Директор по продажам
Как пройти обучение онлайн?
- Выберете нужную дату
- Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
- Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
- Рабочие материалы вы получите в электронном виде
- После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся очно в помещениях Бизнес-школы в Москве и Санкт-Петербурге. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.
4-9 августа 25 года
10-15 ноября 25 года
23-28 июня 25 года
22-27 сентября 25 года
8-13 декабря 25 года
12-17 мая 25 года
23-28 июня 25 года
4-9 августа 25 года
22-27 сентября 25 года
10-15 ноября 25 года
8-13 декабря 25 года
О мероприятии
Курс предназначен для директоров по продажам, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, специалистов по работе с клиентами и всех, кто заинтересован в эффективном управлении клиентской базой и оптимизации воронки продаж.
Описание программы:
- Курс направлен на изучение методов управления клиентской базой и оптимизации воронки продаж. Участники познакомятся с инструментами и стратегиями, которые помогут улучшить взаимодействие с клиентами, повысить конверсию и увеличить объем продаж.
- Курс посвящен вопросам использования CRM-системы для оптимизации процессов продаж, улучшения взаимодействия с клиентами и повышения личной продуктивности.
- Курс направлен на изучение методов и инструментов аудита продаж. Участники узнают, как проводить комплексный анализ текущих процессов продаж, выявлять узкие места и разрабатывать стратегии для повышения эффективности и результативности работы отдела продаж.
Цели курса:
- Участники обучения узнают, как эффективно управлять клиентской базой и оптимизировать воронку продаж для достижения лучших результатов. Они научатся анализировать клиентские данные, разрабатывать стратегии взаимодействия и повышать лояльность клиентов.
- Участники обучения узнают, как эффективно использовать CRM-систему для управления клиентскими данными и продажами. Они научатся настраивать систему под свои нужды, автоматизировать рутинные задачи и использовать аналитические инструменты для улучшения результатов продаж.
- Повысить компетенцию участников в области проведения аудита продаж и разработки рекомендаций по оптимизации стратегий продаж.
Участники обучения:
- Узнают основные аспекты планирования и прогнозирования продаж в контексте стратегического управления.
- Научатся применять различные методы прогнозирования и планирования, подходящие для конкретных бизнес-задач.
- Получат практические навыки по установке целей продаж, анализу воронки продаж и выбору оптимальных стратегий управления продажами.
Модуль 1. Работа с клиентской базой. Повышение конверсии воронки продаж
Значение клиентской базы для бизнеса
- Основные принципы управления клиентскими данными.
- Роль CRM-систем в управлении клиентской базой.
- Методы сегментации клиентов по различным критериям.
- Анализ поведения клиентов и выявление паттернов.
- Использование данных для персонализации предложений.
- Разработка стратегий удержания и возврата клиентов.
- Использование омниканальных подходов для взаимодействия.
- Повышение лояльности клиентов через программы лояльности.
- Сайты.
- Мессенджеры.
- Холодные звонки.
- Социальные сети.
- Электронная почта.
- Мобильные приложения.
- Офлайн-локации (магазины, шоурумы, офисы продаж).
- Методы анализа клиентских данных для принятия решений.
- Использование аналитики для выявления возможностей роста.
- Примеры успешного анализа и его влияния на бизнес.
- Обзор современных CRM-систем и их возможностей.
- Внедрение автоматизированных решений для повышения эффективности.
- Цикл работы с клиентом и этапы продаж.
- Что такое воронка продаж и зачем она нужна?
- Основные этапы воронки продаж.
- Стратегии оптимизации маркетинга для увеличения входящего потока.
- Методы повышения конверсии на каждом этапе воронки.
- Влияние качества коммуникаций на эффективность продаж.
- Использование воронки для прогнозирования продаж.
- Улучшение клиентского опыта через персонализацию и сервис.
- Обучение и развитие продавцов для повышения эффективности.
Основные этапы воронки продаж:
- Привлечение внимания.
- Интерес.
- Рассмотрение
- Покупка.
- Лидогенерация.
- Квалификация лидов.
- Удержание клиентов.
- Возврат и рекомендации.
- Как сформировать воронку продаж для своего бизнеса?
- Примеры воронки продаж в различных сегментах (B2B, B2C).
