8 (800) 551-22-85 - бесплатный звонок для регионов РФ

+7-916-238-40-04

Контакты

8 (800) 551-22-85

бесплатный звонок для регионов РФ

Санкт-Петербург

+7-981-722-86-95

Москва

+7-916-238-40-04

Версия для слабовидящих Версия для слабовидящих
Ваш город: ______

Семинары и курсы в Москве и Санкт-Петербурге Лицензия на образовательную деятельность № 3504

В бой идут одни Продавцы (Особенности формирования команд в сбытовых подразделениях)

В бой идут одни Продавцы (Особенности формирования команд в сбытовых подразделениях)

В бой идут одни Продавцы (Особенности формирования команд в сбытовых подразделениях)

Вопросы командной деятельности начали интересовать людей достаточно давно, и не случайно. Ещё в доисторические времёна «добывать мамонта» было нелегко в одиночку, и на охоту ходили «группами». Слово «Команда» ассоциируется у нас со спортом, боевым духом побед, неукоснительным выполнением распоряжений Командира на войне.

И в наше время компании постоянно ведут бои – за Клиента, за долю рынка, за прибыль и оборот продаж, и победить в этой борьбе могут только высокоэффективные Команды Продаж!
Большинство компаний в российской действительности работают в высококонкурентной среде и динамично меняющемся рынке. Производство новых товаров, предложение сервисных  услуг, появление дополнительных потребительских свойств продукта - достаточно быстро копируются конкурентами.
 
Поэтому руководители компаний находятся в постоянном поиске наиболее эффективных методик в управлении продажами,   конструктивного общения с Клиентами, переходят на более высокий уровень обслуживания, анализируют коммерческие и финансовые составляющие, устраивают «мозговые штурмы» для разработки новых конкурентных преимуществ 
 
Причём, легко воспроизводимые преимущества - это снижение цен, скидки, бонусы, гибкие схемы оплаты, условия доставки. К трудно воспроизводимым преимуществам относятся единая Команда профессиональных Продавцов и лояльные Клиенты.
 
Вряд ли кто-нибудь будет спорить, что в наше время важность эффективного командообразования, и в том числе, в сбытовых подразделениях, возросла многократно в связи:

  • с усложнением бизнес-процессов и увеличением функционального состава как компании, так и отдела продаж, требующих минимизации времени принятия управленческих решений и повышения его эффективности;
  • с высокой конкурентной средой в разных отраслях экономики, и как следствие, развитие в организациях принципов «клиентоориентированности» (ориентация на потребителей, формирование его новых, «не явных» потребностей), которые основываются на инновационных идеях, творческом подходе к решениям, оперативном обмене информацией.
  • с необходимостью увеличения производительности труда, которая во многом зависит от осознания принадлежности отдельного сотрудника к «философии общего дела» и имеет большое значение как мотивирующий фактор рабочей деятельности.

В ситуации учащающихся экономических и политических кризисов, технических инноваций и информационной насыщенности рабочего процесса возникает всё больше предпосылок для работы «Командой», а не «в одиночку».  
 
Но если актуальность создания в компаниях «проектных» и «управленческих» команд сегодня никто не отрицает, то вопрос: «Нужна ли команда в продажах?», остаётся открытым. Но ведь командная работа в деятельности сбытовых подразделений имеет столько преимуществ, доказанных практикой и психологическими исследованиями:

  • «синергетический эффект» - команда достигает бОльших результатов продаж, чем отдельные ее члены, работая в индивидуальном режиме;
  • командная работа способствует творчеству Продавцов, инновациям, многовариативности предложений и решений проблем в работе с Клиентами;
  • в процессе обмена информацией можно увидеть и учесть другие, возможно более реальные точки зрения на происходящие события, и принять более оптимальное коллективное решение;
  • происходит постоянное «взаимообучение» членов команды за счёт возможности оперативного получения новой информации от других людей;
  • коллективное обсуждение проблем снижает риск принятия непродуманных решений;
  • единые командные цели и нормы способствуют личностному росту каждого члена команды и повышению взаимопонимания в рабочей деятельности.

