Фрагмент из книги: "Идея икс. Как начать собственный бизнес и преуспеть в нем". Путь успешного продавца
Основная черта доверия заключается в том, что его очень сложно заслужить и очень легко разрушить. Сущность доверия заключается в подчеркивании сходных черт между вами и клиентом.Томас Джей Уотсон
Как бы вы себя ни называли, вы — продавец. Вы продаете товары или услуги, уговариваете банки предоставить вам ссуды, уговариваете поставщиков предоставить вам кредит или хорошие цены, уговариваете людей, чтобы они работали с вами, а не с кем-нибудь другим. Единственный вопрос: «Насколько вы хороший продавец?»
Вы когда-нибудь задумывались, почему одни продавцы более успешны, чем другие? Почему некоторые продавцы зарабатывают больше денег, живут в более хороших домах, ездят на более дорогих машинах и ужинают в более классных ресторанах? Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему именно эти люди поднялись на вершину, заслужили почет и уважение? Вам когда-нибудь хотелось достичь таких же результатов?
Добро пожаловать в круг бизнесменов, которые хотят быть успешными! Каждому из вас хочется хорошей жизни с прекрасной семьей, большим доходом, хорошей машиной и чудесным будущим. Далее вы узнаете, как стать одним из самых продуктивных и высокооплачиваемых продавцов в своей области.
У вас уже есть потенциал, чтобы подняться высоко. Все, что было когда-либо кем-то сделано, вы тоже сможете сделать — надо лишь иметь сильное желание и готовность к продолжительной работе.
Пора становиться серьезным
Решающий момент в вашей карьере наступит тогда, когда вы наконец решите стать серьезным. Множество людей годами плывут по течению жизни, достигая средних результатов и получая средние доходы. Но потом с ними что-то происходит. Они видят других людей, которые стали богатыми, не обладая никакими особыми талантами. В этот самый момент многие твердо решают, что их будущее будет отличаться от прошлого. Они становятся серьезными.
Решающий перелом происходит тогда, когда вы наконец принимаете решение стать одним из самых лучших людей в своей области. Вы принимаете решение — заплатить любую цену, приложить любые усилия, развить в себе любые качества и навыки, преодолеть любые препятствия, стоящие на пути к вершине.
Никто не добивается успеха случайно. Это происходит не сразу и не вдруг. Сначала вы принимаете решение разбогатеть и создаете точный план действий. Вы организуете свое время для продолжительного профессионального роста и развития.
Как однажды сказал Бир Брайнт, известный футбольный тренер из Алабамы: «Воля к победе — не главное. В принципе, каждый хочет стать победителем. Воля подготовиться к победе — вот что делает вас чемпионом».
Чтобы добиться успеха в бизнесе, вы должны принять твердое, непоколебимое решение — стать лучшим в том, что делаете. Превосходная работа должна стать вашей основной целью, и вы не должны сдаваться, пока не достигнете ее. Помните: каждый, кто сейчас входит в 10% самых состоятельных людей вашей сферы деятельности, когда-то начинал с нуля. Каждый, кто сегодня находится впереди, когда-то был среди отстающих.
То, что сделали другие, сможете сделать и вы
Авраам Линкольн однажды сказал: «Тот факт, что одни достигают больших успехов, подтверждает, что и другие смогут достичь того же».
Закон причины и следствия гласит, что у каждого следствия в вашей жизни есть определенная причина. Если вы можете определить необходимые вам следствия — высокие доходы, успех в делах, почет и уважение окружающих, — то сможете заглянуть назад и выяснить, что другие, успешные люди делали для достижения своих целей.
Если вы будете снова и снова делать то же, что и другие, успешные люди, то в конечном счете получите те же самые результаты.
В основе любого успеха лежит закон постепенного совершенствования. Этот закон утверждает, что любое большое достижение является результатом сотен и даже тысяч усилий, которые никто не видит и не воспринимает всерьез. Но только сумма этих усилий день за днем, месяц за месяцем приведет вас к общей победе.
Поэт Генри Лонгфелло выразил это очень точно:
Непросто достигать вершин успеха,И стать великим сможет только тот,Кто день и ночь шел через все помехи,Пока другие спали без забот.
Ваша цель — стать мастером
Есть великое правило профессионализма: «Все, что сегодня делается хорошо, сначала всегда делалось плохо; не сделав плохо, нельзя научиться делать хорошо».
Если вы узнали о новом методе продаж, испытайте его 5—10 раз, прежде чем высказывать о нем свое суждение. Когда вы делаете что-то в первый раз, у вас всегда получится плохо. Одна из основных причин поражения заключается в следующем — люди, сделав что-то плохо в первый раз, перестают делать это дальше. Они сдаются. В результате они не совершенствуются и у них либо вообще нет никакого прогресса, либо он очень маленький. Однако вам это не подходит. Вы должны принять решение — в совершенстве овладеть предпринимательским мастерством. Вы сможете это сделать. Вашим достижениям не будет границ, если вы не станете ограничивать сами себя.
