Франчайзинг: чайный случай
Франчайзинг как бизнес-инструмент весьма и весьма интересен. Идея продажи «формулы успеха» привлекательна как для франчайзера, так и для франчайзи.
Справка:
Сергей Николаев известен как бывший совладелец и председатель совета директоров популярной в 1990-е годы радиостанции «Модерн». В 2001 году владельцы «Модерна» продали радиостанцию корпорации Logovaz News Corporation. И Сергей Николаев решил начать новый бизнес – чайный. В настоящее время он является совладельцем сети магазинов «Унция». В прошлом году оборот компании составил 6,3 млн. долларов. На сегодняшний день под маркой «Унция» работают 15 собственных магазинов и 31 – по договору франчайзинга. Кроме того, компания развивает параллельные направления бизнеса: поставки чая в специализированные магазины и отделы в 70 городов России и ближнего зарубежья; поставки в сегмент HoReCa; поставки фасованного чая в неспециализированный продуктовый сетевой ритейл (подробнее – www.chay.info).
Выгода очевидна для двух заинтересованных сторон. Если первая избавляет себя от головной боли под названием «административные издержки», то вторая приобретает возможность не ломать голову над созданием оригинальной и продаваемой идеи.
Унция репутации стоит фунта работы.
Прежде чем дорасти до продажи франшизы, нужно хорошенько подумать, затем рискнуть и только потом (если все получилось) пить шампанское… или роскошный чай.
«Когда я встал перед выбором, чем заниматься дальше, то решил найти перспективный рынок, – рассказывает Сергей Николаев, основатель компании «Товарищество чаеторговцев», управляющей сетью магазинов «Унция» – им оказался рынок чая, сильно недооцененный на тот момент.
Но в чайном деле, как выяснилось, немало тонкостей. Я был поражен степенью непрофессионализма игроков, которые в тот момент присутствовали на рынке. Чтобы выжить и выйти в лидеры, нам пришлось установить связи со странами-производителями. Мы стали закупать товар непосредственно в Индии, на Цейлоне на аукционах – или до аукционного регулирования. А это доступно только тем, кто имеет соответствующий статус и покупает очень большими объемами (мы выигрываем в цене за счет логистики).
Большинство же российских поставщиков закупают его на аукционах в Германии, куда он доставляется с тех же азиатских аукционов. Таким образом, мы выигрываем еще и во времени – от полугода до полутора лет».
Что продает франчайзер?
Когда кто-то продает франшизу, он, прежде всего, продает свой опыт, то, что ему стоило немалых сил и средств. Есть вещи, которые очень важны. Эксперимент не провести «в уме», все приходится проходить на практике и за свой счет. Затем уже идет товар, оборудование, определенный набор знаний и навыков. Немаловажную роль играет и философия бизнеса, которая является неотъемлемой частью брэнда.
«Только хороший чай по хорошей цене – недостаточно для успешного бизнеса, – говорит Сергей Николаев. – Товар надо уметь продавать.
Поэтому мы так много внимания уделяем деталям дизайна магазина: старинные книги и гравюры на стенах, темные дубовые шкафы. Прилавок – плита из натурального мрамора. Приглушенная классическая музыка. На полках сотни прозрачных стеклянных банок. Атмосфера, царящая в наших магазинах, по мнению покупателей, выдерживает сравнение с домашней атмосферой уюта и тепла, присущей парижским магазинчикам.
Кроме того, очень важно найти особый подход к вопросу обслуживания покупателей. Людям нужно подтверждение того, что они приобретают хорошую вещь. Поэтому-то мы и подписываем от руки, чернилами, каждый пакетик с чаем, упаковываем покупку в большие фирменные пакеты, занимаемся интерьером и т.д.
Огромное внимание уделяем сервису. Мы заметили, что в Петербурге не умеют продавать продукты с хорошим сервисом. Правильнее сказать, сервис никак не может стать нормальным явлением.
Либо он старого советского образца (ненавязчивый), либо «бутиковый» – «чего изволите-с». А нужно с уважением и по-человечески. А этого очень непросто добиться, особенно на уровне большой сети магазинов, когда механизм прямого контроля уже не работает.
Опытным путем мы пришли к целому комплексу мероприятий по работе с персоналом. Для передачи нашего опыта мы вводим для наших франчайзи обязательную сертификацию управляющих магазинами и запускаем специальные программы обучения для продавцов».
Помимо опыта, франчайзер делится с франчайзи и своей репутацией, и гарантирует ему «свободную территорию» (при заключении договора о продаже продавец обязуется не продавать других франшиз в том же регионе).
Что приобретает франчайзи?
Он покупает право, а точнее, возможность не думать. Нет необходимости детально и досконально анализировать рынок, выявлять тонкие нюансы покупательских предпочтений, биться над «рецептами» бизнеса и предугадывать реакцию потребителя на все: начиная от вывески и заканчивая музыкальным сопровождением.
«Франчайзи «Унции» мы предлагаем ассортиментные решения, которые хорошо продаются в петербургских магазинах. Они также получают только готовые и проверенные решения. Все – от фирменного стиля магазина: чертежей мебели и предметов интерьера; дизайн-макетов вывесок, ценников, этикеток, упаковочных материалов; рекомендации по выкладке товара на полках; всей торговой и технической документации; консультации по поиску помещения под магазин, найму и обучению персонала, до четкого просчета прибыльности, – рассказывает Ксения Мусина, руководитель отдела региональных продаж и франчайзинга «Товарищества Чаеторговцев». – Например, очень важно оформление витрин. Как правило, подобные магазины очень маленькие, люди проходят мимо и не замечают, а нужно сделать так, чтобы люди заметили и остановились. Всего-то и потребовалось – поместить в витрины движущиеся фигуры. Люди стали останавливаться… даже фотографироваться на фоне наших витрин, но до этого надо было дойти своим умом».
Еще франчайзи покупает время, потраченное на разработку всего вышеперечисленного, а также налаженную цепочку поставки товара. Таким образом франчайзи выигрывает несколько лет, потраченных владельцем франшизы на формирование продукта. Вспомним и про первоначальные знания в конкретной сфере бизнеса, необходимые для открытия успешного предприятия. Как правило, на освоение нового направления требуется от года до двух лет. Время – деньги. В борьбе за потребителя выживает быстрейший, а скорость – главное преимущество франчайзинга.
Но франчайзинг подходит не всем. Покупка франшизы – идеальная форма для небольшого бизнеса. А крупным компаниям гораздо выгоднее открывать свои филиалы. «На мой взгляд, те же супермаркеты бессмысленно строить по франчайзинговой схеме. Доля человеческого фактора здесь не настолько велика, а важны капитал и технология, – делится своими соображениями Сергей Николаев. – Я считаю, что у франчайзинга в России очень серьезное будущее. Сейчас к этому повышенный интерес. Потому что появляется большое количество людей, которые хотят и могут стать предпринимателями. Как правило, это успешные топ-менеджеры, которые хотят обзавестись своим делом (то, что люди становятся предпринимателями, на мой взгляд, очень хорошо для страны)».
На первый взгляд, получается очень заманчивая перспектива: покупатели франшизы платят деньги исключительно за то, что франчайзером когда-то было придумано нечто стоящее. Но франчайзеру нужно постоянно держать руку на пульсе и контролировать ситуацию в регионах, в противном случае можно поплатиться своей репутацией. Ведь товар, продаваемый под одним и тем же брэндом, не должен отличаться от месторасположения франчайзи.
Автор: Журнал "The Chief"