И если в компании решили, что использование преимуществ командной работы в Отделе Продаж - неоспоримо, остаётся только одно – «действовать»!
 
Существует несколько традиционных способов формирования команд в российских компаниях. Например, срочно начинают проводить неформальные мероприятия, связанные с «верёвочным тимбилдингом» (этот способ эффективен для выстраивания единой системы командных эффектов в компании, но при неправильной организации – чреват травматизмом и недовольством участников). Другим способом командообразования является проведение тренингов, нацеленных на формирование навыков командной работы, совмещающих «теоретические» и «активные» формы обучения (этот способ эффективен для выработки навыков и стандартов командной работы, но при условии, что чётко сформулированы цели формирования конкретной команды).
 
Часто так же используют проведение проблемных совещаний, круглых столов, издание корпоративной газеты, но эти действия развивают и укрепляют командный дух, но не формируют Команду.
Не менее важными фактором командообразования является  организационно-культурный контекст существования Команды (характеристики внешней и внутренней  среды рабочей деятельности коллектива).
 
К внешним факторам относятся следующие характеристики:

  • организационная структура;
  • уровень управленческих и профессиональных компетенций топ-менеджмента организации;
  • политическая и экономическая ситуация в мире;
  • уровень неопределенности и рисков;
  • частота и сила стрессовых воздействий.

К внутренним факторам относятся следующие характеристики:

  • степень требуемой официальности при выполнении работы;
  • степень сочетания послушания и инициативы от подчиненных;
  • значение, которое придается соблюдению правил внутреннего распорядка;
  • наличие стандартов и регламентов рабочей деятельности;
  • основательность и период планирования работы.
  • готовность топ-менеджмента к делегированию полномочий и ответственности;
  • наличие опыта работы с командами (для менеджеров) и в командах (для исполнителей);
  • система подбора, оценки и развития членов команды;
  • специфика бизнеса и отраслевые особенности;
  • система мотивации и оплаты труда в организации.

Таким образом, процесс формирования рабочей команды - это не только организационная инициатива, посредством которой делегируются задачи и ответственность её членам, но и разработка эффективного механизма командообразования для достижения единой командной цели с наилучшими результатами и учётом специфики внешней и внутренней организационной среды.

Можно использовать каждый способ отдельно или в комплексе, но прежде всего, уже на этапе формирования профессиональной Команды Продаж, необходимо точно определить - для каких целей она нужна, для достижения каких результатов (в какие сроки и с какими показателями эффективности). Заранее диагностировать существующие проблемы эффективности продаж, определить, какие знания и умения сотрудников были бы полезны для их решения, продумать нормы и правила командной работы, выявить необходимые для работы роли и функции членов Команды, определить конкретные цели деятельности каждого.

Деятельность рабочей команды не будет эффективной, если цель не будет сформулирована заранее, если не будут определены чётко и ясно требуемые для достижения планируемых результатов компетенции, полномочия, роли членов команды и внутригрупповые нормы взаимодействия.
Ещё на этапе формирования команды следует предусмотреть способы и стандарты внутренних коммуникаций в команде. Так же заранее должны быть определены и выделены команде необходимые ресурсы для выполнения её работы.
 
Как правило, Цели Команды Продаж напрямую зависят от стратегических целей компании и политики сбыта, например:

  • получение стабильной прибыли
  • максимальное удовлетворение спроса потребителей
  • завоевание определённой доли рыка и территорий
  • конкурентоспособность продукта и технологий работы
  • создание положительного имиджа компании
  • управление каналами распределения
  • управление взаимоотношениями с клиентами
  • стабильность и устойчивость бизнеса.

После формулирования общих целей и определения задач и мероприятий на ближайший период, можно декомпозировать эти цели на членов Команды, распределять совместным решением их роли, функции, ответственность.
 