Сегодня же настройте себя на то, что будете читать все книги, которые могут быть полезны в вашей области. Пока едете в автомобиле, слушайте аудиопрограммы. Обучайтесь где только можно, запишитесь на курсы повышения квалификации в вашей компании, а также на обучающие семинары и психологические тренинги. Никогда не прекращайте учиться и совершенствоваться.
Решение стать абсолютным мастером повлияет на доходы и прибыльность вашего бизнеса больше, чем любое другое решение. Вы будете успешны в своем бизнесе только тогда, когда будете полностью уверены, что умеете хорошо продавать на любом рынке.
Отвечайте за результаты своих продаж
Начав свой собственный бизнес, вы берете на себя полную ответственность за свою финансовую судьбу. Для любой другой компании вы становитесь неперспективным. Величайшей ошибкой для вас будет думать, что вы работаете на кого-то, кроме себя.
Начиная с момента открытия вашего первого бизнеса и заканчивая вашим выходом на пенсию, вы работаете сами на себя. Вы президент своей собственной компании. Вы архитектор и хозяин своей собственной судьбы.
Работа на самого себя неразрывно связана с признанием высокого уровня личной ответственности за каждую область вашей жизни. Это ключевое качество высокой производительности и личной эффективности. Отношение к себе как к человеку, работающему на себя, — это основа уверенности в себе и личной силы.
Являясь президентом своей собственной компании, вы полностью ответственны за все аспекты вашего бизнеса. Вы полностью отвечаете за маркетинг и продажи, производство, распространение, контроль за качеством и удовлетворенность клиентов.
Вы ответственны за свое собственное образование и развитие, за совершенствование навыков и способностей как самого себя, так и людей, работающих на вас.
Вы управляете собственными доходами
Ваша зарплата прямо пропорциональна вашей производительности и результатам. Вы полностью ответственны за свой вклад в дело. Только вы определяете собственный доход и создаете свое будущее каждый день.
Люди, успешные в любой области, берут на себя полную ответственность за свою жизнь и работу. Они отказываются искать оправдания или винить других людей в своих проблемах. Если в их жизни происходит что-то, что им не нравится, они работают, чтобы это изменить.
Вы сейчас там, где вы есть только из-за своих собственных деяний и решений. Если вы не удовлетворены чем-либо в своей жизни, то всегда можете сделать более правильный выбор и принять новые решения.
Сегодня же примите решение стать хозяином своей судьбы, а не ее жертвой, стать создателем обстоятельств, а не их созданием. Сегодня же примите решение взять на себя полную ответственность за свою жизнь и карьеру. На протяжении всего дня повторяйте себе: «Я ответственный! Я ответственный!». Решение стать мастером, одним из лучших продавцов в своей области, в совокупности с осознанием собственной ответственности за все сделает вас непобедимым в бизнесе. Если вы станете мастером продаж, ваш успех будет гарантирован.
Думайте как победитель
Одним из величайших принципов бизнеса, открытых в ХХ столетии, является «Концепция победного итога». Эта концепция гласит: «Небольшие различия в способностях могут превратиться в большие различия в результатах».
Лучшие продавцы работают ненамного лучше остальных, но их «победные навыки» превращаются в огромные различия в результатах. Именно поэтому лучшие 20% продавцов делают 80% продаж и зарабатывают в среднем в 10—15 раз больше, чем те, кто находится внизу.
80% успеха продаж зависит от психологии. Только 20% определяется техникой. Только 20% приходится на знание товара и специальные навыки торговли, которым можно научиться. 80% ваших продаж и вашего дохода будут определяться вашим отношением и личными качествами.
Все высокооплачиваемые продавцы одинаково относятся к жизни и имеют много общего в манере мыслить. Когда вы начинаете думать как успешный продавец и развиваете у себя такое же отношение к жизни, как и у них, вы уже вскоре будете делать больше продаж, чем когда-либо раньше. Вскоре вы достигнете такого же высокого уровня прибыльности, как и самые успешные люди.
Чтобы выявить качества, обеспечивающие успех в продажах, были потрачены миллионы долларов и протестированы тысячи продавцов. Доктор Мартин Селигман из Пенсильванского университета проводил свои исследования 22 года и в конечном счете пришел к выводу, что самые высокооплачиваемые продавцы намного оптимистичней обычных.
Оптимизм является более точным и полезным предсказателем успеха, чем какая-либо другая мера. Оптимизм — это общее положительное и конструктивное отношение к жизни и работе.
Развивайте положительное мышление
Любой человек может быть оптимистичным, пока все идет хорошо. Только столкнувшись с неизбежными падениями и разочарованиями, мы демонстрируем, чего стоим на самом деле.
