВНЫЕ И ЛИЧНОСТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ

В современном обществе, ориентирующемся на предельную экономическую эффективность, остро встала проблема конкурентоспособности. В каждом сегменте товаров или услуг приняты примерно одинаковые технологии сбыта, что затрудняет возможность выделиться на рынке на фоне конкурирующих компаний. В этой связи руководство уделяет большое внимание отбору, найму и профессиональному развитию специалистов по продажам. Сегодня предприятия в состоянии экономически оценить затраты и прибыль от эффективности специалистов по продажам разного уровня, поэтому компании крайне заинтересованы в получении менеджеров по продажам, которые максимально предрасположены к данной деятельности по личностным параметрам. Однако, в связи с тем, что при оценке уровня специалиста по продажам не всегда возможно корректно выявить личностные черты соискателя, целесообразнее подвергать оценке коммуникативные навыки, учитывая то, что умение эффективно общаться, как одна из ключевых компетенций, определяет успешность менеджера по продажам, и, как следствие, компании. 

Наука и практика взаимосвязаны: первое удовлетворяет потребности второго, имея возможность точно измерять, управлять, контролировать и прогнозировать исследуемые феномены и процессы. Однако, стоит отметить, что, несмотря на широкую распространенность тренингов, связанных с продажами, а также огромным количеством популярной психологической литературы, представленной на рынке профессиональной литературы, что свидетельствует о весомом интересе к этой тематике со стороны профессионального сообщества, данной теме посвящено крайне незначительное число научных работ. 

Таким образом, в августе-ноябре 2008 года компания «ITC Group» и кафедра Психологии труда и эргономики факультета психологии Санкт- Петербугского государственного университета провели совместный проект по исследованию коммуникативных стилей и личностных черт специалистов по продажам. 

В исследовании приняли участие 121 специалист по продажам из 20 компаний разных направлений деятельности г. Санкт-Петербуга: силовое оборудование, профессиональная косметика, строительные и отделочные материалы, металлоконструкции, взрывобезопасное оборудование (барьеры искрозащиты), промышленное электротехническое оборудование, автозапчасти, продажа рекламы, полиграфические услуги, конвейерное оборудование, продукты питания, промышленная фурнитура, одежда и товары для отдыха. 

Целью данного исследования было выявление ведущего коммуникативного стиля наиболее успешных менеджеров по продажам. К сильным специалистам относились менеджеры по продажам, выделенные на основании экономических показателей по доходу, приносимому компании с учетом особых условий. К особым условиям относились регион, сезонность продукции, соотношение со средней частотой продаж. Анализ с учетом особым условий производился в связи с неравноценностью исходных условий, в которых работают менеджеры по продажам. Например, есть регионы или сегменты, в которых продукция всегда имеет повышенный спрос, где не требуются дополнительные усилия для их продвижения. В данном случае ограничение одними экономическими показателями приведет к ложным результатам. Поскольку продажа ведется во многих регионах, некоторые менеджеры по продажам должны прикладывать дополнительные усилия, создавая дополнительные преимущества для мало заинтересованных клиентов. Таким образом, каждый специалист по продажам оценивался по двум параметрам: экономической эффективности и особым условиям. 

Для выявления индивидуальных особенностей менеджеров по продажам использовался психодиагностический комплекс методик, а оценка коммуникативных стилей базировалась на теории коммуникативных типов Ф. Шульц фон Туна, распространенной среди бизнес-тренеров и консультантов. В результате исследования было выявлено, что из восьми коммуникативных типов наиболее успешные менеджеры по продажам разделяют сочетание Дистанцирующего и Нуждающегося-зависимого типов. 

Вероятно, для непривычного уха названия, а тем более выраженность данных коммуникативных типов вызовут удивление, т.к. в русском языке за ними стоит преимущественно негативное значение: «Нуждающийся-зависимый» звучит, как «просящий подаяние», а «Дистанцирующий» создает впечатление невидимой прослойки между ним и другими, что идет вразрез с требованиями делового мира. Мы должны отметить, что названия являются прямым переводом с немецкого языка. Более подробное описание каждого типа можно найти в литературе. В данном исследовании сочетание Нуждающегося-зависимого и Дистанцирующего типа проявляется в следующем: в целом поведение характеризуется деловой направленностью, ориентацией на цели, оперированием рациональными аргументами в разговоре. При этом такой специалист критично рассматривает собеседника, склонен выявлять скрытые цели в его словах. Данный тип можно охарактеризовать, как рациональный тип, поведение которого основывается на целесообразности. Однако его фразы строятся таким образом, что явно или скрыто («подкожно») подводит партнера по общению к нужному менеджеру по продажам результату. Склонность к манипуляции не внешняя, выработанная приемами извне, а внутренняя, естественная, обусловленная генетическими факторами и социальными условиями развития личности. Внешне это может проявляться в одновременной демонстрации страстного желания достичь цели и бессилие. При этом, как было указано выше, данное сочетание желания и отсутствия возможности носит достаточно деловой характер, не спускаясь в жалость к себе или чрезмерное возвеличивание партнера. Данный тип может открыто говорить о своей слабости, просить о помощи, демонстрировать бессилие, находясь в деловых рамках. Например, при намеке клиента на переход к конкуренту, такой менеджер по продажам может ответить: «Чем вызван данный переход? Мы ценим наше сотрудничество и надеемся на него в дальнейшем!» 