- Ключевые метрики воронки продаж.
- Инструменты для анализа: Microsoft Excel, Google Таблицы.
- Этапы анализа воронки продаж.
- Анализ в разрезе этапов воронки и источников трафика.
- Анализ в разрезе сегментов клиентов и времени прохождения.
- Анализ в разрезе среднего чека, продуктов или услуг, продавцов.
- Методы оптимизации воронки для повышения эффективности.
- Внедрение автоворонки продаж для автоматизации процессов.
- Практические задания по анализу и оптимизации воронки.
- Кейсы успешного управления клиентской базой.
- Практические задания по анализу и оптимизации процессов.
- Обсуждение типичных проблем и их решений.
- Постоянный мониторинг и анализ клиентских данных.
- Обучение команды использованию аналитических инструментов.
- Внедрение культуры постоянного улучшения и инноваций.
Модуль 2. Работа с CRM-системой. Воронка продаж в CRM
Основы CRM-системы и её применение в продажах
- Определение CRM и его значимость в современных продажах.
- Преимущества использования CRM для отдела продаж.
- Влияние CRM на улучшение обслуживания клиентов и увеличение продаж.
- Управление контактами и ведение базы клиентов.
- Управление воронкой продаж и прогнозирование продаж.
- Анализ и отчетность по продажам через CRM.
- Ведение истории взаимодействия с клиентами.
- Планирование и отслеживание задач в CRM.
- Автоматизация процессов продаж и повышение эффективности работы отдела.
- Настройка пользовательских ролей и доступов.
- Методы настройки пользовательского интерфейса и рабочих процессов CRM.
- Создание пользовательских полей, отчетов и дашбордов для удобства работы.
- Интеграция CRM с другими системами и инструментами отдела продаж.
- Обучение сотрудников и поддержка в процессе внедрения CRM.
- Создание этапов воронки продаж на основе специфики компании.
- Импорт, экспорт и обновление клиентских данных в CRM.
- Управление контактами и история взаимодействий.
- Мониторинг и анализ воронки продаж для улучшения конверсии и прогнозирования продаж.
- Настройка автоматических уведомлений и задач на каждом этапе.
- Прогнозирование и планирование продаж через воронку в CRM.
- Мониторинг и анализ прогресса на каждом этапе воронки.
- Техники улучшения конверсии этапов воронки продаж.
- Адаптация воронки под изменяющиеся потребности рынка и клиентов.
- Сбор и анализ данных о клиентах и продажах.
- Визуализация данных и их интерпретация для принятия управленческих решений.
- Оценка эффективности маркетинговых и продажных кампаний через CRM.
- Техники работы с большим объемом данных в CRM.
- Организация рабочего пространства в CRM для повышения производительности.
- Оптимизация времени и улучшение оперативности в обслуживании клиентов.
- Внедрение CRM в существующие процессы компании.
- Обучение команды и поддержка пользователей.
- Решение типовых задач отдела продаж с помощью CRM.
- Изучение успешных кейсов внедрения CRM в различных компаниях.
- Обсуждение сложных ситуаций и консультации по применению CRM в специфических сценариях.
- Участники узнают ключевые аспекты работы с CRM-системой, необходимые для эффективного управления продажами.
- Узнают об использовании CRM для повышения оперативности в обслуживании клиентов и увеличения объемов продаж, что позволит им применять изученные методики в повседневной работе.
Модуль 3. Аудит продаж
Значение аудита продаж для бизнеса
- Основные задачи и цели аудита продаж.
- Этапы аудита.
- Роль аудита продаж в стратегическом управлении компанией.
- Внутренний аудит. Анализ продаж в CRM.
- Внешний аудит. Оценка конкурентной среды и клиентов.
- Подготовка.
- Сбор данных.
- Анализ информации.
- Отчет.
- Оценка структуры и организации отдела продаж.
- Анализ воронки продаж и выявление узких мест.
- Оценка эффективности текущих стратегий и методов продаж.
- Выявление узких мест и проблем в текущих продажах.
- Использование ключевых показателей эффективности (KPI) для оценки.
- Инструменты для сбора и анализа данных (CRM-системы, аналитические платформы).
- Проведение интервью и опросов для получения качественной информации.
- Анализ влияния различных маркетинговых каналов на продажи.
- Определение наиболее эффективных каналов привлечения клиентов.
- Рекомендации по оптимизации расходов на маркетинговые каналы.
- Идентификация основных клиентских сегментов.
- Анализ потребностей и предпочтений различных сегментов.