Достижение поставленных целей в Команде достигается не только за счёт профессионализма индивидуумов, но и определённых показателей межличностного общения, таких как: благоприятный социально-психологический климат в команде, взаимопонимание и поддержка, доверие и взаимообучение, согласие и взаимопомощь.                                                        

Одной из важнейших характеристик при выборе механизмов построения Команды продаж является задача, для совместного выполнения которой и подбирается оптимальная группа людей. Именно тип поставленной задачи, сложность совместной деятельности, сроки выполнения, степень и уровни контроля рабочей группы руководством, определяет структуру Команды (организационную, ценностную и ролевую), а так же профессиональные и социально-психологические особенности её членов.
 
Среди факторов, влияющих на эффективную деятельность рабочей команды в целом и на процесс командообразования в сбытовом подразделении в частности, выделяют, как правило, следующие:
 
1. Размер Командного Ядра подразделения составляет от 5 до 12 человек (средняя рекомендуемая численность в рамках теории групповой динамики)
 
2. Состав Команды формируется по степени сходства личностей, подходов и точек зрения при решении задачи. Рекомендуется формировать команду из непохожих людей, но при условии их социально-психологической совместимости. Определяющим фактором при подборе состава рабочей команды, как правило, является личность Лидера Команды.
 
3. Групповые нормы - процедуры согласования целей команды и всей организации, выполняют регулятивную и контролирующую функцию деятельности. Нормы напрямую связаны с ценностями членов команды, так как правила обычно формулируются на основании принятия или отвержения, каких - либо социально значимых явлений.
 
4. Сплоченность – мера тяготения членов команды друг к другу и к самой группе, процесс развития внутрикомандных и  рабочих связей.
Как правило, этот фактор рассматривается как совокупность двух составляющих - совместимости и сработанности команды. Совместимость - это способность членов команды к успешной совместной деятельности, основанная на оптимальном сочетании профессиональных (компетенций, знаний, умений), социально - психологических особенностей каждого.

Основное условие совместимости - удовлетворенность работой всех членов команды.

Не менее важно так же наличие у сотрудников навыков, составляющих три категории:

  • техническая или функциональная экспертиза;
  •  навыки по решению проблем и принятию решений;
  •  межличностные навыки (принятие риска, полезная критика, активное слушание).

К социально-психологическим особенностям влияющим на сплочённость, можно отнести следующие:

  • способность к адаптации;
  • возрастные и гендерные (половые) особенности;
  • темперамент, характер, поведение;
  • ролевые предпочтения
  • ценностные ориентации.
  • эмоциональные установки,
  • внушаемость,
  • общность потребностей,

Сработанность  - согласованность в конкретной рабочей деятельности между ее членами команды и взаимная удовлетворенность межличностным взаимодействием.
 
5. Групповое единомыслие – тенденция подавления отдельной личностью своих действительных взглядов на какое-нибудь явление с тем, чтобы не нарушать гармонию группы.
 
6. Конфликтность - активный обмен мнениями, который в случае разногласий или разных точек зрения членов команды может привести к внутригрупповым спорам и другим проявлениям открытого конфликта.
 
7.Статус членов группы – определяется рядом факторов, включая такие, как старшинство в должностной иерархии, название должности, образование, информированность, накопленный опыт, социальные таланты.
 
8. Роли членов – это функция социального положения человека, нормативно одобренная модель поведения каждого из членов команды, отражающая разнообразие личностных характеристик, позволяющая команде функционировать эффективно.
Главная командная роль, безусловно, это роль Лидера, с точки зрения организационной структуры, это как правило – Начальник отдела Продаж (официально назначенный руководитель рабочего коллектива).
 
Для того чтобы Команда Продаж была эффективной, при её формировании необходимо распределять роли и функции между членами Команды в соответствии с личными особенностями, профессиональными знаниями и  навыками, например, такими как:
 
1. Системное мышление:

  • Собирать информацию в различных источниках (о рынке, конкурентах, Клиентах, технологиях), определять тренды развития, выявлять отличия.
  • Анализировать полученную информацию, делать выводы, формировать принципы ценообразования и прогнозы продаж.
  • Оценивать риски, прогнозировать сценарии развития событий.

