Санкт-Петербург
Контакты

8 (800) 551-22-85

бесплатный звонок для регионов РФ

Санкт-Петербург

+7-981-722-86-95

Москва

+7-916-238-40-04

Ваш город: Санкт-Петербург
Ваш город Санкт-Петербург?
Да Нет

 8 (800) 551-22-85
бесплатный звонок по РФ +7 (812) 575-54-64
+7 (812) 764-06-18

Семинары и курсы в Санкт-Петербурге и Москве Лицензия на образовательную деятельность № 3504

Скачать план

Фрагмент из книги: "Техники продаж". Как подготовиться к переговорам

Фрагмент из книги: "Техники продаж". Как подготовиться к переговорам

Фрагмент из книги: "Техники продаж". Как подготовиться к переговорам

Качественная подготовка переговоров – лучшая предпосылка для успешного контакта с покупателями. Чем интенсивнее Вы готовитесь к переговорам, тем убедительнее впечатление, которое Вы произведете на потенциальных покупателей. Только тот успешно продает, кто тщательно планирует процесс продажи и в соответствии с этим разрабатывает стратегию поведения.

Если Вы хорошо подготовились, то должны не только демонстрировать большую уверенность в себе, но и произвести хорошее впечатление на покупателей. И если Вы тщательно планируете переговоры, то у Вас будет еще одно преимущество: Вы можете сэкономить много времени. Хорошо подготовленная встреча длится существенно меньше (до 30%), чем неподготовленная. По мере приобретения навыков и сноровки времени на это Вам будет требоваться все меньше.

Почему нужно ориентироваться на встречу с клиентом? Интенсивная подготовка к переговорам – это самое важное для любого продавца. Сегодня уже никто не хочет вести пустые или ничего не значащие и потому бесплодные переговоры, ведь в этом случае слишком велики не только моральные издержки из-за неудачного контакта с покупателем, но и потери времени обоих партнеров по переговорам.

Ничем нельзя заменить тщательную подготовку переговоров. Профессионал по продажам всегда – если возможно – тщательно готовится к переговорам, так как хочет, чтобы они прошли успешно. Иными словами: подготовка – это не все, но без подготовки все – ничто.

Шансы, цели и стратегии

Но что это означает – быть хорошо подготовленным? Вы должны разбираться не только в отрасли и в предприятии, где работает Ваш потенциальный покупатель, но и в людях, с которыми Вы имеете дело на переговорах. Вы должны выяснить Ваши шансы и возможности, определить цели и выработать для себя стратегии разговора.

Для того чтобы по возможности эффективно организовать Ваши переговоры при продаже, лучше всего действовать следующим образом.

1. В ходе тщательного анализа заранее определите Ваши шансы и возможности – аналогично потребностям и желаниям клиентов, их проблемам и возможным мотивам покупок.

2. На втором этапе определите Ваши цели и частичные цели переговоров. Это могут быть, например:

  • формирование интереса к собственной фирме и своей продукции: выяснение мотивов покупки, проблем и желаний клиента;
  • информирование об определенных новостях в области производства этой продукции – представление о специальных акциях и т.д.;
  • создание атмосферы доверия.

Недостаточно при вопросе о цели удовлетвориться простым ответом «Продать». Иногда уже в ходе первого этапа переговоров удается добиться заключения договора о продаже.

3. После этого в соответствии со стоящей перед Вами целью обдумайте свою стратегию: как Вы хотите построить разговор, какую тактику продажи использовать?

После завершения переговоров можете проконтролировать себя. Спросите себя, чего Вы достигли (или не достигли) и как будете действовать дальше.

Приведенная ниже контрольная таблица будет для Вас простым, но эффективным рабочим документом. При этом Вы можете систематически, шаг за шагом, отработать три этапа подготовки. Заполняйте таблицу до начала каждого этапа, и тогда Вы начнете переговоры вооруженным необходимой информацией и уверенным в себе.

Подготовка

Где мне найти информацию?

Анализ

 

1. Каковы вид деятельности, оборот и текущее положение дел моего клиента?

 

2. Какие у него проблемы?

 

3. Кто мой партнер по разговору?

 

4. Какие преимущества и недостатки у конкурента, предлагающего свою продукцию?

 

5. Как проходили последние переговоры, какие вопросы остались открытыми?

 

Постановка цели

 

6. Что нужно моему клиенту?

 

7. Когда состоится следующий контакт?

 

8. Что я хочу предложить?

 

9. Какие альтернативы у меня есть?

 

10. Что я могу предложить дополнительно?

 

Стратегия

 

11. Как я хочу начать разговор?

 

12. Какие вопросы я должен задавать?

 

13. Какие аргументы важны?

 

14. Как я буду отвечать на возможные возражения?

 

15. Что я должен показать?

 

16. Какие документы по продаже мне нужны?

 

Контроль

 

17. Чего я достиг?

 

18. Почему я не достиг своей цели?

 

19. Что я неправильно сделал?

 

20. Как я должен действовать дальше?

 


Автор:  Рольф Лейхер

При заказе курса или семинара с сайта
СКИДКА до 10%
СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН
12-13 октября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента
26-27 октября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Работа с ключевыми клиентами. Работа с VIP-клиентом
31 октября - 1 ноября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента
11-12 ноября 20 года 23 900 руб. Подробнее
СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН
18-19 ноября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Работа с ключевыми клиентами. Работа с VIP-клиентом
27-28 ноября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента
21-22 декабря 20 года 23 900 руб. Подробнее
СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН
28-29 декабря 20 года 23 900 руб. Подробнее
Работа с ключевыми клиентами. Работа с VIP-клиентом
30-31 декабря 20 года 23 900 руб. Подробнее

Возврат к списку


Наши клиенты

ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО «О’КЕЙ» ООО «О’КЕЙ» ООО «ЛГ Электроникс РУС»ООО «ЛГ Электроникс РУС» Консорциум «Кодекс»Консорциум «Кодекс» ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум  ООО «АромаЛюкс» ООО «АромаЛюкс» Санкт – Петербургский центр специальной связиСанкт – Петербургский центр специальной связи Corinthia Nevsky PalaceCorinthia Nevsky Palace Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть ООО «Делонги»ООО «Делонги» HEINZ RussiaHEINZ Russia ВТБВТБ  «Аскона» «Аскона» ПАО «БИНБАНК»ПАО «БИНБАНК»