Санкт-Петербург
Ваш город Санкт-Петербург?
Да Нет

Ваш город: Санкт-Петербург

Интересует обучение в Санкт-Петербурге или Москве? Выберите нужный город:
Санкт-Петербург
Москва

Семинары и курсы в Санкт-Петербурге и Москве
Лицензия на образовательную деятельность № 3504

Качественный мерчандайзинг = прибыльный бизнес

Качественный мерчандайзинг = прибыльный бизнес

Качественный мерчандайзинг = прибыльный бизнес

Retail is details (с англ. – «успех в деталях») – гласит старая английская поговорка. И со временем она не потеряла свою актуальность. Любая компания, имеющая обширную сеть, в том числе региональную, согласится, что в этом бизнесе есть множество нюансов и проблем, невидимых с первого взгляда, которые тем не менее приходится решать ежедневно, чтобы все фирменные магазины, как пазлы, составляли единую целостную картинку о бренде. Ошибка, допущенная одним магазином, накладывает неприятную тень на всю сеть. А если говорить об одежном ритейле, то тут все эти нюансы можно смело помножить на два, поскольку одежный рынок в России стремительно развивается, и, чтобы быть успешным, надо не просто расти быстрее рынка, но и постоянно совершенствовать свой продукт, технологии продаж, укреплять региональную сеть. Одним из мощных конкурентных преимуществ является продуманная система мерчандайзинга в магазинах. Поговорим о том, какие ошибки выкладки товара существуют у региональных партнеров и как их исправить.

Параллельное развитие

Первые франчайзинговые магазины Finn Flare в регионах появились практически одновременно с фирменными в 2003 году. Подобная схема была стратегическим решением. Компании было необходимо быстро захватить рынок при минимальных финансовых затратах и с привлечением незначительных человеческих ресурсов. Именно франчайзинг позволил осуществить поставленные задачи. За пять лет сеть разрослась до 245 магазинов в России и Казахстане. В начале экспансии в регионы мы не побоялись пойти в небольшие города с численностью 50-100 тысяч человек. Прогнозы маркетологов были пессимистичны, но компании удалось «застолбить» лучшие места в центре городов, и результат оказался выше всяких ожиданий. Например, годовой оборот магазина Finn Flare в скромном городе Курган за 2006 год составил порядка одного миллиона долларов. В регионах покупатель менее избалован и более лоялен к одному бренду. Правда, в маленьких городах бренд Finn Flare считается премиум-брендом.

Исполнительность и креатив

Франчайзинг многими рассматривается как американская мечта, благодаря этому инструменту у каждого появляется шанс добиться успеха. Наши партнеры приходят к нам из совершенно разных областей, начиная от нефтяного бизнеса и заканчивая строительной сферой. Все они разные, непростые, требовательные. Как правило, это люди, которые скопили определенный капитал, и в какой-то момент решили открыть собственное дело. Одежный бизнес им представляется как интересное, увлекательное путешествие в мир моды. Отчасти так оно и есть. Однако одним из основных условий успешного сотрудничества с франчайзи является его сильное желание создать и развивать собственное дело. Нам нужны партнеры, готовые к усердной работе, к строгому следованию стандартам фирменной торговли, важную часть которых представляет мерчандайзинг. Самое страшное – когда к магазинам относятся как к игрушке или развлечению. Есть такая категория франчайзи, в основном это женщины-домохозяйки, которым богатые мужья покупают бизнес, чтобы им не было скучно. Первое время магазин работает успешно, а потом, когда появляются сложности или просто надоедает каждый день приезжать на работу, приходит в упадок. К сожалению, наша компания недавно вынуждена были расстаться с партнером в Санкт-Петербурге, поскольку в этом очень перспективном и стратегически важном регионе франчайзи не смог достойно представлять наш бренд. К счастью, подобные случаи единичны. У нас есть замечательные партнеры в Казахстане, Ростове-на-Дону. Партнер в Алма-Ате в день открытия магазина организовал грандиозный показ новой коллекции, чем привлек большое внимание и прессы, и потенциальных покупателей. А в ТЦ «Мега Ростов-на-Дону» в декабре прошлого года открылся необыкновенно красивый франчайзинговый магазин Finn Flare, где реализован новый концепт дизайна с дорогими элементами из мореного дуба.