2. Коммуникативные навыки:

  • Умение налаживать доверительные отношения с Клиентами, партнёрами, коллегами.
  • Способность вовлекать всех членов Команды в общую работу, активизировать творческий потенциал каждого.
  • Способность мотивировать членов Команды на эффективную командную работу, понимая основные стимулы и мотиваторы каждого.
  • Умение вести конструктивные переговоры, аргументируя свои предложения и выслушивая предложения других.

3. Лидерские качества:

  • Уверенность в себе, нацеленность на результат, целеустремленность.
  • Умение влиять на людей, вдохновлять, мотивировать на совместную работу.
  • Самоменеджмент, ответственность за свои действия.

Резюмирующие тезисы.

На основании вышесказанного можно выделить основные практические рекомендации по формированию Команд Продаж:

- Команда формируется вокруг Лидера, поэтому в процессе формирования коллектива необходимо особое внимание уделить выбору формального руководителя –Начальника Отдела Продаж (в команду желательно включать только одного сотрудника с явно выраженными лидерскими способностями);
- для снижения вероятности возникновения конфликтов необходимо подбирать в Команду людей со сходным поведением и ценностями;
- для успешного результата коллективной деятельности и достижения командной цели  в команду лучше подбирать членов с разноплановыми многофункциональными компетенциями, знаниями и умениями;
 - для эффективной групповой работы состав команды не должен превышать 15 человек, но и быть не менее 7 (это оптимальный количественный диапазон, позволяющий, при необходимости, производить ротацию, и вероятность возникновения неформальных группировок внутри команды не велика);
 - социально-психологическая совместимость членов Команды и её сработанность позволяет достигать устойчивой эффективности Продаж в компании;
Необходимо так же отметить, что в наше время высокой конкурентной борьбы командная работа является неотъемлемой составляющей эффективной организации, клиентоориентированной и оперативно реагирующей на любые внешние и внутренние изменения. Важнейшей характеристикой команды является единство целей ее деятельности, общность интересов и ценностей всех членов команды.
 
Команда Продаж- это не просто группа людей, а прежде всего, средство достижения Цели. Поэтому и формирование Команды должно исходить из целей компании и сотрудников.


Автор:  Т. Сотникова, тренер Бизнес-школы ITC Group, Журнал "Управление продажами"

Мы подобрали для вас
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
1-2 июля 24 года 34 900 руб. Подробнее
Управление call-центром. Управление контакт-центром
4-5 июля 24 года 37 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
2-3 августа 24 года 32 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
19-20 августа 24 года 34 900 руб. Подробнее
Управление call-центром. Управление контакт-центром
19-20 августа 24 года 37 900 руб. Подробнее
Управление call-центром. Управление контакт-центром
4-5 сентября 24 года 37 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
11-12 сентября 24 года 32 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
25-26 сентября 24 года 34 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
28-29 октября 24 года 32 900 руб. Подробнее
Управление call-центром. Управление контакт-центром
28-29 октября 24 года 37 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
6-7 ноября 24 года 34 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
29-30 ноября 24 года 32 900 руб. Подробнее
Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж
9-10 декабря 24 года 34 900 руб. Подробнее
Управление call-центром. Управление контакт-центром
13-14 декабря 24 года 37 900 руб. Подробнее
Управление call-центром. Управление контакт-центром
25-26 декабря 24 года 37 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
27-28 декабря 24 года 32 900 руб. Подробнее

Возврат к списку


Наши клиенты

ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО «О’КЕЙ» ООО «О’КЕЙ» ООО «ЛГ Электроникс РУС»ООО «ЛГ Электроникс РУС» Консорциум «Кодекс»Консорциум «Кодекс» ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум  ООО «АромаЛюкс» ООО «АромаЛюкс» Санкт – Петербургский центр специальной связиСанкт – Петербургский центр специальной связи Corinthia Nevsky PalaceCorinthia Nevsky Palace Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть Банк Развития КазахстанаБанк Развития Казахстана ООО «Делонги»ООО «Делонги» HEINZ RussiaHEINZ Russia ВТБВТБ  «Аскона» «Аскона»