Санкт-Петербург
Контакты

8 (800) 551-22-85

бесплатный звонок для регионов РФ

Санкт-Петербург

+7-981-722-86-95

Москва

+7-916-238-40-04

Ваш город: Санкт-Петербург
Ваш город Санкт-Петербург?
Да Нет

 8 (800) 551-22-85
бесплатный звонок по РФ +7 (812) 575-54-64
+7 (812) 764-06-18

Семинары и курсы в Санкт-Петербурге и Москве Лицензия на образовательную деятельность № 3504

Скачать план

Конкуренция в теории и в жизни или почему продажи бывают большими?

Конкуренция в теории и в жизни или почему продажи бывают большими?

Конкуренция в теории и в жизни или почему продажи бывают большими?

Современный бизнес хочет иметь большие продажи и стремительный рост, забывая о том, что рынок в сущности уже поделен и на нем уже действуют конкуренты. Просмотрите 20 учебников по маркетингу, и вы найдете в них 10 различных определений, что же такое маркетинг. Правда, отличаться они будут незначительно и звучать примерно так: "Маркетинг нацелен на достижение прибыли, на выявление и удовлетворение потребностей клиентов".

Практически невозможно найти определение, в кото­ром в той или иной форме не присутствовало бы понятие «удовлетворение клиента», но не менее трудно встретить и такое, в котором отсутствовало бы упоминание о конку­ренции. За годы работы я видел десятки маркетинговых планов, и в большинстве их перво­начальных вариантов об этих важных факторах почти не упоминалось. Создавалось впечатление, что на обложке такого плана стоит обведенный жирным красным кружком и перечерк­нутый красной линией логотип главного конкурента со словами: «Это зона, свободная от конкуренции». Ниже можно сделать следующую приписку: «Не потому, что мы считаем, что конкуренты сами не планируют никаких дей­ствий или будут сидеть и смотреть, как мы захватываем долю рынка, а просто потому, что такой план составить го­раздо проще». Возможно, вам это покажется шуткой, но я абсолютно серьезен. Менеджеры российских фирм, заявляющие, что доля марки х на рынке увеличится с 14 до 15% (или, чаще, – с 2 до 20% - мы же любим большие цифры!), обычно (если не всегда) не в состоянии указать, за счет какого конкурента это произой­дет. Если задать этот вопрос менеджеру, он бросится за­щищать подобную небрежность, отстаивая невозможность такой конкретизации, поскольку неизвестно, какие дейст­вия предпримут конкуренты в отношении своих марок. Это абсолютно неверная позиция. Криминал состоит не в отсутствии у менеджера деталь­ных планов конкурирующих фирм, а в нежелании призна­вать, что такие действия будут иметь место. В реальной жизни (то есть если отвлечься от конкретных марок и стратегических планов) различные конкурирующие ком­пании тратят миллионы, в результате чего доля регионального рынка только одной или двух из них увеличивается на 0,5—1 процент. Совершенно очевидно, что на больших рынках даже та­кое незначительное увеличение принесет существенную прибыль, но эта прибыль может не совпадать с тем, что бы­ло заявлено в качестве цели при составлении годового пла­на. Большая часть действий просто нейтрализуется анало­гичными действиями конкурентов. Но так бывает не всегда. Можно найти мно­жество примеров того, как организации добивались неве­роятных успехов в вытеснении с рынка своих конкурен­тов. Однако эти компании всегда начинали процесс пла­нирования с глубокого анализа возможных действий кон­курентов, чтобы затем понять, каким образом можно оставаться на шаг впереди них. Такое планирование вряд ли можно сравнить с ответом профессионального боксера на вопрос об оборонительной тактике во время предстоящего боя: «Честно говоря, я не думал об этом. Надеюсь, что мне не придется защищать­ся». Скорее оно напоминает поведение тренера футбольной команды, который не удосуживается просмотреть записи игр будущих соперников…

Я, конечно, понимаю, что это и есть к примеру тактика российской сборной по футболу, но мы же не хотим получить в бизнесе такие же результаты?! Суть в том, что алгоритм действий которые необходимо выполнить чтобы преуспеть на рынке уже очень и очень хорошо известен  и опробован сотнями и даже сотнями тысяч фирм и он основан на учете действий конкурентов! Разумеется, подробно рассмотреть их в рамках этой статьи не возможно, но можно назвать основные из них: это и модель пяти конкурентных сил М. Портера и стратегическая модель Портера и матрица "Бостон консалтинг групп", матрица AD/L, модель анализа McKinsey 7S и многие другие инструменты хорошо знакомые современному менеджеру. Проблемой является не сколько узнать, что означают эти модели и методы (они есть в учебниках по маркетингу и затратив какое-то количество времени о них вполне можно прочитать), сколько понять как применить их в своей практической деятельности.

Современная бизнес-терминология привела к забавной ситуации – не смотря на то, что по отдельности каждое слово в маркетинговых методиках понятно российскому менеджеру, но вложить их все вместе и выделить суть…задача как правило не решаемая. Для этого, как правило уже стоит посоветоваться с опытным специалистом в области маркетингового консалтинга либо в рамках семинара, либо в рамках индивидуальных консультаций или коучинга. Как правило, только такой специалист может объяснить нормальным языком, что же конкретно следует делать и выбрать наилучшую стратегию действий на рынке.


Автор:  Корнюшин В.Ю.

При заказе курса или семинара с сайта
СКИДКА до 10%
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
23-24 сентября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Start-up. Стартап проекты: бизнес идея, инвестиции. Краудфандинг, краудинвестинг
19-20 октября 20 года 23 500 руб. Подробнее
Трейд-маркетинг / Торговый маркетинг. Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом
18-19 ноября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
25-26 ноября 20 года 23 900 руб. Подробнее
Start-up. Стартап проекты: бизнес идея, инвестиции. Краудфандинг, краудинвестинг
21-22 декабря 20 года 23 500 руб. Подробнее
Трейд-маркетинг / Торговый маркетинг. Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом
21-22 декабря 20 года 23 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
27-28 января 21 года 23 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
15-16 марта 21 года 23 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
4-5 мая 21 года 23 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
17-18 июня 21 года 23 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
4-5 августа 21 года 23 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
13-14 сентября 21 года 23 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
25-26 октября 21 года 23 900 руб. Подробнее
Маркетинг продаж. Стимулирование продаж
6-7 декабря 21 года 23 900 руб. Подробнее

Возврат к списку


Наши клиенты

ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО «О’КЕЙ» ООО «О’КЕЙ» ООО «ЛГ Электроникс РУС»ООО «ЛГ Электроникс РУС» Консорциум «Кодекс»Консорциум «Кодекс» ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум  ООО «АромаЛюкс» ООО «АромаЛюкс» Санкт – Петербургский центр специальной связиСанкт – Петербургский центр специальной связи Corinthia Nevsky PalaceCorinthia Nevsky Palace Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть ООО «Делонги»ООО «Делонги» HEINZ RussiaHEINZ Russia ВТБВТБ  «Аскона» «Аскона» ПАО «БИНБАНК»ПАО «БИНБАНК»