Греческий философ Эпиктет сказал: «Обстоятельства не делают человека. Они просто показывают ему самого себя». Существует три качества, которые приводят к положительному мысленному настрою. Каждое из этих качеств присутствует у самых высокооплачиваемых продавцов в любой области. Каждое из этих качеств можно приобрести путем обучения и практики. Во-первых, самые успешные продавцы амбициозны. Они действительно хотят быть успешными. Они верят, что способны стать лучшими в своей области. Они решительно настроены пробиться в лидеры своей профессии.
Самые успешные продавцы верят, что они заслуживают быть лучшими и наслаждаться доходами от успешных продаж. Слово «заслуживает» означает «за службу». Они знают, что полностью заслуживают всего, что могут получить от службы другим, от помощи своим клиентам в приобретении товаров и услуг, которые улучшат их жизнь и работу.
Самые успешные продавцы воспринимают свою способность продавать и свои результаты как ступень к более высоким достижениям и финансовому успеху. Поэтому они устанавливают высокие стандарты для самих себя. Они решительно настроены становиться все лучше и лучше, продавать все больше и больше.
Делайте то, чего боитесь
Второе качество, которое приводит к оптимизму и успешным продажам, заключается в том, что все успешные продавцы смелые.
Они постоянно борются со своими страхами, особенно со страхами поражения или отказа, которые удерживают на месте большинство людей.
Ральф Вальдо Эмерсон написал: «Если вы хотите быть успешным, возьмите в привычку на протяжении всей своей жизни делать то, чего вы боитесь».
Обычный человек избегает вещей, которых он боится. Успешный предприниматель, наоборот, поворачивается лицом к страху и борется с ним, вместо того чтобы избегать его или надеяться, что он уйдет.
Вы боитесь отвечать на вопросы потенциальных клиентов?
Тогда заставьте себя говорить с ними по телефону или лично снова и снова, пока этот страх не пропадет.
Основная причина неудач продавцов — это боязнь отказа, боязнь звонить незнакомцам. Вы можете преодолеть этот страх, если поймете, что отказ не относится к вам лично.
Никто не может отказать вам как человеку. Могут лишь отказать вашему изначальному подходу с новым товаром или услугой Никто не знает вас достаточно хорошо, чтобы отказать именно вам.
Греческий философ Аристотель однажды сказал: «Чтобы развить какое-то качество, которого у вас нет, надо каждый раз вести себя так, будто оно у вас уже есть».
Для того чтобы стать бесстрашным в сфере продаж, вы должны вести себя так, будто вы уже бесстрашны. Чем смелее и увереннее в себе вы становитесь, тем оптимистичнее вы будете и тем положительнее будет ваше отношение к жизни.
Будьте полностью преданы своему делу
Третье качество успешного продавца — это его преданность делу. Успешные продавцы полностью преданы своей компании, своим товарам и услугам, своим клиентам. Они всем сердцем привязаны к тому, что делают.
Пожалуй, самым важным словом в современной торговле является слово «заботливый». Современные клиенты более избалованны и требовательны, чем когда-либо, и они будут покупать только у того, кто действительно заботится о них. Чем больше вы заботитесь о них и о том, как ваш товар или услуга сможет помочь улучшить их жизнь или работу, тем проще вам становится продавать.
Забота превращается в энтузиазм. Продажа часто называется «передачей энтузиазма». Когда энтузиазм, который вы испытываете к тому, что продаете, передается от вас к клиенту, он наверняка купит у вас.
Самые успешные продавцы никогда не относятся к своей профессии пренебрежительно. Они полностью уверены в значимости и важности того, что делают. Они начинают раньше, работают усерднее и уходят позже. Они со всех сторон изучают свой товар и услугу. И когда они продают, то продают от всего сердца; их энтузиазм и уверенность передаются клиентам, что заставляет их сделать покупку.
Как стать лучшим в продажах
Присоединяйтесь к кругу продавцов-победителей. Развивайте ключевые навыки своей профессии. Воспитайте в себе мировоззрение самого успешного и эффективного человека в этой области.
Будьте положительно настроенным, оптимистичным и уверенным в себе профессионалом. Будьте амбициозным по отношению к себе и своему бизнесу, задавайте высокие стандарты для своей работы.
Развивайте смелость и действуйте так, будто в самой сложной ситуации вы не можете проиграть, даже если вначале чувствуете себя нервно и неуверенно. Делайте то, чего вы боитесь, и страх обязательно уйдет.
Всем сердцем привяжите себя к своей профессии, стремитесь стать самым лучшим и делать все лучше всех. Пусть ваши клиенты знают, что для вас важно помогать им.
Меняйтесь вместе со временем
За последние несколько лет технология продаж сильно изменилась и, если вы хотите увеличить продажи, вы тоже должны меняться.