Судят по одежде, или Особенности мерчандайзинга

В одежном ритейле есть четкая сегментация магазинов, и каждый сегмент в осуществлении продаж руководствуется своими правилами. Finn Flare относится к ценовому сегменту средний плюс, что проявляется не только в качестве, дизайне продукции, цифре на ценниках и в хорошем расположении магазинов, но и в том, где, как и на чем лежат или весят вещи или другими словами – в мерчандайзинге. У нас есть две основные линейки в коллекции: casual и active, а также обувь, аксессуары и бижутерия, поэтому пространство визуально разделено на несколько зон. Например, пространство, где представлена женская коллекция, делится еще на зоны, в которых расположены коллекция casual и active, а также обувь и аксессуары. По аналогичному принципу разбивается и зона с мужской коллекцией. Очень важно, чтобы покупатель, зайдя в магазин, хоть и бессознательно, но ощущал эту разницу. Это в мультибрендовых дискаунтерах и в магазинах low-middle упрощенное отношение к мерчандайзингу: вещи развешиваются не коллекционно, а по размерам. А Finn Flare, создавая коллекции, придерживается принципа total look. Мы предлагаем не вещи, а стиль. В наших магазинах покупатели могут себе купить полноценный гардероб. Рядом с пиджачком обязательно будут висеть рубашка или свитерок, юбка или бриджи, которые сочетаются и гармонично смотрятся с ним.

К слову, еще более важную роль мерчандайзинг играет в магазинах люксовых марок. Здесь плотность развески меньше (вещи весят штучно, а нужный размер необходимо спрашивать у продавца), как и меньше торгового оборудования. Любой бутик известного бренда отличает уникальный дизайн. Неслучайно о бутиках так любят писать архитектурные издания. Многие наслышаны о дворце D&G в Милане или бутике Dior в Париже. Правда, никакой чудесный дизайн не отменяет зонирования пространства. Здесь это такое же строгое правило, как и в магазинах марок high-middle.

К сожалению, донести до партнеров это, казалось бы, простое правило – разделение пространства на зоны – не всегда удается с первого раза. Некоторые, открывая магазин и имея на руках книжку с картинками под названием мерчандайзинг-бук, все равно делают все на свое усмотрение. Кто-то перемешает коллекции, кто-то свалит аксессуары в одну кучу вместе с рюкзаками из спортивной коллекции и дамскими сумочками из casual. Сейчас, чтобы на начальном этапе пресечь любую самодеятельность и научить правильно и красиво выкладывать одежду, штатный мерчандайзер компании выезжает на открытие каждого регионального магазина. И дело здесь не только в эстетике, но и в экономике. Московский офис заинтересован в том, чтобы наши партнеры получали прибыль. Мерчандайзинг способен увеличить продажи на 20%, он, как хорошая косметика, подчеркивает и выделяет достоинства продукта. Покупатель должен чувствовать себя комфортно в магазине, поэтому вещи надо вывешивать и выкладывать таким образом, чтобы ему захотелось, если не купить, то хотя бы примерить.

Недопустимо присутствие в магазине пустых полок и последней вещи на манекене: необходимо постоянно проводить подсортировку (докладывать вещи) и соблюдать порядок в магазине. У нас были случаи, когда и витрины оформлялись с учетом вкусовых предпочтений владельцев – непонятные наклейки, странные узоры и имиджи сомнительного дизайна. Один партнер, имея на руках конструктор (диск со специально подготовленными имиджами для оформления магазинов, макетами в прессу и для наружной рекламы), зачем-то скачал из интернета фотографии не очень хорошего качества и разместил их в магазине.

