Санкт-Петербург
Контакты

8 (800) 551-22-85

бесплатный звонок для регионов РФ

Санкт-Петербург

+7-981-722-86-95

Москва

+7-916-238-40-04

Ваш город: Санкт-Петербург
Ваш город Санкт-Петербург?
Да Нет

 8 (800) 551-22-85
бесплатный звонок по РФ +7 (812) 575-54-64
+7 (812) 764-06-18

Семинары и курсы в Санкт-Петербурге и Москве Лицензия на образовательную деятельность № 3504

Скачать план

Квалификация потенциального клиента

Квалификация потенциального клиента

Квалификация потенциального клиента

В торговле часто используется известный, опробованный и проверенный процесс квалификации, известный как MEANACTS. Любое взаимодействие с клиентами должно соответствовать пониманию перспективы в терминах этого способа.

MEANACTS - сокращение, означающее:

M - Money (Деньги)

E – Emotions (Эмоции)

A - Authority (Полномочия)

N - Need (Потребность)

A - Areas of uniqueness (Области уникальности)

C - Competition (Конкуренция)

T - Timescale (Сроки)

S - Scale (Масштаб)

Деньги:

Существует ли у клиента выделенный бюджет для обсуждаемого проекта?

Какова деловая эффективность организации—клиента? (она может быть нерентабельной или материально зависимой, но для осуществления данного проекта может иметь доступ к фондам из каких-либо источников).

Эмоции:

Мои контакты (лица в организации--клиенте) имеют эмоциональные предпочтение к другим консультантам, методологиям, предлагаемым информационным системам, платформам, и т.д.

Каково их эмоциональное отношение к:

а) самому проекту;

б) Моей компании – как потенциальному поставщику?

Полномочия:

Кто в организации-клиенте является лицом, принимающим решения (ЛПР)?

Имеют ли мои контакты достаточные полномочия, чтобы принимать решения об оплате и заключении договора с моей компанией или могут ли они существенно влиять на ЛПР?

Если могут, то каковы формальные и неформальные отношения моих контактов с ЛПР?

Потребность:

Действительно ли у клиента имеется деловая потребность в приобретении наших услуг?

Оправдана ли она и измерима?

Формулируется ли эта потребность высшими менеджерами и/или ЛПР?

Области уникальности:

Что будет уникального в нашем предложении клиенту?

Что будет нас отличать от конкурентов?

Конкуренты

Кто они? 

Как мы будем выигрывать у них этот бизнес? 

Соглашается ли клиент выбрать мою компанию вместо конкурентов? На основании каких критериев?

Сроки

Когда может быть подписан контракт?

Имеется ли дата принятия решения или, по крайней мере, план относительно того, когда клиент хочет начать проект?

Соответствуют ли сроки начала и выполнения проекта планам моей компании и нашими целями?

Масштаб:

Каково потенциальное значение этой продажи для моей компании?

Достаточно ли она большая, чтобы оправдать наше время и стоимость усилий, затраченных с целью выиграть этот бизнес?


Автор:  М. Козлов

Возврат к списку


Наши клиенты

ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО «О’КЕЙ» ООО «О’КЕЙ» ООО «ЛГ Электроникс РУС»ООО «ЛГ Электроникс РУС» Консорциум «Кодекс»Консорциум «Кодекс» ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум  ООО «АромаЛюкс» ООО «АромаЛюкс» Санкт – Петербургский центр специальной связиСанкт – Петербургский центр специальной связи Corinthia Nevsky PalaceCorinthia Nevsky Palace Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть ООО «Делонги»ООО «Делонги» HEINZ RussiaHEINZ Russia ВТБВТБ  «Аскона» «Аскона» ПАО «БИНБАНК»ПАО «БИНБАНК»