В 1950-х и 1960-х гг. клиенты были практически не избалованы. Выбор товаров и услуг был ограниченным. Продавец был более знающим, чем покупатель. Основным подходом к продажам считался метод побуждения клиента к покупке через разговор. Продажи строились по модели AIDA — Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание) и Action (Действие). Продавец говорил что-то, чтобы привлечь внимание клиента; пробуждал интерес, рассказывая о возможностях; пробуждал желание, рассказывая о выгодах, а затем призывал к действию, т.е. к покупке.
К 1970-м клиенты стали гораздо более знающими, избалованными, опытными и требовательными. Старую модель продажи пришлось заменить новой моделью. Ключом к пониманию новой модели стало осознание того, что для профессиональной продажи нет ничего важнее отношений с покупателем.
Новая модель продаж — помогать клиенту
Новая модель продаж состоит из четырех частей.
Первая часть, определяющая 40% сделки, — это создание доверительных отношений между вами и потенциальным клиентом. Доверие — это клей, скрепляющий отношения; это фундаментальное качество для ваших клиентов. Доверие — это основа, которая должна быть построена до того, как вы попытаетесь продать ваш товар или услугу.
Вторая часть новой модели продаж, определяющая 30% сделки, — это точное определение действительных потребностей или проблем клиента, которые может решить ваш товар или услуга.
Доверие развивается через вопросы, связанные с нуждами клиента, и через внимательное слушанье ответов. Чем больше вы спрашиваете и чем внимательнее слушаете, тем больше клиент вам доверяет. Чем больше клиент вам доверяет, тем больше он откроется перед вами и тем больше расскажет вам про свои истинные потребности и желания.
Если вы слушаете внимательно, не перебивая, ваш клиент чувствует себя более значимым и важным. Уровень его самоуважения возрастает. Вы начинаете больше нравиться клиенту, и он становится более открытым для деловых отношений с вами. Если вы нравитесь клиенту, мелкие детали не станут преградой для совершения сделки. Но если вы клиенту не понравитесь, детали будут мешать вам на каждом шагу.
Третья часть новой модели продажи, определяющая 20% успеха, — это презентация. При профессиональной презентации вы фокусируетесь исключительно на том, как удовлетворить нужды клиента или решить его проблемы с помощью уникальных свойств и выгод вашего товара. Презентация не должна быть шаблонной. Она должна быть тщательно отточена и подстроена под то, что клиент рассказал во время разговора.
Четвертой частью процесса продажи является подтверждающая или завершающая фаза. Это последние 10% сделки. Если вы добились доверия, выяснили нужды и хорошо представили товар, это будет естественным завершением процесса продажи. В современных продажах отношения — это всё. Чем лучше будут отношения, установленные с клиентами, тем больше продаж вы сделаете, тем прибыльнее будет ваш бизнес. Относитесь к каждому клиенту так, будто вы продаете ему уже долгие годы. Концентрируйте свое внимание на разработке высококачественных, высокодоверительных отношений. Если вы сможете создавать и поддерживать такие отношения, продажи пойдут сами по себе. И так будет продолжаться год за годом.
Правильное позиционирование
То, как вы позиционируете себя и как вас воспринимает клиент, определяет все, что он делает по отношению к вам, вашему товару и вашим рекомендациям. Для клиента восприятие — это реальность. Купит он или нет, определяет не то, кто вы действительно такой или насколько действительно хорош ваш товар или услуга, а то, что клиент думает о вас.
Поэтому самые лучшие продавцы позиционируют себя по отношению к клиентам, как консультанты, а не как продавцы. Они считают себя консультантами, действуют и говорят, как консультанты.
Одно важное правило: люди принимают вас в соответствии с тем, как вы сами себя оцениваете. Позиционируете ли вы себя как консультант? Просто скажите клиенту: «Я считаю себя больше консультантом, чем продавцом». Клиент будет видеть вас так, как вы сами видите себя.
Ведите себя, как консультант
Как определить, что за человек перед вами? Только посмотрев на его действия, на то, что он делает. Люди оценивают в первую очередь ваше поведение. Если вы ведете себя как консультант, люди будут воспринимать вас как консультанта, даже если сначала они подумали, что вы продавец.
Чтобы лучше представить себе консультанта, подумайте о таких понятиях: эксперт, знающий, объективный, друг, решает проблемы, советчик, помощник, учитель, хороший слушатель.
Чтобы позиционировать себя как консультанта и советчика, вы должны просто выучить роль. Встречая клиента в первый раз, можно начать разговор словами: «Спасибо, что потратили на нас
свое время. Хочу, чтобы вы знали, я здесь не для того, чтобы вам что-то продавать. Я больше считаю себя консультантом и за то время, что мы проведем вместе, я бы хотел задать вам несколько вопросов, чтобы узнать, могу ли я как-нибудь помочь вам в достижении ваших целей?»
