КОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ

• ПРОДАЖИ
  • Тренинг "Клиентоориентированный менеджер"
  • Тренинг "Работа менеджера на выставке"
  • Тренинг "Эффективные технологии продаж"
  • Тренинг "Эффективная работа промоперсонала (продавцов-консультантов)"
  • Тренинг "SPIN – технология больших продаж"
  • Тренинг "Переговоры и продажи по телефону"
  • Семинар "Организация успешной работы отдела продаж: Управленческие и мотивационные аспекты"
• ПЕРЕГОВОРЫ. КОММУНИКАЦИИ
  • Тренинг "Клиентоориентированное телефонное общение для диспетчеров/операторов"
  • Тренинг «Эффективные бизнес-коммуникации»
  • Тренинг "Холодные звонки"
  • Тренинг "Эффективные технологии презентации"
  • Тренинг "Эффективные коммуникации в продажах"
  • Тренинг «Конфликты. Стресс-менеджемент»
  • Тренинг "Мастерство оратора: голос, речь, поведение"
• HR / МЕНЕДЖЕРУ ПО ПЕРСОНАЛУ
  • МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: зарплатные схемы, максимальное использование потенциала ваших сотрудников
  • ТРУДОВОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО И КАДРОВОЕ ДЕЛОПРОИЗВОДСТВО. С учетом изменений
• УПРАВЛЕНИЕ
  • Тренинг "Эффективный тайм - менеджмент"
  • Тренинг «Стрессоустойчивость в бизнесе»
  • Семинар «УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ: процессы, сроки, люди»
  • Семинар "БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ: описание, оптимизация, регламентация и управление"
  • Семинар «Бизнес-планирование и оценка эффективности инвестиционных проектов»
• КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ
  • Тренинг "КОМАНДНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ в рабочей деятельности"
• МАРКЕТИНГ
  • Семинар«Медиапланирование»
  • Семинар «МЕРЧАНДАЙЗИНГ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ: организация торгового пространства, зоны для продвижения товара, выкладка товара, правила презентации, средства внутримагазиной рекламы»
  • Семинар «Технология создания и управления брэндом»
  • Семинар "Конкурентные маркетинговые стратегии"
  • Семинар «Организация маркетинговых исследований в компании»
• РЕКЛАМА, PR
  • Семинар «Конструирование рекламных сюжетов»
  • Семинар "Проектирование системных рекламных кампаний и расчет их эффективности/ Разработка рекламной стратегии»
  • Семинар «Эффективная Интернет-реклама. Практика продвижения товаров и услуг с использованием сети Интернет»
• ФИНАНСЫ
  • Семинар-тренинг "ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ФИНАНСОВЫЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ"
  • Семинар "ПРАКТИКУМ ПО ПОДГОТОВКЕ БУХГАЛТЕРСКОЙ И НАЛОГОВОЙ ОТЧЕТНОСТИ. Годовая отчетность"
  • Семинар "ФИНАНСОВОЕ УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ"
  • Семинар "УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ УЧЕТ И БЮДЖЕТИРОВАНИЕ: Управление затратами и запасами, Маржинальный анализ, Центры финансовой ответственности, Разработка бюджетов, Бюджетный контроль"
  • Семинар «ОСНОВЫ ФИНАНСОВОГО МЕНЕДЖМЕНТА»
  • Семинар "ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЗАЕМНЫХ СРЕДСТВ: Структура источников финансирования. Расчет стоимости основных источников капитала. Понятие финансового рычага. Основные виды заемных средств"
  • Семинар "ФИНАНСЫ ДЛЯ НЕФИНАНСОВЫХ МЕНЕДЖЕРОВ. Баланс, прибыль и денежный поток. Рентабельность капитала, продаж. Точка безубыточности. Налоговое планирование"
• ЛОГИСТИКА, ВЭД
  • Семинар "Логистический сервис на предприятии. Оптимизация логистических издержек "
  • Семинар «Внешнеэкономическая деятельность и таможенный контроль»
  • Семинар «Тактика и стратегия выбора условия поставки Инкотермс 2000 с учетом положения закупающей компании в Цепи Поставки и ситуации на рынках закупаемого товара»
• ИТ ДЛЯ БИЗНЕСА
  • Microsoft Word. Базовый курс
  • Microsoft Word. Углубленный курс
  • MS Excel. Базовый курс
  • MS Excel. Углубленный курс
  • MS PowerPoint. Базовый курс
  • БЕЗГРАНИЧНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ОФИСНОЙ ПРОГРАММЫ OUTLOOK – начально-средний уровень
  • Основные аспекты управления проектами в MS Project
• ДЕЛОПРОИЗВОДСТВО, СЕКРЕТАРИАТ
  • Семинар "КУРС ДЛЯ СЕКРЕТАРЯ: делопроизводство, работа с документами, деловое общение, телефонный этикет, деловая переписка, деловой этикет"
• ЮР. и ЭКОН. БЕЗОПАСНОСТЬ
  • Семинар "РУКОВОДИТЕЛЮ: Налоговые и милицейские проверки, Материальная и Уголовная ответственность, Договоры, Дебиторская задолженность, Кадровая безопасность"
  • Семинар "ЮРИДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ: Как составлять договоры, Как проверить Делового партнера, Как вести Деловую Переписку"

Тренинг "SPIN – технология больших продаж"

Продолжительность: 16 ак. часов

Целевая  аудитория: Менеджеры отдела продаж

 

Цель тренинга:

·         Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке

·         Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу  «SPIN» (СПИН).

