Управление маркетинговыми подразделениями: шаги к успеху

Маркетинг — самое емкое и многогранное понятие современного бизнеса, включающее все сферы деятельности. Говоря об организации и управлении маркетинговыми подразделениями, будем иметь в виду подразделения, принимающие непосредственное участие в процессе продаж, удовлетворяющие потребности клиентов.

Систему организации и управления маркетинговыми подразделениями рассмотрим на примере отдела продаж — основного подразделения коммерческой фирмы. Коммерческий успех все больше зависит от «командной» работы коллектива, однако, подразделением, приносящим деньги, остается отдел продаж. Это обусловливает внимание руководства, организацию оперативной отчетности и системы информационно-аналитической обратной связи, мотивацию.

Проблему построения или отладки системы организации и управления в компании представляют состоящей из трех частей.

Часть I. Организационно-управленческое формирование, или управленческая «настройка» компании

Оптимизацию или построение системы организации и управления маркетинговыми подразделениями на фирме целесообразно начинать с проведения маркетингового аудита компании. Для этого осуществляются «погружение» в компанию, беседы с сотрудниками всех подразделений, совместные выезды к клиентам. Полномочий аудитора и благосклонного отношения первых лиц компании обычно достаточно для успешной работы. Доступ к финансово-учетным данным не требуется.

Параллельно с выявлением проблем формируется организационно-управленческая структура. Многие компании не имеют грамотно разработанной и утвержденной структуры, что приводит к беспорядку и неорганизованности. Для новых сотрудников это становится проблемой.

Итоговыми документами являются отчет о маркетинговом аудите, функциональная и организационно-управленческая структуры, предложения или программа развития бизнеса. Документы представляются и обсуждаются на совете директоров или учредителями.

Часть II. Организация и управление продажами

Организация и управление продажами — это подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация работы отдела продаж, организация документооборота и взаимодействия между подразделениями.

Подбор кадров производится с учетом особенностей компании и специфики товара или услуги. Необходимо учитывать уровень заработной платы, квалификацию и психологические особенности кандидата, сложность товара, особенности коллектива, харизму руководителя.

Для успешного поиска кандидатов составляется заявка на кандидата с описанием требований руководителя подразделения. На время испытательного периода разрабатывается программа работ нового сотрудника. По результатам аттестации выносится решение о переводе в основной штат и уровне оплаты труда. Автор внедряет концепцию «Управленческая пирамида» и проводит лекцию-тренинг «Элементы профессионализма в работе исполнителей любого уровня».

Организация работы отдела продаж включает распределение обязанностей, организацию документооборота, взаимодействие с другими подразделениями.

Документооборот обеспечивает взаимодействие между подразделениями и передачу информации. Важно, чтобы информация была полной и своевременной.

Взаимодействие между подразделениями обеспечивает процесс обслуживания клиентов. Важно, чтобы была предусмотрена совместная работа с другими подразделениями.