Начиная с этого момента вы ведете себя так, как повел бы себя консультант. Вместо того чтобы вести долгие разговоры и подсовывать прайс-листы и рекламные буклеты, задавайте конкретные вопросы, внимательно слушайте ответы и пытайтесь выяснять, в чем заключается нужда или проблема клиента, которую ваш товар мог бы решить.
Позиционируйте себя как консультант и партнер, используйте слова мы и наш.
Например, говорите: «Похоже, в этой области у нас небольшая проблема» или «Здесь мы должны достигнуть именно этой цели». Продавцы продают клиенту, а консультанты продают вместе с клиентом. Завершая презентацию, вы не «оформляете продажу».
Вы даете рекомендации к действию: «Исходя из того, о чем мы говорили, я бы хотел порекомендовать вам следующее…»
Когда ваши клиенты воспринимают вас как консультанта, партнера и друга, который помогает им улучшить свою жизнь и работу, они будут покупать у вас снова и снова и будут рекомендовать вас другим.
Клиенты самых высокооплачиваемых продавцов считают их своими консультантами и партнерами. Добившись от своих клиентов такого отношения, вы будете продавать гораздо больше, чем любым другим способом.
Продавайте стратегически
Обычные продавцы бросаются на рынок, как собаки на проезжающие машины. Успешные продавцы, напротив, думают стратегически, планируют стратегически и действуют стратегически
во всем. В результате они делают в 5—10 раз больше продаж и зарабатывают гораздо больше денег, чем обычный продавец. Для того чтобы начать продавать стратегически, вернитесь назад и взгляните на картину в целом. Начните со своей территории. Что у вас на рынке? Где ваш рынок? Кто является потенциальным клиентом на вашем рынке? Подумайте, прежде чем действовать, и тогда любое предпринимаемое вами действие принесет максимальный результат.
Как мы уже говорили в предыдущей главе, четырьмя ключами к стратегическим продажам являются специализация, дифференциация, сегментация и концентрация. Чем чаще вы будете анализировать эту «Большую четверку», тем больше и быстрее вы будете продавать.
Специализация заключается в уникальном применении или использовании вашего товара или услуги. Что клиент будет с этим делать? Помните: клиенты покупают не товары или услуги, они покупают решения своих проблем, способы удовлетворения желаний и методы достижения целей. Ваш товар или услуга созданы для удовлетворения определенной потребности, решения определенной проблемы или достижения определенной цели вашего клиента. О свойствах говорят любители, а профессионалы говорят о выгодах. Любители говорят о том, чем является товар, в то время как профессионалы говорят, что особенного делает данный товар для клиента. Подумайте, какой может быть область специализации вашего товара, а потом подумайте об индивидуальных областях специализации.
Подчеркивайте свое превосходство
Дифференциация также является определяющим фактором продажи. Все наиболее успешные профессионалы в области продаж умеют отделить свои товары или услуги от предложений конкурентов.
Способность отличать и выделять то, что вы продаете, показывать клиенту, что ваш товар или услуга лучше, чем у конкурентов, является ключом к увеличению продаж по более высоким ценам. Если вы не можете выделить свой товар из общей массы, вам всегда придется продавать его по базовой цене. В чем заключается ваше уникальное предложение? Если бы вам пришлось выбрать одно особенное свойство или выгоду, которая отличает ваш товар на рынке и делает его лучше, что бы вы выбрали? Какова ваша область конкурентоспособного преимущества? Какова ваша область превосходства?
Способность найти и красочно описать преимущества вашего товара и убедить потенциального клиента в том, что он или она по достоинству оценит эту специальную выгоду, является ключом к успеху в профессиональных продажах. Кстати, один из способов отличить ваш товар или услугу — использовать для этого уникальность вашей собственной личности. Никакой другой товар не дополняется вами. Сделайте ударение на том, что, когда клиент покупает у вас, в качестве части сделки он получает вас.
Определите, кто ваши идеальные клиенты
Стратегию продаж определяет также сегментация рынка. Осмотрите свою территорию и задайте себе вопрос: «Какие потенциальные клиенты получат больше всего выгоды от особенных качеств моего товара или услуги, моего конкурентоспособного преимущества или области превосходства?»
Идеальные потенциальные клиенты — те, которым легче всего продать, которые быстрее всего воспользуются специальными выгодами, предлагаемыми вашим товаром или услугой. Кто они?
Сегодня успех целиком зависит от сегментации. Все клиенты разные. Некоторые клиенты более ценные, чем другие. Некоторые клиенты решаются на покупку быстрее и легче, чем другие.
Это и есть выбранный вами клиентский сегмент. Это — группа потенциальных клиентов, которых вы должны найти и «разработать».