- Разработка персонализированных стратегий продаж для разных сегментов.
- Анализ навыков и компетенций сотрудников отдела продаж.
- Оценка результативности продажных команд.
- Разработка программы обучения и развития для повышения профессиональных навыков.
- Роль CRM системы в управлении продажами.
- Внедрение и использование автоматизированных инструментов продаж.
- Оценка эффективности технологий для улучшения продажных процессов.
- Сбор и анализ обратной связи клиентов.
- Идентификация проблем и улучшение обслуживания клиентов.
- Разработка стратегий для улучшения удовлетворенности клиентов.
- Проверка внутренней работы (воронки продаж для разных ЦА, сроки выполнения задач, т.д.)
- Взаимодействие с командой.
- Инструменты продаж (CRM, скрипты, омниканальность, др.)
- Сайты.
- Мессенджеры.
- Холодные звонки.
- Социальные сети.
- Электронная почта.
- Мобильные приложения.
- Офлайн-локации (магазины, шоурумы, офисы продаж).
- Формулирование конкретных рекомендаций по оптимизации стратегий продаж.
- Разработка индивидуальных стратегий для участников курса.
- Планирование внедрения изменений и контроль результатов.
Модуль 4. Регламенты отдела продаж (ОП)
Основные принципы разработки регламентов отдела продаж
- Значение и роль регламентов в организации работы отдела продаж.
- Примеры успешных кейсов.
- Термины и их определения.
- Описание структуры компании и взаимодействия с клиентами.
- Правила поведения на рабочем месте.
- Описание ключевых ролей и обязанностей.
- Схема подчиненности и взаимодействия между сотрудниками.
Процесс планирования продаж:
- Порядок разработки и утверждения планов.
- Методы постановки целей и KPI.
- Стандарты общения и обслуживания.
- Процедуры обработки запросов и жалоб.
- Порядок приема и подтверждения заказов.
- Взаимодействие с другими отделами.
- Методы сбора и анализа отзывов клиентов.
- Порядок обработки рекламаций.
- Форматы и сроки предоставления отчетов.
- Методы анализа данных.
- Процедуры найма и адаптации новых сотрудников.
- Программы обучения и развития.
- Оценка эффективности работы и мотивация.
- Правила координации с маркетингом, логистикой и финансами.
- Процедуры обмена информацией и совместной работы.
Модуль 5. Скрипты отдела продаж
Значение и роль скриптов в процессе продаж
- Примеры успешного использования скриптов в различных отраслях.
- Определение скриптов в контексте продаж.
- Роль скриптов в стандартизации коммуникаций и повышении эффективности продаж.
- Влияние персонализации скриптов на клиентский опыт.
- Преимущества скриптов.
- Ограничения и возможные недостатки при стандартизации коммуникаций.
- Скрипты для звонков клиентам.
- Скрипты для электронных писем.
- Скрипты для переговоров и демонстраций.
- Скрипты для обработки возражений.
- Скрипты для обратной связи и удержания клиентов.
- Демонстрация примеров скриптов для различных видов коммуникаций: звонки, электронные письма, переговоры.
- Вступительные скрипты: установление контакта и выявление интереса.
- Скрипты презентации: представление продукта и его преимуществ.
- Скрипты квалификации: определение потребностей клиента.
- Типичные возражения клиентов и способы их преодоления.
- Разработка скриптов для обработки возражений.
- Техники и скрипты для успешного закрытия сделки.
- Призыв к действию и обсуждение условий.
- Практическое занятие: создание скрипта закрытия сделки.
- Скрипты для поддержания связи с клиентами после сделки.
- Методы повышения лояльности и предложения дополнительных услуг.
- Практическое занятие: разработка скрипта последующего контакта.
- Анализ целевой аудитории и особенностей рынка.
- Изучение успешных и неуспешных случаев коммуникаций.
- Формулирование ключевых моментов для каждого этапа скрипта.
- Тестирование скрипта на реальных сценариях.
- Оптимизация и адаптация скрипта на основе обратной связи.
- Методы анализа эффективности скриптов.
- Сбор обратной связи и внесение изменений.
- Практическое занятие: анализ и улучшение существующих скриптов.
- Методы внедрения скриптов в работу отдела.
- Оценка эффективности и корректировка.
- Обучение команды и поддержка пользователей.
Модуль 6. Корпоративная книга продаж (ККП)
Цели и задачи корпоративной книги продаж (ККП)
- Роль ККП в стандартизации и повышении эффективности продаж.
- Введение в структуру и содержание книги.
- Значение стандартизации процессов для улучшения координации и снижения рисков.