Стоит отметить, что остальные коммуникативные типы (Помогающий, Себяотрицающий, Агрессивно-обесценивающий, Доказывающий, Определяющее-контролирующий и Драматизирующий) также встречаются в поведении специалистов по продажам в соответствии с коммуникативным стилем клиента и ситуативным контекстом, но реже, чем ранее описанные два типа. 

Вероятно, для менеджеров по персоналу будет интересна взаимосвязь выраженности личностных черт и уровня успешности специалистов по продажам. Было выявлено, что для наиболее успешных специалистов по продажам характерно отсутствие крайних значений по шкалам, отражающим коммуникативный аспект: 

  • особенности динамики эмоциональных переживаний и общительности человека в малых группах (общительность – замкнутость),  
  • особенности эмоциональной окрашенности и динамичности общения (экспрессивность – сдержанность), 
  • эмоциональное отношение к людям (доверчивость – подозрительность), 
  • особенности конкурентного поведения (подчиненность – доминантность), 
  • реактивность на угрозу в ситуациях общения и степень активности в социальных контактах (робость – смелость), 
  • общий уровень социальной адаптированности (социабельность – самодостаточность). 
Их личностный профиль более сбалансированный по сравнению со средними и слабыми группами, что говорит о большей стабильности и предсказуемости поведения. Вероятно, это связано с отсутствием выраженной ориентации на себя или на людей, мешающей увидеть наиболее значимую сторону в тексте говорящего. 

По показателям темперамента специалисты по продажам сильного уровня отличаются высокими возможностями речедвигательной реакции, высоким темпом речи. Они не расстраиваются при неудачах в реализации задуманного или из-за провалов в коммуникативном взаимодействии. Для них также характерна высокая гибкость при переключении с одних форм двигательной активности на другие, высокое стремление к разнообразным способам физической деятельности, плавность движений, высокий темп умственного и физического поведения, высокая скорость в различных видах двигательной активности. Это контрастирует с профилем слабых менеджеров по продажам, для которых характерны средневыраженные показатели по всем вышеупомянутым параметрам.

Вероятно, описанный комплекс особенностей темперамента позволяет гибко подстраиваться и быстро реагировать на частые изменения в динамичном мире бизнеса, что обеспечивает успешность в продажах.

В заключение хотелось бы отметить, что на успешность специалиста по продажам, кроме описанных показателей, влияют также уровень личностной зрелости, мотивация, отношение к продажам, а также некоторые непсихологические факторы: соответствие типа и уровня образования сфере продаж, возраст, опыт и другие социально-демографические характеристики, связь с которыми на сегодняшний день не прослеживалась в работах ученых.


Автор:  Беляева И.Н.

При заказе курса или семинара с сайта
СКИДКА до 10%
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
21-22 сентября 20 года 24 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
30 сентября - 1 октября 20 года 24 900 руб. Подробнее
Клиентоориентированный менеджер. Внутренняя и внешняя клиентоориентированность
24-25 октября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
9-10 ноября 20 года 24 900 руб. Подробнее
Soft skills. Гибкие навыки взаимодействия с людьми
25-26 ноября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Клиентоориентированный менеджер. Внутренняя и внешняя клиентоориентированность
25-26 ноября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
16-17 декабря 20 года 24 900 руб. Подробнее
Клиентоориентированный менеджер. Внутренняя и внешняя клиентоориентированность
25-26 декабря 20 года 23 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
18-19 января 21 года 25 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
21-22 февраля 21 года 25 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
7-8 апреля 21 года 25 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
17-18 мая 21 года 25 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
21-22 июня 21 года 25 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
2-3 августа 21 года 25 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
20-21 сентября 21 года 25 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
8-9 ноября 21 года 25 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
13-14 декабря 21 года 25 900 руб. Подробнее

Возврат к списку


Наши клиенты

ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО «О’КЕЙ» ООО «О’КЕЙ» ООО «ЛГ Электроникс РУС»ООО «ЛГ Электроникс РУС» Консорциум «Кодекс»Консорциум «Кодекс» ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум  ООО «АромаЛюкс» ООО «АромаЛюкс» Санкт – Петербургский центр специальной связиСанкт – Петербургский центр специальной связи Corinthia Nevsky PalaceCorinthia Nevsky Palace Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть ООО «Делонги»ООО «Делонги» HEINZ RussiaHEINZ Russia ВТБВТБ  «Аскона» «Аскона» ПАО «БИНБАНК»ПАО «БИНБАНК»