Квалификация потенциального клиента
В торговле часто используется известный, опробованный и проверенный процесс квалификации, известный как MEANACTS. Любое взаимодействие с клиентами должно соответствовать пониманию перспективы в терминах этого способа.
MEANACTS - сокращение, означающее:
M - Money (Деньги)
E – Emotions (Эмоции)
A - Authority (Полномочия)
N - Need (Потребность)
A - Areas of uniqueness (Области уникальности)
C - Competition (Конкуренция)
T - Timescale (Сроки)
S - Scale (Масштаб)
Деньги:
Существует ли у клиента выделенный бюджет для обсуждаемого проекта?
Какова деловая эффективность организации—клиента? (она может быть нерентабельной или материально зависимой, но для осуществления данного проекта может иметь доступ к фондам из каких-либо источников).
Эмоции:
Мои контакты (лица в организации--клиенте) имеют эмоциональные предпочтение к другим консультантам, методологиям, предлагаемым информационным системам, платформам, и т.д.
Каково их эмоциональное отношение к:
а) самому проекту;
б) Моей компании – как потенциальному поставщику?
Полномочия:
Кто в организации-клиенте является лицом, принимающим решения (ЛПР)?
Имеют ли мои контакты достаточные полномочия, чтобы принимать решения об оплате и заключении договора с моей компанией или могут ли они существенно влиять на ЛПР?
Если могут, то каковы формальные и неформальные отношения моих контактов с ЛПР?
Потребность:
Действительно ли у клиента имеется деловая потребность в приобретении наших услуг?
Оправдана ли она и измерима?
Формулируется ли эта потребность высшими менеджерами и/или ЛПР?
Области уникальности:
Что будет уникального в нашем предложении клиенту?
Что будет нас отличать от конкурентов?
Конкуренты:
Кто они?
Как мы будем выигрывать у них этот бизнес?
Соглашается ли клиент выбрать мою компанию вместо конкурентов? На основании каких критериев?
Сроки:
Когда может быть подписан контракт?
Имеется ли дата принятия решения или, по крайней мере, план относительно того, когда клиент хочет начать проект?
Соответствуют ли сроки начала и выполнения проекта планам моей компании и нашими целями?
Масштаб:
Каково потенциальное значение этой продажи для моей компании?
Достаточно ли она большая, чтобы оправдать наше время и стоимость усилий, затраченных с целью выиграть этот бизнес?
Автор: М. Козлов