Сконцентрируйте свою энергию
Четвертый ключ стратегической продажи — концентрация. Она заключается в способности сосредоточить свои усилия на работе с самыми прибыльными клиентами. Помните: потенциальные клиенты вашей компании не обязательно станут вашими клиентами. Некоторым людям продать гораздо проще, чем другим. Если вы неопытный продавец, вам, например, не следует пытаться продавать дорогие и роскошные изделия состоятельным покупателям из крупных корпораций. Вам следует сконцентрировать свои усилия на клиентах, работать с которыми наиболее удобно. Одно из правил успешной торговли — «всегда продавайте на своем уровне». Всегда продавайте людям, одинаковым с вами по происхождению, образованию, опыту и уровню доходов. По мере собственного развития вы как продавец будете повышать уровень своих клиентов.
Стоит разделить всех потенциальных клиентов на три группы: «A», «Б» и «В». Группа «A» — это лучшие 20% клиентов, которые могут обеспечить 80% продаж. Группа «Б» — средние клиенты, которые, даже если и покупают, все равно не приносят большой прибыли. Клиенты группы «В» наименее ценны и покупать они будут редко.
Лучшим клиентам уделяйте больше времени
После проведения сегментации рынка вы должны уделять больше времени лучшим клиентам. Основная часть вашего времени должна уделяться клиентам группы «A». Вы должны сосредоточивать свои усилия там, где у вас больше шансов получить высокую прибыль.
Для стратегических продаж вы должны планировать каждый день и каждый месяц заранее. Вы должны планировать свой год, как военную кампанию, продумывая, где и как получите клиентов,
которые обеспечат вам необходимый для данного периода доход. Чем внимательнее вы планируете и чем лучше следуете своему плану, тем больше времени вы будете проводить со своими лучшими клиентами, тем выше будут ваши продажи. Если вы будете продавать стратегически, то станете одним из лучших в своей области.
Используйте свое самое ценное имущество
Вы знаете, какое ваше самое ценное имущество? Имущество можно определить как «то, что имеет какую-либо денежную стоимость». Так что у вас самое ценное? Ответ прост. Ваше самое ценное имущество — это ваша способность зарабатывать, продавать товары и услуги, используя собственные знания и таланты. Можно потерять дом, машину, банковский счет, работу и все, что у вас есть. Но пока у вас сохраняется эта способность, вы можете выйти из дома на следующий же день и начать зарабатывать десятки тысяч долларов в год. Можно несерьезно относиться к способности зарабатывать. Но помните — на то, чтобы ваша способность зарабатывать стала такой, как сегодня, ушли годы образования, усилий и опыта.
Вы должны постоянно помнить о значимости этого имущества и делать все возможное, чтобы поддерживать и увеличивать его ценность.
Ваш самый ценный ресурс, единственный и незаменимый, — это ваше время. Если вы потеряли все, но у вас еще есть время, вы сможете вернуть все обратно.
Вся ваша жизнь сегодня с материальной, эмоциональной и физической точки зрения — это отражение того, как вы «торговали» своим временем, своей жизнью все эти годы. Вы довольны
результатами этой торговли? Если нет, с этого же дня начинайте торговать своим временем лучше, чтобы в будущем получать лучшие результаты.
Формула 1000%
Существует простая формула, которую можно использовать, чтобы значительно увеличить ваши знания и навыки, а также развить ваши таланты и способности. Мы называем ее формулой 1000%. Используя эту формулу, вы сможете за 10 лет увеличить свою производительность в 10 раз!
Эта формула основана на японской философии «продолжительного улучшения» Кайзен. Улучшая себя и свои способности на 0,1% в день, за пятидневную рабочую неделю вы сможете увеличить свою продуктивность на 0,5%. Если за неделю вы станете на 0,5% лучше, то каждые четыре недели улучшения будут составлять 2%, а год из 52 недель — 26%.
Это очень важный вопрос: «Возможно ли действительно улучшить вашу общую продуктивность и производительность на 26% за ближайшие 12 месяцев?» Можете ли вы, читая, обучаясь и каждый день применяя новые знания, становиться лучше на 0,5% в неделю? Ответ, основанный на опыте тысяч продавцов, — «Конечно!»
Можете ли вы продолжать улучшение себя на 26% в год на протяжении 10 лет? И если вы так решили, ответ будет положительным.
26%, помноженные на 10 лет, учитывая разницу между начальным и конечным уровнем, составят улучшение примерно на 1008%. Для этого всего лишь необходимо каждый день становиться лучше на 0,1%. Единственный вопрос: «Как это сделать?»
Методика Кайзен
Для того чтобы заставить формулу 1000% работать, вы должны каждый день проходить семь шагов.
Первый шаг. Просыпайтесь каждое утро и 30—60 минут читайте литературу, связанную с вашей отраслью деятельности. Это составит примерно одну книгу в неделю, 50 книг в год и 500 книг за 10 лет.
Читая каждое утро книги или журналы по бизнесу, вы станете одним из самых знающих и квалифицированных специалистов в своей области.