 

Задачи тренинга:

·         Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.

·         Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.

·         Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов

·         Формирование навыков планирования хода разговора с клиентом и управления им.

·         Научиться  эффективно  использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)

·          Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.

·         Научиться понимать ход развития  дальнейшего партнёрства с клиентом.

 

Программа

 

"Я не продаю, я помогаю совершить покупку"- Нил Рекхем, автор технологии крупных продаж SPIN

 

 

1          Основные различия крупных/длительных и мелких продаж.

            1.1  Запись на видеокамеру ролевой игры «Переговоры»

            1.2 Характеристика основных стадий процесса принятия решения клиентом в крупных продажах:

1. Признание потребностей

·         Скрытые потребности клиента

·          Явные потребности клиента

·         Работа с клиентом на стадии осознания потребности: стратегия

        перевода  «скрытых» потребностей в «явные»

2. Оценка различных вариантов

·         Динамика изменения интереса к цене

3. Разрешение сомнений

·         Принципы формирования возражений

·         Работа с возражениями относительно цены

·         Работа с возражениями относительно возможностей могу/не могу

4. Решение

·         Критерии принятия решения в типичной успешной и не успешной  продаже

·         Переформулирование ключевого критерия принятия решения

 

5. Внедрение

6. Изменение с течением времени

1.3   Работа в малых группах «Выявление характеристик основных стадий процесса принятия решения клиентом»

 

2         Четыре стадии встречи с клиентом по методу «SPIN» (СПИН).

            2.1 Планирование встречи по форме  СПИН

            2.2 Начало встречи: налаживание контакта на начальном этапе встречи.

·         Анализ двух техник открытия встречи; обращение к личным интересам  по­купателя и «начальное» высказывание в форме выгоды.

·     Стратегия установления контакта с клиентом.

·         Три Центра внутри компании Клиента:

            1.Центр Восприимчивости–  люди, готовые слушать    благожелательно;

            2.Центр Неудовлетворённости – те, кто не доволен     сегодняшним положением дел в компании (закупками, техобеспечением, и пр.);

            3.Центр Власти – те, кто имеют полномочия принимать решения

            2.3 Исследование: выяснение фактов, информации и пот­ребностей.

·         Последова­тельность вопросов СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие), для выявления и развития потребностей покупателя в крупной продаже.

            2.4 Демонстрация возможностей: показывает, что  ваша компания  может                                             предложить клиенту.

·     В крупных продажах вы­года  должна показывать, насколько ваш продукт или услуга удовлет­воряет явную потребность, выраженную покупателем.

1.       Конкурентные преимущества Вашей компании

2.       Характеристики товара/услуги

3.       Преимущества товара/услуги

4.       Выгоды товара/услуги
 2.5 Получение обязательства: получение согласия на прове­дение следующей  стадии встречи.

                        Методы получения обязательств:

·        проверить, действительно ли вы охватили все ключевые
      проблемы;

·        суммировать выгоды;

·        предложить соответствующий уровень обязательства.

         2.6 Анализ встречи по методу SPIN
2.7 Работа по кругу «Демонстрация возможностей»

3. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента:

3.1. Четыре типа вопросов:

·         Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те­кущей ситуации у покупателя.

                  Специфика вопросов. Работа в парах 

                  Практика формулирования ситуационных вопросов.

·         Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.

                  Специфика вопросов  Работа в парах 

                  Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 

·          Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.

                  Специфика вопросов. Работа в парах.

                  Практика формулирования извлекающих вопросов. 

·         Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.

                  Специфика вопросов. Работа в парах 

                  Практика формулирования направляющих вопросов. 

3.2    Как и извлекающие, направляющие вопросы тесно связаны с успехом крупных продаж.

3.3   Работа в парах «Составление алгоритма ведения переговоров по методу «SPIN» 

    3.4 Просмотр и обсуждение  ролевой игры «Переговоры»

    3..5  Практика  применения  технологии выявления и формирования потребностей  (техники СПИН)  Работа в малых группах

 

Ваши переговоры с клиентом, которые  Вы проводите в  соответствии с техникой  SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы. 

 

Заявка по тел./ф. (812) 764-06-18 begin_of_the_skype_highlighting              (812) 764-06-18      end_of_the_skype_highlighting, 575-54-64, info@itctraining.ru

Смотрите также:

• Тренинг "Клиентоориентированный менеджер"
• Тренинг "Работа менеджера на выставке"
• Тренинг "Эффективные технологии продаж"
• Тренинг "Эффективная работа промоперсонала (продавцов-консультантов)"
• Тренинг "Переговоры и продажи по телефону"
• Семинар "Организация успешной работы отдела продаж: Управленческие и мотивационные аспекты"