Система контроля

Если в собственной рознице никто без указки сверху лишнего шага не сделает, то с франчайзи дела обстоят сложнее. Понятно, что они ощущают себя хозяевами в своем магазине, ведь они заплатили за этот бизнес из своего кармана, но мы постоянно внушаем им мысль, что они не одиночки, а члены большой семьи под названием Finn Flare, поэтому работать надо сообща и одной командой. Finn Flare – это сеть, и магазин в Екатеринбурге или Челябинске не должен отличаться от магазинов в Москве. Поэтому существует жесткая система контроля. Еженедельно наши партнеры предоставляют нам отчеты о продажах и регулярно – фотоотчеты. У нас есть несколько базовых индикаторов, которые позволяют оперативно выявлять и реагировать на проблемы в том или ином городе. Наши региональные покупатели, если их что-то не устроило, не стесняются писать нам по электронной почте. Важным показателем является наш собственный интернет-магазин. Если приходит много заказов из города, где расположено несколько наших точек, это верный сигнал, что есть проблемы. Зачем людям платить за доставку, если можно пойти и купить в своем городе? Также мы проводим акции «тайный покупатель» и плановый и стихийный аудит. Если есть сомнения в эффективности работы того или иного магазина, то выезжает менеджер, в более простых случаях мы просим проверить магазин знакомых или родственников. Периодичность проверок определяется индивидуально для каждого магазина. Проблемные регионы менеджеры могут посещать один раз в несколько месяцев.


Автор:  Е. Русакова

При заказе курса или семинара с сайта
СКИДКА до 10%
Мерчандайзинг. Визуализация продаж
26-27 июня 19 года 19 900 руб. Подробнее
Мерчандайзинг. Визуализация продаж
3-4 июля 19 года 22 900 руб. Подробнее
Продающая упаковка. Реклама и фирменный стиль
17-18 июля 19 года 19 900 руб. Подробнее
Продающая упаковка. Реклама и фирменный стиль
24-25 июля 19 года 22 900 руб. Подробнее
Эффективная работа промоперсонала
21-22 августа 19 года 19 900 руб. Подробнее
Эффективная работа промоперсонала
28-29 августа 19 года 22 900 руб. Подробнее
Мерчандайзинг. Визуализация продаж
28-29 октября 19 года 19 900 руб. Подробнее
Мерчандайзинг. Визуализация продаж
5-6 ноября 19 года 22 900 руб. Подробнее
Продающая упаковка. Реклама и фирменный стиль
18-19 ноября 19 года 19 900 руб. Подробнее
Продающая упаковка. Реклама и фирменный стиль
25-26 ноября 19 года 22 900 руб. Подробнее
Эффективная работа промоперсонала
16-17 декабря 19 года 19 900 руб. Подробнее
Эффективная работа промоперсонала
23-24 декабря 19 года 22 900 руб. Подробнее

Возврат к списку


Наши клиенты

ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО "Спецморнефтепорт Приморск" ООО «О’КЕЙ» ООО «О’КЕЙ» ООО «ЛГ Электроникс РУС»ООО «ЛГ Электроникс РУС» Консорциум «Кодекс»Консорциум «Кодекс» ПАО "Мегафон"ПАО "Мегафон" Компании PSIКомпании PSI ООО «Газпром энергохолдинг» ООО «Газпром энергохолдинг» ОАО «Российские железные дороги»ОАО «Российские железные дороги» ПАО «Уралкалий»ПАО «Уралкалий» ПАО «Северсталь»ПАО «Северсталь» Центральный банк Российской Федерации (Банк России)Центральный банк Российской Федерации (Банк России) Корпорация "ТехноНИКОЛЬ"Корпорация "ТехноНИКОЛЬ" Энергетический холдинг "РусГидро"Энергетический холдинг "РусГидро" Росс-ТурРосс-Тур АврораАврора ГосзнакГосзнак Петербургский Международный Экономический ФорумПетербургский Международный Экономический Форум  ООО «АромаЛюкс» ООО «АромаЛюкс» Санкт – Петербургский центр специальной связиСанкт – Петербургский центр специальной связи Corinthia Nevsky PalaceCorinthia Nevsky Palace Министерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики ИнгушетияМинистерство по внешним связям, национальной политике, печати и информации Республики Ингушетия ПАО «Трубная Металлургическая Компания»ПАО «Трубная Металлургическая Компания» АО "Сбербанк-Технологии"АО "Сбербанк-Технологии" АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО»)АО «Петербургская сбытовая компания» (Группа «Интер РАО») Газпром НефтьГазпром Нефть ООО «Делонги»ООО «Делонги» HEINZ RussiaHEINZ Russia ВТБВТБ  «Аскона» «Аскона» ПАО «БИНБАНК»ПАО «БИНБАНК»