Второй шаг. Каждое утро переписывайте свои основные цели в настоящем времени. Купите блокнот и всегда носите его с собой. Если вы будете переписывать свои цели каждое утро, они
глубоко войдут в ваше подсознание. Вы активируете все свои мысленные силы, станете сосредоточенным, целеустремленным, сконцентрированным человеком. Выполняя только это
упражнение, вы уже сможете добиться улучшения на 1000% за десять лет.
Третий шаг. Планируйте каждый день заранее. Лучшее время — это вечер или выходные накануне. Думайте на бумаге! Всегда работайте на основе написанного плана. Расставьте свои дела по приоритетам так, чтобы у вас всегда было четкое представление о том, что нужно делать.
Неудача в планировании — это планирование на неудачу. Все самые успешные предприниматели составляют планы работ и используют ежедневник, чтобы организовать свой рабочий день.
Четвертый шаг. Всегда настраивайтесь на наиболее ценное использование вашего времени. Успешные люди делают больше нужных вещей. Основная причина бедности заключается в том, что люди тратят слишком много времени на дела низкой ценности или вообще бесполезные.
Если вы настроите себя на наиболее ценное использование своего времени, каждой минуты каждого дня, то за несколько лет вы сделаете столько, сколько обычный человек делает за всю
жизнь.
Пятый шаг. Слушайте образовательные аудиопрограммы в автомобиле. Превратите время вождения во время обучения. Превратите свою машину в университет на колесах. В среднем современный предприниматель проводит за рулем 500—1000 часов в год.
Если потратить это время на прослушивание высококачественных образовательных программ, вы станете одним из самых умных, квалифицированных и высокооплачиваемых профессионалов в стране.
Шестой шаг. После каждой сделки задавайте себе два вопроса. Первый вопрос: «Что я сделал правильно?» Подумайте обо всем, что вы сделали правильно, представляя свой товар или услугу. Это поможет вам запомнить и повторять эти действия при последующих презентациях.
Второй вопрос: «Что бы я сделал иначе?» Оцените свое поведение с точки зрения того, что необходимо улучшить в следующий раз.
Обдумывая, что вы сделали правильно и что бы сделали иначе, вы подчеркиваете положительное и отбрасываете отрицательное. Вы мысленно настраиваете себя на повторение лучших приемов своей недавней презентации и на улучшение в будущем.
Седьмой шаг. Относитесь к каждому человеку, с которым вы встречаетесь, как к «клиенту на миллион долларов». Относитесь к каждому, кого вы встречаете, так, будто он или она является самым важным человеком на свете. Каждый человек считает себя самым важным. Если будете относиться к людям таким образом, вы им понравитесь и им захочется иметь дело с вами больше, чем с кем-либо другим.
Тратьте время с пользой
Средний продавец в Америке работает всего полтора часа в день, примерно 20% рабочего времени. Согласно исследованиям, проведенным Колумбийским университетом совместно с журналом Sales & Marketing Management, эти цифры не меняются уже более 50 лет.
Средний продавец за день совершает около двух телефонных звонков, а оставшееся время уходит на бесполезную болтовню, личные дела, бумажную работу, перетасовку визитных карточек, на звонки друзьям и различные разъезды.
Совсем другое дело — успешные продавцы! Они дорожат каждой минутой с утра до вечера, развивают навыки самоуправления и благодаря этому занимают верхние места в списках самых богатых предпринимателей. Таким же можете стать и вы.
Ставьте перед собой четкие цели и планы
Вам необходимо иметь четко сформулированные реальные цели и планы. Четкость — это ключ. Самодисциплина — это гарантия. Решите, что вам нужно, и затем упражняйтесь в выполнении этого снова и снова, пока не достигнете желаемых результатов.
Начните с целей в области личных доходов. Сколько вы хотите заработать за ближайшие 12 месяцев? Все успешные продавцы точно знают, сколько они заработают в будущем году. Незадачливые продавцы понятия не имеют об этом. Они ждут до конца года, когда приходит время подавать декларацию о доходах, и только тогда задумываются, как им удалось заработать эти деньги.
Как только вы запишете свои ежегодные задачи в области продаж, поделите конечную цифру на количество месяцев, недель, дней и даже часов, которые вы собираетесь работать для достижения этой цели. Например, если в следующем году вы собираетесь заработать 50 тыс. долл., это значит, что вам придется зарабатывать примерно 1000 долл. в неделю, 200 долл. в день и 25 долл. в час при восьмичасовом рабочем дне.
Рациональное использование времени
Как только вы решили, что вам необходимо зарабатывать 25 долл. в час, для того чтобы заработать 50 тыс. за год, откажитесь от всего, что не принесет вам этих 25 долл. Не занимайтесь чисткой одежды, стиркой белья, перетасовкой визитных карточек или копированием фотографий. Эти занятия не принесут вам 25 долл. в час.
Постоянно спрашивайте себя: «Стал бы я платить кому-нибудь 25 долл. в час из своего собственного кармана за то, что я сам делаю сейчас?»
