Стоимость привлечения клиента: сравнение популярных методов

Стоимость привлечения клиентов — это один из ключевых показателей эффективности маркетинговых мероприятий. Необходимо разработать стратегию, которая позволит уложиться в бюджет, но при этом обеспечит максимальное количество обращений потенциальных клиентов.
Интернет-реклама работает по тому же принципу. Однако она превосходит традиционные методы, такие как реклама в СМИ и наружная реклама, по показателю стоимости привлечения клиента.
Важно понимать, что интернет-реклама — это не единое целое. Существует множество различных методов, каждый из которых предназначен для достижения определённых целей.
В этой статье мы сравним две самые популярные и известные технологии интернет-рекламы, используя данные по рекламе в журнале в качестве «контрольного объекта».

Прозрачность эксперимента

Для проведения исследования мы использовали данные рекламной кампании, организованной специалистами агентства интернет-маркетинга Matik. Клиент — крупная компания из Москвы, занимающаяся проектированием и установкой офисных перегородок.
У читателей может возникнуть вопрос о репрезентативности данных. Можно ли сравнивать эффективность методов, основываясь только на двух показателях — стоимости конечного клиента и общем ежемесячном бюджете? Ответ — да. Рекламная кампания была целевой и проводилась в рамках ограниченного бюджета. Брендинговые задачи не ставились, хотя это не означает, что они не выполнялись.
Может ли проигрыш рекламы в журнале и контекстной рекламы быть связан с «человеческим фактором» — некачественным модулем, плохими объявлениями и так далее? Ответ — нет. Специалисты Matik в настоящее время проводят множество успешных контекстных рекламных кампаний. Их опыт и мастерство подтверждены результатами. То же самое можно сказать и о печатной рекламе — достаточно посмотреть портфолио, чтобы убедиться в компетентности дизайнеров и креативщиков агентства.

Каналы

В ходе рекламной кампании были задействованы три канала:

• контекстная реклама (23 дня);
• модуль в еженедельном журнале «На стол руководителю» (1 месяц);
• поисковое продвижение (8 месяцев).

Чтобы избежать эффекта наложения, для каждого канала использовался уникальный номер телефона. В печатной рекламе был указан один номер, на сайте во время контекстной кампании — другой, а после начала поискового продвижения номер на сайте был заменён на новый. Кампании не пересекались по времени.
У всех клиентов в процессе первого телефонного разговора менеджеры уточняли источник контакта.

Контекстная реклама

• Общие затраты — 255 510 рублей.
• Всего кликов (просмотров сайта) за период — 576.
• Средний CTR — 10,64 (отличный показатель для контекстной рекламы, отражает высокое качество составления объявлений и подбора запросов).
• Средняя цена за клик — 443 рубля (высококонкурентные запросы).
• Количество звонков — 92.
• Коэффициент конверсии кликов в звонки — 16% (высокий показатель обеспечен качеством сайта).
• Стоимость одного звонка — 2777 рублей.

Печатная реклама

Журнал «На стол руководителю» — это 30 тысяч экземпляров еженедельно, 88% которых достигает целевой аудитории (владельцев бизнесов, директоров, топ-менеджеров) благодаря собственной системе доставки. Рекламный модуль был размещён 4 раза.

• Общие затраты — 60 000 рублей.
• Количество звонков — 38.
• Стоимость звонка — 1578 рублей.

Поисковое продвижение
Поисковое продвижение традиционно считается оптимальным методом для обеспечения стабильного потока качественной целевой аудитории на сайт, при этом стоимость привлечения посетителя минимальна. Наш опыт это подтверждает.

• Общие затраты (за 8 месяцев, включая разовые инвестиции на этапе вывода сайта в топ-10 страниц выдачи поисковых машин по нужным запросам) — 640 000 рублей.
• Количество посетителей сайта — 52 800.
• Стоимость одного посетителя сайта — 12,2 рубля.
• Количество звонков — 1056.
• Стоимость одного звонка — 606 рублей.

Выводы

Поисковое продвижение лидирует по показателю стоимости: 606 рублей за звонок в такой высококонкурентной сфере, как офисные перегородки — это отличный результат. Стоит отметить, что более 50 тысяч человек просмотрели сайт, что является мощным фактором брендинга. Ежемесячный бюджет поискового продвижения из-за высокой стоимости контекстной рекламы по данному кластеру запросов также оказался не выше, чем у других методов.
Важно отметить качество аудитории: хотя точные параметры составляют коммерческую тайну, менеджеры компании сообщили, что наибольшее количество конверсий в реальные заказы произошло в случае поискового продвижения. Чуть меньше было конверсий из контекстной рекламы, а звонки от рекламы в журнале редко заканчивались сделками.
Поисковое продвижение в очередной раз доказало свою эффективность для работы с высококонкурентными.