Фрагмент из книги: "Техники продаж". Как подготовиться к переговорам

Качественная подготовка переговоров – лучшая предпосылка для успешного контакта с покупателями. Чем интенсивнее Вы готовитесь к переговорам, тем убедительнее впечатление, которое Вы произведете на потенциальных покупателей. Только тот успешно продает, кто тщательно планирует процесс продажи и в соответствии с этим разрабатывает стратегию поведения.

Если Вы хорошо подготовились, то должны не только демонстрировать большую уверенность в себе, но и произвести хорошее впечатление на покупателей. И если Вы тщательно планируете переговоры, то у Вас будет еще одно преимущество: Вы можете сэкономить много времени. Хорошо подготовленная встреча длится существенно меньше (до 30%), чем неподготовленная. По мере приобретения навыков и сноровки времени на это Вам будет требоваться все меньше.

Почему нужно ориентироваться на встречу с клиентом? Интенсивная подготовка к переговорам – это самое важное для любого продавца. Сегодня уже никто не хочет вести пустые или ничего не значащие и потому бесплодные переговоры, ведь в этом случае слишком велики не только моральные издержки из-за неудачного контакта с покупателем, но и потери времени обоих партнеров по переговорам.

Ничем нельзя заменить тщательную подготовку переговоров. Профессионал по продажам всегда – если возможно – тщательно готовится к переговорам, так как хочет, чтобы они прошли успешно. Иными словами: подготовка – это не все, но без подготовки все – ничто.

Шансы, цели и стратегии

Но что это означает – быть хорошо подготовленным? Вы должны разбираться не только в отрасли и в предприятии, где работает Ваш потенциальный покупатель, но и в людях, с которыми Вы имеете дело на переговорах. Вы должны выяснить Ваши шансы и возможности, определить цели и выработать для себя стратегии разговора.

Для того чтобы по возможности эффективно организовать Ваши переговоры при продаже, лучше всего действовать следующим образом.

1. В ходе тщательного анализа заранее определите Ваши шансы и возможности – аналогично потребностям и желаниям клиентов, их проблемам и возможным мотивам покупок.

2. На втором этапе определите Ваши цели и частичные цели переговоров. Это могут быть, например:

• формирование интереса к собственной фирме и своей продукции: выяснение мотивов покупки, проблем и желаний клиента;
• информирование об определенных новостях в области производства этой продукции – представление о специальных акциях и т.д.;
• создание атмосферы доверия.

Недостаточно при вопросе о цели удовлетвориться простым ответом «Продать». Иногда уже в ходе первого этапа переговоров удается добиться заключения договора о продаже.

3. После этого в соответствии со стоящей перед Вами целью обдумайте свою стратегию: как Вы хотите построить разговор, какую тактику продажи использовать?

После завершения переговоров можете проконтролировать себя. Спросите себя, чего Вы достигли (или не достигли) и как будете действовать дальше.

Приведенная ниже контрольная таблица будет для Вас простым, но эффективным рабочим документом. При этом Вы можете систематически, шаг за шагом, отработать три этапа подготовки. Заполняйте таблицу до начала каждого этапа, и тогда Вы начнете переговоры вооруженным необходимой информацией и уверенным в себе.

Автор:  Рольф Лейхер