Если не стали бы, тогда прекращайте этим заниматься, начните заниматься тем, за что можно получать 25 и больше долл. В час. Что это за занятия? Это поиск клиентов, презентация и совершение сделки. Ваш бизнес заключается в привлечении и сохранении клиентов. Вы получаете 25 долл. в час и больше за развитие нового бизнеса. Все, что не связано с поиском новых клиентов и развитием нового бизнеса, — пустая трата времени.
Как только вы определили, сколько денег хотите зарабатывать за час, за день и за год, решите, что необходимо будет сделать для достижения данного уровня дохода. Сколько клиентов вам придется обзванивать каждый день? Сколько презентаций провести? Сколько повторных звонков и визитов вы сделаете? И, в конечном счете, сколько сделок совершите? Свои занятия можно контролировать, продажи — нет. Никогда нельзя с полной точностью сказать, как произойдет следующая продажа. Но если вы будете контролировать занятия, ведущие к продаже, то косвенно сможете определять число продаж, которые вы в конечном счете осуществите.
Установите цели продаж
Как только вы определились с целями для себя, вам необходимо установить также четкие цели для продаж. Сколько и каких товаров вам придется продать, чтобы получить запланированный доход?
Лучшие продавцы точно знают, что им придется продавать и в каком количестве. Вы также должны четко себе это представлять. Пожалуй, самым важным стимулом в бизнесе являются ваши личные цели. Успешные продажи и высокий доход на самом деле являются лишь средствами. Вы хотите добиться успеха для того, чтобы получить те вещи, которые вам нравятся и которыми вы хотите наслаждаться в жизни. Что же это? Самые успешные продавцы имеют четкие индивидуальные цели, выверенные по времени, с установленными предельными сроками. Неудачники имеют размытые цели; обычно это просто фантазии и мечты, которые лишены энергии, способной двигать человека вперед.
Семь шагов к достижению целей
Не пожалейте времени на то, чтобы сесть и записать свои цели, следуя методу семи шагов.
Первый шаг: точно решите, чего вы хотите в карьере, в личной жизни, в плане финансов.
Второй шаг: запишите это четким, понятным языком. Цели, изложенные на бумаге, становятся конкретными и материальными.
Третий шаг: определите цену, которую вам придется заплатить за достижение этой цели. На какие жертвы вам придется пойти?
Четвертый шаг: установите для своей цели предельный срок. Если задача очень широка, установите промежуточные сроки.
Пятый шаг: составьте план достижения своей цели. Напишите список всего, что вам придется сделать для этого.
Шестой шаг: расставьте в своем плане приоритеты и выберите самое важное дело, с которого следует начать реализацию вашего плана.
Седьмой шаг: начните немедленно с самого важного занятия и каждый день делайте что-нибудь, что будет вести вас к цели.
Расставьте приоритеты для своих задач
Обязательными условиями успеха предпринимателя являются расстановка приоритетов и концентрация на наиболее ценном использовании своего времени. Вот несколько вопросов, которые помогут вам проанализировать ваши ежедневные занятия.
1. Каковы мои самые ценные занятия? Что обладает наивысшей ценностью для меня и для моей компании?
2. Для чего я работаю? Для достижения каких целей компании я был нанят?
3. Каковы мои области ключевых результатов? Что я должен делать особенно хорошо, чтобы преуспеть в своей работе?
4. Какие навыки будут иметь наиболее позитивное влияние на мою карьеру? Где и как я могу развить или приобрести эти навыки?
5. Что сильнее всего может изменить меня и мою карьеру?
В любой момент времени существует всего один ответ на данный вопрос.
6. Продуктивно ли то, что я делаю прямо сейчас? Если нет, перестаньте это делать и вернитесь к первому вопросу.
7. Последний вопрос является ключевым в вашей карьере. Он звучит следующим образом: «Каково наиболее ценное использование моего времени прямо сейчас?»
Способность задавать себе цели, составлять планы, расставлять приоритеты и концентрироваться на наиболее важных делах гарантирует то, что вы станете одним из самых уважаемых, продуктивных и высокооплачиваемых предпринимателей.
Упражнения
1. Напишите три причины, по которым потенциальный клиент должен купить у вас, а не у кого-то из ваших конкурентов.
2. Какие три дела, которые вы можете делать каждый день, обеспечат вам то, что вы в конечном счете станете одним из лучших продавцов в своей индустрии?
3. Определите три наиболее важных для вас цели в деловой и личной жизни.
4. Какие три основные задачи вы должны выполнять каждый день для обеспечения высокого уровня продаж вашей компании?
5. Напишите минимум три шага из формулы 1000%, которые вы будете выполнять каждый день.
6. Какими способами вы бы смогли позиционировать себя в качестве консультанта при разговоре с клиентом?
7. Какой навык больше всего помог бы вам увеличить свои доходы?
Автор: Брайан Трейси