- Этапы создания ККП: от анализа текущих процессов до структурирования и документирования.
- Основные разделы корпоративной книги продаж и их содержание.
- Детальное описание продуктов и услуг компании.
- Характеристики и преимущества, уникальные торговые предложения.
- Как правильно описывать продукты для привлечения клиентов.
- Описание характеристик целевой аудитории.
- Методы определения потребностей и предпочтений клиентов.
- Способы адаптации предложений под целевую аудиторию.
- Анализ конкурентов и их продуктов.
- Определение конкурентных преимуществ вашей компании.
- Стратегии позиционирования на рынке.
- Шаги успешных продаж: от первого контакта до заключения сделки.
- Стандарты и регламенты взаимодействия с клиентами.
- Практические упражнения по разработке процедур.
- Инструкции по использованию различных методов продаж.
- Презентации, демонстрации продуктов, установление контакта.
- Практические занятия по применению методов на практике.
- Цели продаж и ключевые показатели эффективности.
- Системы отчетности и методы оценки результатов работы.
- Как использовать данные для улучшения процессов продаж.
- Программы обучения для продавцов.
- Развитие навыков продаж и повышение квалификации сотрудников.
- Создание плана обучения и развития на основе ККП.
- Техники успешного внедрения корпоративной книги продаж в рабочую практику отдела.
- Управление процессом обновления и совершенствования ККП для обеспечения актуальности и эффективности.
- Методы стандартизации рабочих процессов через корпоративную книгу продаж.
- Роль контроля качества и аудита для поддержки стабильности и улучшения процессов.
- Оптимизация использования CRM систем для поддержки корпоративной книги продаж.
- Автоматизация процессов управления клиентскими данными и мониторинга выполнения стандартов ККП.
- обучение по заявленной программе;
- раздаточные материалы;
- кофе-брейки.
- скан-копию заявления (форму заявления предоставит менеджер), оригинал принести с собой;
- скан-копию паспорта (1-2 стр.);
- скан-копию документа (диплома) об образовании (без приложения); в случае получения диплома за пределами РФ необходимо предоставить заверенный перевод документа об образовании; для лиц, получающих среднее профессиональное или высшее образование (справку с места учебы);
- копию документа о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
- копию СНИЛС.
ВНИМАНИЕ!
Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ, 223-ФЗ и 275-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефонам:
8 (800) 551-22-85, (812) 575-54-64 или писать на e-mail info@itctraining.ru
Мы предлагаем три способа на выбор:
- Свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 551-22-85 (бесплатный звонок для регионов РФ)
- Отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru
- Оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»
Для заключения договора с юридическим лицом необходимо предоставить реквизиты организации, с физическим лицом – достаточно полных Ф.И.О.
Для обучения по программе повышения квалификации необходимо предоставить копии документов:
- паспорт (1-2 стр.);
- диплом о высшем или среднем специальном образовании;
- документ о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
- СНИЛС.
Для юридических лиц мы предлагаем оплату по счету с оформлением договора и акта.
Для физических лиц оплата происходит онлайн. Менеджер направляет персональную ссылку, где вы вводите данные карты, оплачиваете и получаете чек.
- Для всех участников действует постоянная скидка 5% на онлайн-обучение.
- Ежемесячно мы запускаем акции на определенные темы семинаров с выгодными условиями.
- Мы предлагаем гибкие ценовые условия при организации обучения для 3-х и более человек.
- Готовы предложить варианты исходя из вашего бюджета.
Не нашли нужного ответа? Оставьте свои контактные данные и мы оперативно ответим.

70% практики и 30% теории на курсах

100% гарантированное проведение обучения независимо от числа участников

100% программ актуализированы с учетом последних изменений

Участие в профессиональных сообществах и форумах

90% студентов возвращаются для повышения квалификации

100% преподавателей — эксперты с опытом работы в ведущих компаниях

90% студентов отмечают удобство и доступность обучения

85% выпускников успешно продвинулись в карьере после окончания курсов